Негізгі клиенттер: маңызы және ықпалы

Негізгі клиенттер (немесе key accounts) бизнес үшін стратегиялық маңызы бар клиенттер болып табылады. Олар тек ең үлкен көлемде табыс әкеліп қана қоймай, компанияның дамуына үлес қосып, нарықта оның беделін арттырады. Жиі негізгі клиенттер деп ең көп кіріс әкелетіндерді атайды. Алайда бұл ескеру қажет жалғыз критерий емес.

Танымал брендтермен ынтымақтастық компанияның беделіне оң әсер етуі мүмкін. Көрнекті фирмалармен және саланың көшбасшыларымен жұмыс істеу компанияны қызмет көрсету стандарттарын арттыруға, жаңа технологияларды енгізуге және жабдықтарын жаңартуға мәжбүр етеді. Барлық осы іс-әрекеттер, соңында, бизнес-процестерді жақсартып, компанияның өсуіне алып келеді.

Негізгі клиенттердің негізгі сипаттамаларына мыналар жатады:

• Жоғары пайыздық кіріс әкелетін ағымдағы тапсырыс берушілер;
• Жоғары төлем қабілеттілігі бар перспективалы клиенттер;
• Жоғары стандарттары мен беделі бар саланың көшбасшылары.

Компаниялар өз сайттарында өз мәртебесі мен беделін көрсету үшін ірі клиенттердің логотиптерін жиі орналастырады.

Неге негізгі клиенттермен жұмыс істеу маңызды

Негізгі клиенттер компанияның қаржылық көрсеткіштеріне және ішкі процестеріне айтарлықтай әсер етеді. Маңызды тапсырыс берушілермен серіктестікті дамыту көптеген артықшылықтар әкеледі:

• Тұрақты ірі тапсырыстар қаржылық тұрақтылық пен тұрақты табысты қамтамасыз етеді;
• Талапшыл клиенттер жоғары сапа стандарттарын ұстануға ықпал етеді;
• Танымал брендтердің ұсыныстары жаңа клиенттерді тартуға көмектеседі;
• Белгілі компаниялармен ынтымақтастық имидж және беделге оң әсер етеді.

Моно-клиенттерге, яғни 50% астамын құрайтын клиенттерге тәуелділікпен байланысты қауіптерді ұмыту маңызды емес. Бір немесе бірнеше ірі тапсырыс берушілермен жұмысқа көңіл салу олардың жоғалту жағдайына қаржылық қиындықтарға әкелуі мүмкін. Сондықтан, назарды негізгі және қарапайым клиенттер арасында тең тарату қажет.

Негізгі клиенттерді қалай анықтауға болады

Негізгі клиенттерді анықтау үшін түрлі әдістерді қолдануға болады. Ең қарапайым тәсілдердің бірі — баллдық жүйеге негізделген рейтингтік кесте. Бұл әдіс үш негізгі қадамды қамтиды:

1. Бағалау критерийлерін анықтау. Критерийлер саланың ерекшеліктеріне, стратегиялық мақсаттарға және басқа факторларға байланысты әртүрлі болуы мүмкін, мысалы:

• Ағымдағы және әлеуетті кіріс;
• Тапсырыстың тұрақтылығы;
• Клиенттің қызмет көрсету құны;
• Өнімге қажеттілік;
• Нарықтағы серіктестің беделі.

15. Маңызды және маңызды емес критерийлерді бөлу. Компания үшін ең маңызды критерийлерге шоғырланыңыз және аз маңыздысын шығарыңыз. 16. Клиенттерді балдық шкала бойынша бағалау. Клиенттерді бағалауға арналған 1-ден 10-ға немесе 1-ден 100-ге дейінгі шкаланы қолданыңыз. Клиент қанша көп балл алса, ол компания үшін соншалықты маңызды болып саналады. Пайдалы құралдардың бірі – тапсырыс берушілер және олардың бизнес үшін маңыздылығы туралы ақпараттарды көрнекі түрде көрсетуге көмектесетін Негізгі клиенттер матрицасы (KAISM).

Негізгі клиенттермен қалай жұмыс істеу керек

Негізгі клиенттермен қызмет көрсетумен негізгі клиенттермен жұмыс істеу жөніндегі менеджер (Key Account Manager, KAM) айналысады. Бұл маман тиімді коммуникация және сату дағдыларына ие болуы керек, сондай-ақ клиенттермен ұзақмерзімді қарым-қатынастарды құра білуі керек.

Негізгі клиенттермен жұмыс тиімділігін арттыру үшін мыналар қажет:

• Қажеттіліктерді талдау. Клиенттің кездесетін міндеттер мен мәселелерін зерттеп, ең қолайлы шешімдерді ұсыныңыз.
• Жекелей тәсілді қолдану. Әрбір клиенттің бірегей қажеттіліктерін ескере отырып, дараланды-рылған коммерциялық ұсыныстар жасаңыз.
• Қарым-қатынастарды дамыту және қолдау. Тұрақты байланыс орнатыңыз, сенімділікті ұлғайтыңыз және клиенттердің қажеттіліктерінің өзгерісін қадағалап отырыңыз.
• Лоялдық бағдарламасын әзірлеу. Оған негізгі клиенттер үшін эксклюзивті ұсыныстар мен бонустар енгізіңіз.

Осылайша, негізгі клиенттермен жұмыс бизнестің табысты жұмыс істеуі үшін маңызды аспект болып табылады. Олардың тиімді айналысымен тұрақты кірістерге ғана емес, сонымен қатар нарықтағы компанияның беделін арттыруға да септігін тигізеді.