Verkaufstrichter

Was ist ein Verkaufstrichter?

Ein Verkaufstrichter ist eine Methode, bei der verschiedene Phasen des Verkaufs, wie die Kundensuche, der Abschluss von Geschäften und die Kundenbindung, zwischen spezialisierten Mitarbeitern verteilt werden. Dies ermöglicht es jedem Spezialisten, sich auf sein Gebiet zu konzentrieren, wodurch die Gesamteffizienz des Prozesses gesteigert wird. Diese Technik erhielt ihren Namen aufgrund der Analogie zu einem Förderband, auf dem der Kunde von einer Phase zur anderen geführt wird, ähnlich wie bei einem Verkaufstrichter. Beispielsweise kümmern sich Call-Center-Mitarbeiter um die Suche nach potenziellen Kunden, Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich auf den Abschluss von Geschäften und Account-Manager arbeiten an der Kundenbindung.

Struktur und Anwendung des Verkaufstrichters

Es gibt mehrere Strukturen von Verkaufstrichtern, die von der Unternehmensgröße abhängen. In großen Unternehmen, wie Bauträgern oder Autohändlern, wird ein dreistufiges Modell verwendet, bei dem jede Verkaufsphase ihre eigene Abteilung hat: Call-Center, Vertriebsabteilung und Kundenservice. Im Mittelstand, beispielsweise in Möbelhäusern oder Reisebüros, kann das System zweistufig sein. Hier können die Manager die Funktionen der Kundensuche und des Abschlusses von Geschäften kombinieren, oder ein Spezialist kümmert sich um die Suche, während ein anderer für den Verkauf zuständig ist.

Im kleinen Gewerbe, wie in Blumenläden, wird meist eine einstufige Struktur angewendet, bei der ein Manager den Kunden selbst durch den gesamten Verkaufstrichter von Anfang bis Ende führt.

Phasen und Spezialisten des Verkaufstrichters

Nun betrachten wir die Phasen des Trichters und die Spezialisten, die für jede von ihnen verantwortlich sind:

Lead-Generierung

In der ersten Phase, die als Lead-Generierung bezeichnet wird, erfolgt die Suche nach potenziellen Kunden, die Interesse an den Produkten des Unternehmens haben. Dieser Prozess umfasst häufig "kalte" Anrufe und die Arbeit mit Kontakten, die in verschiedenen Quellen gefunden wurden. Call-Center-Mitarbeiter, bekannt als "Scout" oder "Lead-Generatoren", sind für diese Aufgabe verantwortlich, indem sie die Kontakte interessierter Kunden erfassen und an die nächste Phase weitergeben.

Umwandlung in Verkäufe

In dieser Phase werden Leads zu Kunden, indem sie ihren ersten Kauf tätigen. Hier arbeiten die "Jäger" - Vertriebsmitarbeiter, die Datenbanken mit "warmen" Kontakten erhalten und an deren Umwandlung in Geschäfte arbeiten. Sie führen Verhandlungen, beraten Kunden und schließen Geschäfte ab, wobei sie komplexere Skripte und Verkaufstechniken verwenden.

Kundenbindung

Nach dem ersten Kauf ist es notwendig, den Kunden zu halten und ihn zu einem Stammkunden zu machen. Dafür sind die "Bauern" - Account-Manager verantwortlich, die den Kontakt zu den Kunden aufrechterhalten, ihre Bedürfnisse ermitteln und wiederholte Geschäfte anbieten. Ihre Hauptaufgabe besteht darin, langfristige Beziehungen zu den Kunden aufzubauen.

Vorteile und Nachteile von Verkaufstrichtern

Verkaufstrichter haben ihre Vor- und Nachteile:

Vorteile:

• Steigerung der Arbeits- und Verkaufsproduktivität durch Aufgabenverteilung.
• Vereinfachung der Rekrutierung und Ersetzung von Personal, da für die Ausführung der Aufgaben keine hohe Qualifikation erforderlich ist.
• Erhöhung der Loyalität der Vertriebsmitarbeiter durch angenehme Arbeitsbedingungen.
• Reduzierung der Risiken von Kundenverlust und Datenlecks, da die Mitarbeiter nur ihre eigenen Phasen des Prozesses sehen.

Nachteile:

• Schwierigkeiten beim Aufbau eines Verkaufstrichtersystems, das erhebliche zeitliche und finanzielle Ressourcen erfordert.
• Notwendigkeit, Vorschriften und Anleitungen für jeden Spezialisten zu erstellen.
• Langer Implementierungsprozess, der mehrere Monate in Anspruch nehmen kann.