Promotion des ventes : clé pour augmenter les ventes
Sommaire
Définition de la promotion des ventes
La promotion des ventes (sales promotion) représente un ensemble de mesures marketing visant à augmenter temporairement la demande et les ventes. Ces actions sont souvent associées à des avantages financiers pour les consommateurs, tels que des réductions de prix sur les produits, la livraison gratuite ou la possibilité de gagner un prix. Par exemple, l'entreprise Mixit organise des promotions pour Halloween, ce qui souligne la pertinence des offres temporaires.
Différences avec la publicité et le PR
La promotion des ventes a un objectif clair : augmenter les ventes, tandis que la publicité peut remplir d'autres fonctions, telles que l'amélioration du branding et de l'engagement. Par exemple, la publicité peut viser à familiariser les consommateurs avec l'entreprise ou à attirer du trafic sur le site. Contrairement au PR, qui vise à établir des relations à long terme avec les clients, la promotion des ventes se concentre sur des résultats à court terme et active l'intérêt pour les produits grâce à des offres temporaires.
Objectifs et enjeux de la promotion des ventes
L'objectif principal de la promotion des ventes est d'augmenter temporairement le volume des ventes. Cependant, la stratégie peut inclure plusieurs autres enjeux :
- Créer une demande pour de nouveaux produits. Par exemple, un fabricant de crème fraîche peut lancer une promotion « La deuxième boîte est gratuite » pour attirer l'attention sur un nouveau yaourt.
- Maintenir la compétitivité. En cas de baisse de la demande des concurrents, un tirage au sort de prix peut être organisé.
- Former la fidélité des clients. Même sans promotions concurrentes, la marque peut lancer sa propre campagne.
- Vente des stocks. Des réductions sur les produits avant la date de péremption peuvent aider à éviter des pertes.
- Attirer de nouveaux clients à travers des promotions pour les nouveaux utilisateurs.
- Stimuler les ventes hors saison, par exemple, avec des promotions pour les consommateurs.
- Gagner la confiance des représentants commerciaux grâce à des conditions de livraison avantageuses.
Types de promotion des ventes
La promotion des ventes se divise en deux types principaux en fonction de la cible :
- Promotion des ventes auprès des représentants commerciaux (trade promotion) — destinée aux intermédiaires, tels que les distributeurs et les revendeurs. Cela peut inclure des réductions, des échantillons gratuits ou des concours.
- Promotion des ventes auprès des consommateurs (consumer promotion) — destinée aux consommateurs finaux et comprend diverses méthodes qui favorisent l'augmentation du nombre de clients et la fidélité.
Méthodes de promotion des ventes auprès des consommateurs
Parmi les méthodes les plus efficaces, on peut citer :
- Réductions : une baisse temporaire des prix permet de stimuler la demande pour de nouveaux produits.
- Cadeaux avec achat : produits gratuits à partir d'un certain montant de commande.
- Codes promo et coupons : promotions pour les nouveaux et les clients fidèles peuvent augmenter le nombre de commandes.
- Livraison gratuite : une offre attrayante pour les consommateurs, surtout pour les nouveaux clients.
- Tirages au sort : concours et prix pour attirer un nouveau public.
- Offres groupées : ensembles spéciaux de produits pour augmenter le montant moyen des commandes.
- Ventes flash : promotions à court terme offrant de grandes réductions.
- Charité : une partie des revenus des ventes est destinée à des objectifs caritatifs.
- Échantillons gratuits : distribution d'échantillons ou dégustations de nouveaux produits.
- Cashback : remboursement d'une partie des dépenses, stimulant ainsi les achats répétés.
Astuces pour la promotion des ventes
Pour améliorer l'efficacité des campagnes de promotion des ventes, il convient de prendre en compte les recommandations suivantes :
- Souligner l'urgence : créez un sentiment de nécessité d'achat immédiat.
- Simplifier le processus d'achat : proposez des paiements échelonnés ou sans acompte.
- Cible : réalisez des promotions pour des catégories de produits spécifiques.
- Promotion active : annoncez des promotions par tous les canaux disponibles.
- Conserver le prix de base : évitez de dévaloriser le produit par des réductions permanentes.
- Évaluation des résultats : définissez à l'avance les indicateurs pour évaluer le succès de la campagne.
