СПИН-сатулар деген не?

СПИН-сатулар (SPIN Selling) әлеуетті сатып алушылармен құрылымдалған диалог жүргізу арқылы мәмілелерді сәтті аяқтауға бағытталған әдіс. Бұл техниканың негізі SPIN деп аталатын төрт категорияға бөлінген сұрақтар жүйесі болып табылады. SPIN аббревиатурасы келесідей ашылады:

• Situation — ситуациялық сұрақтар;
• Problem — проблемалық сұрақтар;
• Implication — алынатын сұрақтар;
• Need-Payoff — бағыттаушы сұрақтар.

Бұл тәсілдің мәні клиенттің қажеттіліктерін егжей-тегжейлі анықтаудан тұрады, бұл сатушыға өнімнің презентациясын белгілі бір сатып алушыға барынша пайдалы болатын етіп бейімдеуге мүмкіндік береді. Мысалы, клиент смартфон сатып алуды жоспарлап дүкенге кірсе, алғашқы қадамда, соңғы үлгіні бірден ұсынудың орнына, қандай мәселелерді шешпек болып отырғанын анықтау маңызды. Бұл әдіс сатылым саласында 12 жылдық зерттеулерден кейін Нил Рэкхэмның кітабында егжей-тегжейлі сипатталған.

СПИН-сату кезіндегі сұрақ түрлері

СПИН-сатуларында қолданылатын сұрақтардың түрлері келіссөз жүргізу үдерісінде негізгі рөл атқарады. Оларды егжей-тегжейлі қарастырайық:

Ситуациялық сұрақтар

Ситуациялық сұрақтар байланыс орнатуға және клиенттің ағымдағы жағдайын анықтауға көмектеседі. Мысалы, мұндай сұрақтар:

• Қазіргі уақытта сіз қалай орындап жатырсыз…?
• Бұл үшін кім жауапты...?
• Іске асыру қанша уақытты алады...?
• Қазіргі уақытта қандай құралдар қолданып жатырсыз …?
• Жұмыста қанша адам бар...?

Проблемалық сұрақтар

Проблемалық сұрақтар клиенттің қазіргі жағдайдағы кемшіліктеріне негізделеді. Мұндай сұрақтардың мысалдары:

• Қазіргі жұмыс нәтижесі сізді қаншалықты қанағаттандырады...?
• Қаншалықты жиі проблемалар туындайды …?
• Сіз қанша уақыт жұмсайсыз…?
• Нәтижелі жұмыстың аяқталуына қандай жағдайлар кедергі келтіреді …?
• Сіз не нәрсені жақсартқыңыз келеді …?

Алынатын сұрақтар

Алынатын сұрақтар клиентке анықталған проблемалардың маңыздылығын түсінуге көмектеседі. Мысалдар:

• Егер мәселе шешімін таппаса, бұл болашақта қандай қиындықтарға әкелуі мүмкін?
• Бұл мәселе клиенттердің компанияға деген қатынасына қалай әсер етеді?
• Бұл мәселе арқылы қосымша шығындар қалай туындайды?
• … проблемасы болмағанда сіз бизнесіңізді белсендірек дамытқан болар едіңіз бе?

Бағыттаушы сұрақтар

Бағыттаушы сұрақтар сатуды аяқтауға көмектеседі, клиенттің мәселесін өз өніміңізбен шешу арқылы алатын артықшылықтарын түсініп алады. Мысалдар:

• Егер сіз … енгізсеңіз, жұмыс үдерісі қалай өзгереді?
• Сәтті орындаған кезде…, бұл компанияға не өзгеріс әкеледі?
• Егер сіз … жасасаңыз, бұл сізге көмек бере ме?
• Бұл мәселені шешу сіз үшін неге маңызды?
• Егер сіз … мүмкін болсаңыз, бұл пайдаға қалай әсер етеді?

СПИН-сату кезеңдері

СПИН-сатуларды қатаң сценарий емес, сұхбаттың барысына байланысты өзгеретін икемді процесс екенін ұмытпау маңызды. СПИН-сатулардың кезеңдері мыналарды қамтиды:

1. Қажеттілікті түсіну. Сатушы клиенттің қазіргі кездегі қиындықтарына назар аударады.
2. Балама нұсқаларын салыстыру. Клиенттің шешімді қалай қабылдайтыны және оған не маңызды екені анықталады.
3. Күмәндерді жою. Сатушы клиенттің мәселенің маңыздылығын түсінуін күшейтіп, қарсылықтармен жұмыс істейді.
4. Шешімді қабылдау. Клиент сатып алуға дайындалып қана қоймай, сатушы бағыттаушы сұрақтар қояды.
5. Мәмілені аяқтау. Сатуды жүзеге асыру және одан әрі ынтымақтастыққа көшу.

СПИН-сатудың артықшылықтары мен кемшіліктері

СПИН-сатулар әдісінің өз артықшылықтары мен кемшіліктері бар. Сонымен қатар, артықшылықтары:

• Сәтті мәмілелердің ықтималдығын арттыру;
• Клиентті барлық кезеңдерден жылдам өткізу мүмкіндігі;
• Табыстың көбеюі, көптеген сәтті мәмілелер арқасында.

Дегенмен, әдістің кемшіліктері де бар:

• Әр кездесуге мұқият дайындалу қажет;
• Жекелеген тәсіл клиент туралы ақпарат жинауды талап етеді;
• Қызметкерлерді алдын-ала оқыту қажеттілігі.

СПИН-сатуларды қолдану кезіндегі қиындықтар

СПИН-сатуларды қолдану клиенттің уақытының тапшылығы немесе сұрақтарға жауап беруге құлықсыз болуы сияқты белгілі бір қиындықтарға тап болуы мүмкін. Бұл қиындықтарды жеңу үшін клиентке әңгіменің мақсатын түсінікті етіп түсіндіру және оның қызығушылығын анықтау маңызды. Сонымен қатар, сәтті сату тек дұрыс сұрақтарға ғана емес, сонымен қатар өнімнің сапалы презентациясына да байланысты екенін есте сақтау керек, бұл соңғы нәтижеде мәмілені аяқтауға шешуші әсер етуі мүмкін.