Contenu
- Qu'est-ce qu'un sales manager ?
- Types de sales managers
- Principales responsabilités du sales manager
- Compétences clés
- Demande de la profession
- Comment devenir sales manager ?
Qu'est-ce qu'un sales manager ?
Un sales manager, ou manager des ventes, est un spécialiste qui s'occupe de la vente de produits ou services de l'entreprise. L'objectif principal du sales manager est d'attirer des clients et de les convaincre de la nécessité d'effectuer un achat. La profession de sales manager a commencé à se former à la fin du XIXe siècle dans les compagnies d'assurance américaines, où les spécialistes étaient envoyés en mission pour rechercher des clients et conclure des affaires. Avec le temps, afin de réduire la charge de travail des managers, leurs responsabilités ont été divisées entre des « chasseurs », qui recherchaient activement des clients, et des « éleveurs », qui s'occupaient du service des clients existants. Ce modèle de travail persiste encore aujourd'hui.
Les managers des ventes modernes non seulement recherchent de nouveaux clients, mais développent également leurs compétences, y compris l'analyse des marchés, la planification stratégique et la gestion d'équipe. Ils étudient également la spécificité du secteur de leurs clients pour proposer les solutions les plus adaptées. Contrairement à l'image stéréotypée du consultant intrusif, les sales managers dans le domaine B2B s'occupent d'analyses, organisent des réunions d'affaires et concluent des affaires de montants significatifs.
Types de sales managers
Les sales managers sont classifiés en fonction de leurs responsabilités. Les principaux types incluent :
- Manager des ventes actives : attire de nouveaux clients, identifie leurs besoins et conclut des affaires. Participe souvent à des foires et des conférences pour trouver de nouveaux clients.
- Manager des ventes passives : travaille avec la ligne entrante, conseillant les clients qui sont déjà intéressés par le produit.
- Manager du développement des ventes : responsable de l'exploration de nouveaux marchés et directions, augmentant les volumes de vente et le nombre de clients.
- Manager des relations avec les clients clés : entretient des relations avec les clients principaux et les plus solvables, coordonnant la logistique et la planification stratégique.
- Presales : spécialiste possédant des connaissances techniques pour proposer les services nécessaires aux clients, travaillant souvent dans des entreprises IT.
- Manager des ventes en gros : développe des revendeurs et des distributeurs, proposant des solutions pour leur entreprise.
Les sales managers peuvent également être classés par étapes de l'entonnoir de vente : chasseurs (attirent de nouveaux clients), closers (clôturent des affaires) et éleveurs (travaillent avec des clients réguliers).
Principales responsabilités du sales manager
Les principales tâches du sales manager incluent :
- Recherche de nouveaux clients : réalisée de manière active ou passive. La recherche active nécessite de participer à des foires et des conférences, tandis que la recherche passive implique de travailler avec les demandes entrantes.
- Gestion des clients dans l'entonnoir de vente : le manager peut se spécialiser dans une étape spécifique ou accompagner le client depuis le premier contact jusqu'à l'acheteur régulier.
- Développement de la base de clients : la tâche du manager est de fidéliser les clients en augmentant le volume de leurs achats par le maintien du contact et la création de loyauté.
- Participation aux négociations : le sales manager négocie des conditions avantageuses pour l'entreprise tout en maintenant de bonnes relations avec les clients.
- Préparation d'offres commerciales : création d'offres attractives qui peuvent intéresser un client potentiel.
- Analyse du marché et développement des affaires : un sales manager avancé suit les tendances du marché et propose des solutions pour augmenter les bénéfices.
Compétences clés
Pour réussir dans ses responsabilités, le sales manager doit posséder des compétences à la fois générales et professionnelles :
- Communication : capacité à écouter, à entretenir une conversation et à personnaliser la communication avec différents clients.
- Résilience au stress : capacité à gérer la critique et l'agressivité de la part des clients.
- Compétences en négociation : capacité à négocier des conditions avantageuses pour la transaction.
- Connaissance des technologies de vente : maîtrise des schémas et des techniques pour accompagner le client depuis l'intérêt jusqu'à l'achat.
- Connaissance du produit : compréhension détaillée du produit et de ses spécificités.
- Compréhension des bases du marketing : connaissance de la cible et du positionnement du produit.
Demande de la profession
Les managers des ventes sont nécessaires dans divers domaines, de l'informatique à la construction. La profession offre de nombreuses opportunités de travail tant au bureau qu'à distance. En 2023, le nombre d'offres d'emploi pour les sales managers continue d'augmenter, notamment dans les grandes villes comme Moscou et Saint-Pétersbourg. Le salaire moyen dans le pays est d'environ 60 647 roubles, mais en fonction de la région et du secteur d'activité, il peut varier considérablement.
Comment devenir sales manager
On accède souvent à la profession de sales manager sans formation spécialisée, ayant de l'expérience dans des domaines connexes tels que le marketing ou l'économie. De nombreuses entreprises offrent une formation « à partir de zéro ». La formation peut être suivie par le biais de cours en ligne, allant des cours de base aux cours avancés. Pour ceux qui souhaitent gravir les échelons, il est possible d'obtenir un diplôme supérieur dans le domaine du « Commerce » ou du « Management ». Cela fournira une bonne base pour une carrière future dans les ventes.
