Contenido
- ¿Qué es ROAS?
- Importancia del indicador ROAS
- Cómo calcular ROAS
- Diferencias entre ROAS, ROMI y ROI
- Particularidades del cálculo de ROAS para B2B
- Cómo aumentar ROAS
¿Qué es ROAS?
ROAS, o retorno sobre el gasto publicitario, es un indicador importante de la rentabilidad de las inversiones publicitarias. La característica principal de esta métrica es que se centra no en las acciones intermedias de los usuarios, como clics o vistas, sino en las ganancias y ventas finales. Esto permite evaluar con mayor precisión la eficacia de las campañas publicitarias y optimizar el presupuesto.
Importancia del indicador ROAS
ROAS se utiliza a menudo en marketing de rendimiento, lo que lo convierte en una herramienta indispensable para optimizar el gasto publicitario y analizar la efectividad de la publicidad en diferentes canales. Por ejemplo, si has lanzado una campaña publicitaria para vender caramelos hechos a mano a través de plataformas como "VKontakte" y "Yandex.Direct", puedes notar que el alcance y la cantidad de clics en "Yandex" son significativamente mayores. Sin embargo, para llegar a conclusiones definitivas sobre la rentabilidad, es necesario calcular el ROAS.
Al analizar los resultados, se puede descubrir que a pesar de tener un mayor alcance en "Yandex", las ventas resultaron ser más bajas que en "VKontakte". Esto subraya la importancia de utilizar ROAS para ajustar el presupuesto publicitario y tomar decisiones sobre la redistribución de recursos.
Cómo calcular ROAS
La fórmula para calcular ROAS es bastante simple y solo requiere dos datos: la suma de ingresos y gastos en publicidad. La fórmula es la siguiente:
ROAS = (ingresos de la publicidad / gastos en publicidad) * 100%
Los gastos en publicidad se pueden obtener fácilmente de las cuentas publicitarias, como "Yandex", "VKontakte" y Google. Sin embargo, para un cálculo preciso de los ingresos, es necesario rastrear cuidadosamente cuántos clientes llegaron a través de la publicidad y qué monto gastaron. Para automatizar este proceso, se recomienda utilizar sistemas de análisis, como Google Analytics o Yandex Metrica, lo que ayudará a evitar la pérdida de datos.
Generalmente, el ROAS se calcula durante todo el período de la campaña publicitaria, pero también es posible hacerlo para períodos de tiempo específicos, como un mes. Esto ayuda a optimizar el presupuesto con mayor precisión.
Diferencias entre ROAS, ROMI y ROI
Aunque ROAS, ROMI y ROI son indicadores de retorno de la inversión, se diferencian en su alcance. Al calcular ROI, se consideran todos los costos e ingresos de la empresa, incluidos los gastos en materias primas, salarios de empleados y costos de producción. Por ejemplo, al vender jabones hechos a mano, es necesario tener en cuenta no solo el costo del jabón, sino también el de los envases y el salario del especialista en publicidad que se encarga de la promoción.
ROI = (ingreso - costos) / costos * 100%
ROMI, por su parte, se centra únicamente en los costos de marketing:
ROMI = (ingreso - costos de marketing) / costos de marketing * 100%
Para calcular todos estos indicadores, es necesario conocer el margen del negocio, que a menudo es un secreto comercial. Por ello, para una evaluación rápida y sencilla de las campañas publicitarias, se utiliza con mayor frecuencia el ROAS.
Particularidades del cálculo de ROAS para B2B
En el sector B2B, el ciclo de venta puede llevar un tiempo considerable, incluyendo muchas etapas, como el briefing, la preparación de la propuesta comercial y las negociaciones. En este caso, es difícil rastrear qué cliente llegó a través de un clic en un banner publicitario, ya que la compra está influenciada por muchos factores, incluida la competencia del gerente y las condiciones de la transacción.
Para un cálculo correcto de los indicadores de marketing, incluido ROAS, se recomienda a las empresas del sector B2B integrar sistemas CRM y análisis de datos de extremo a extremo. Esto permite recopilar datos sobre los clientes y vincular las solicitudes en el sitio web, las llamadas y las redes sociales con el CRM, proporcionando una imagen completa de la interacción de los clientes con la empresa.
Cómo aumentar ROAS
Si tu ROAS resultó ser más bajo de lo esperado, no te apresures a sacar conclusiones precipitadas. Primero, asegúrate de haber contabilizado todas las ventas. Si los resultados aún son decepcionantes, intenta aplicar los siguientes métodos para aumentar la rentabilidad de las campañas publicitarias:
- Prueba creatividades: crea varias creatividades publicitarias con diferentes titulares y llamadas a la acción para identificar las más efectivas.
- Verifica la competencia de los especialistas: contrata a un profesional en publicidad o diseño para crear anuncios más atractivos.
- Mejora la página de destino: el sitio debe presentar claramente la propuesta de valor única, y su diseño debe ser atractivo y funcional.
- Analiza la conversión en todas las etapas: identifica los cuellos de botella en el embudo de ventas y corrige los problemas para aumentar las conversiones.
- Deshazte de los canales publicitarios ineficaces: redirige el presupuesto a canales publicitarios más exitosos.
- Utiliza retargeting: "calienta" a los usuarios que ya han mostrado interés en tu producto para aumentar las posibilidades de compra.
Al aplicar estos métodos, puedes aumentar significativamente el ROAS y hacer que tus campañas publicitarias sean más efectivas.
