Contenido
- ¿Qué es un gerente de ventas?
- Tipos de gerentes de ventas
- Principales responsabilidades del gerente de ventas
- Habilidades clave
- Demanda de la profesión
- ¿Cómo convertirse en gerente de ventas?
¿Qué es un gerente de ventas?
Un gerente de ventas es un especialista que se encarga de vender productos o servicios de una empresa. El objetivo principal del gerente de ventas es atraer clientes y convencerlos de la necesidad de realizar una compra. La profesión de gerente de ventas comenzó a formarse a finales del siglo XIX en compañías de seguros en EE. UU., donde se enviaba a los especialistas en viajes para buscar clientes y cerrar tratos. Con el tiempo, para reducir la carga sobre los gerentes, sus responsabilidades se dividieron en "cazadores", que buscaban activamente clientes, y "granjeros", que se ocupaban del servicio a los clientes existentes. Este modelo de trabajo se mantiene hasta hoy.
Los gerentes de ventas modernos no solo buscan nuevos clientes, sino que también desarrollan sus habilidades, incluyendo el análisis de mercados, la planificación estratégica y la gestión de equipos. También estudian la especificidad del sector de sus clientes para ofrecer las soluciones más adecuadas. A diferencia del estereotipado consultor insistente, los gerentes de ventas en el ámbito B2B se dedican al análisis, realizan reuniones de negocios y cierran tratos por cantidades significativas.
Tipos de gerentes de ventas
Los gerentes de ventas se clasifican según sus responsabilidades. Los tipos principales incluyen:
- Gerente de ventas activas: atrae nuevos clientes por sí mismo, identifica sus necesidades y cierra tratos. A menudo participa en ferias y conferencias para encontrar nuevos clientes.
- Gerente de ventas pasivas: trabaja con la línea de entrada, asesorando a clientes que ya están interesados en el producto.
- Gerente de desarrollo de ventas: se encarga de la exploración de nuevos mercados y direcciones, aumentando los volúmenes de venta y el número de clientes.
- Gerente de cuentas clave: mantiene relaciones con los clientes principales y más rentables, coordinando la logística y la planificación estratégica.
- Preventa: especialista con conocimientos técnicos para ofrecer los servicios adecuados a los clientes, a menudo trabajando en empresas de TI.
- Gerente de ventas al por mayor: desarrolla distribuidores y minoristas, ofreciendo soluciones para su negocio.
Los gerentes de ventas también pueden ser divididos por etapas del embudo de ventas: cazadores (atraen nuevos clientes), cerradores (cierran tratos) y granjeros (trabajan con clientes habituales).
Principales responsabilidades del gerente de ventas
Las principales tareas del gerente de ventas incluyen:
- Búsqueda de nuevos clientes: se realiza tanto de manera activa como pasiva. La búsqueda activa requiere participación en ferias y conferencias, mientras que la pasiva implica trabajar con solicitudes entrantes.
- Gestión de clientes en el embudo de ventas: el gerente puede especializarse en una etapa específica o llevar al cliente desde el primer contacto hasta convertirse en comprador habitual.
- Desarrollo de la base de clientes: la tarea del gerente es retener a los clientes, aumentando el volumen de sus compras mediante el mantenimiento de contacto y la creación de lealtad.
- Participación en negociaciones: el gerente de ventas negocia condiciones favorables para la empresa, manteniendo buenas relaciones con los clientes.
- Preparación de propuestas comerciales: creación de propuestas atractivas que puedan interesar a un cliente potencial.
- Análisis de mercado y desarrollo del negocio: un gerente de ventas avanzado sigue las tendencias del mercado y ofrece soluciones para aumentar las ganancias.
Habilidades clave
Para cumplir con éxito sus responsabilidades, el gerente de ventas debe poseer tanto habilidades generales como profesionales:
- Comunicatividad: capacidad para escuchar, mantener una conversación y personalizar la comunicación con diferentes clientes.
- Resiliencia al estrés: habilidad para manejar críticas y agresiones por parte de los clientes.
- Habilidades de negociación: capacidad para negociar condiciones favorables para el trato.
- Conocimiento de tecnologías de ventas: dominio de esquemas y técnicas para guiar al cliente desde el interés hasta la compra.
- Conocimiento del producto: comprensión detallada del producto y sus características.
- Entendimiento de los fundamentos del marketing: conocimiento sobre el público objetivo y el posicionamiento del producto.
Demanda de la profesión
Los gerentes de ventas son necesarios en diversas áreas, desde TI hasta la construcción. La profesión ofrece muchas oportunidades para trabajar tanto en oficina como de forma remota. En 2023, el número de vacantes para gerentes de ventas sigue creciendo, especialmente en grandes ciudades como Moscú y San Petersburgo. El salario promedio en el país es de alrededor de 60,647 rublos, pero puede variar significativamente dependiendo de la región y el sector.
¿Cómo convertirse en gerente de ventas?
En la profesión de gerente de ventas, a menudo se entra sin una educación especializada, teniendo experiencia en áreas afines como marketing o economía. Muchas empresas ofrecen formación "desde cero". La capacitación se puede realizar a través de cursos en línea que varían desde básicos hasta avanzados. Para aquellos que desean ascender a una posición más alta, existe la posibilidad de obtener un título superior en "Comercio" o "Gestión". Esto proporcionará una buena base para una futura carrera en ventas.
