Contenido
- ¿Qué es un presale?
- Objetivos y tareas del presale
- Ventajas del presale
- Presale en diferentes modelos de negocio
- Etapas de creación de un proyecto de presale
- El papel del gerente de presale
¿Qué es un presale?
El presale (pre-venta) representa un conjunto de actividades dirigidas a la preparación previa a la venta. Es una etapa preliminar importante del proceso de ventas, en la que se evalúa el proyecto y se forma una oferta beneficiosa tanto para el cliente como para la empresa. El objetivo principal del presale es convencer al cliente de las ventajas de la colaboración, así como acelerar el proceso de cierre del trato y la firma del contrato.
En el marco de la etapa de presale, el especialista busca activamente clientes, establece contacto con ellos, identifica sus problemas y ofrece soluciones adecuadas. Así, el presale se convierte en una parte integral del éxito empresarial.
Objetivos y tareas del presale
Dado que la tarea principal del presale es preparar las condiciones para una venta exitosa del producto y el cierre del trato, todas las acciones están dirigidas a alcanzar este objetivo. Las tareas clave del presale incluyen:
- Estudio del mercado y búsqueda de clientes potenciales;
- Identificación de "puntos de dolor" del cliente;
- Evaluación de la complejidad del proyecto y su viabilidad;
- Desarrollo de una solución personalizada para un cliente específico;
- Formulación del costo del proyecto teniendo en cuenta el pliego de condiciones;
- Presentación de la solución al cliente y manejo de objeciones;
- Preparación de la documentación técnica necesaria;
- Acompañamiento del trato en todas las etapas hasta la firma del contrato.
Ventajas del presale
Un proceso de presale bien organizado brinda a la empresa numerosas ventajas. Ayuda a aumentar la eficiencia de las ventas, incrementar la cantidad de tratos cerrados y el ticket promedio. Además, el presale permite:
- Mejorar la reputación de la empresa;
- Acelerar el ritmo de ventas, reduciendo el tiempo necesario para cerrar un trato;
- Aumentar la lealtad de los clientes potenciales;
- Gestionar los riesgos que surgen durante la colaboración;
- Distinguirse entre competidores que no prestan suficiente atención a la preparación previa a la venta;
- Reducir costos gracias a una organización clara del proceso.
Presale en diferentes modelos de negocio
El presale se utiliza activamente en diversas áreas y modelos de negocio, como B2B y B2C.
B2B
En el segmento B2B, el presale es una etapa obligatoria para la venta de productos caros y de alta tecnología. Los clientes necesitan comprender los detalles técnicos relacionados con la compra y el uso del producto, así como su soporte. El gerente de presale se encarga de preparar presupuestos y documentación técnica, lo que ayuda al cliente a entender el costo total de la implementación del proyecto.
B2C
En el segmento B2C, el presale también juega un papel importante, especialmente en la venta de productos costosos, como bienes raíces o automóviles de lujo. Los gerentes de presale pueden atraer la atención hacia los productos incluso en la etapa de su creación, utilizando diversas estrategias de marketing. Además, el presale es relevante en industrias como la organización de eventos, donde la preparación comienza mucho antes de la fecha del evento.
Etapas de creación de un proyecto de presale
Crear un proyecto de presale a menudo representa un proceso individual que depende de las necesidades del cliente. Sin embargo, el algoritmo general incluye los siguientes pasos:
- Definición de los problemas del cliente y organización de una reunión;
- Formulación de los objetivos y tareas del proyecto;
- Cálculo de plazos y presupuesto para la implementación;
- Presentación de la solución final al cliente, enfatizando sus ventajas.
El papel del gerente de presale
No siempre hay un gerente de presale separado en la empresa, y a menudo estas funciones son desempeñadas por un empleado del departamento de ventas. La principal diferencia es que el gerente de presale tiene un conocimiento profundo del producto y puede responder de manera competente a las preguntas del cliente. Después de discutir los detalles técnicos, remite al cliente al gerente de ventas para el cierre del contrato.
Así, el presale y la venta son aspectos importantes de un negocio exitoso, que ayudan a establecer una interacción efectiva con los clientes y asegurar un crecimiento estable de la empresa.
