Пресейл дегеніміз не?

Пресейл (pre-sale) - бұл сатудан бұрынғы дайындыққа бағытталған бірқатар шаралар жиынтығы. Бұл сату процессінің маңызды бастапқы кезеңі болып табылады, мұнда жобаның бағалануы жүзеге асырылады және тапсырыс беруші үшін де, компания үшін де тиімді ұсыныс қалыптасады. Пресейлдің негізгі мақсаты - тапсырыс берушіні ынтымақтастықтың артықшылықтарына сендіру, сондай-ақ келісімді тезірек жасау және шартқа қол қою процесін жеделдету.

Пресейл кезеңіндегі маман клиенттерді белсенді түрде іздейді, оларға байланыс орнатады, олардың мәселелерін анықтап, сәйкес шешімдер ұсынады. Осылайша, пресейл табысты бизнес жүргізудің ажырамас бөлігіне айналады.

Пресейлдің мақсаттары мен міндеттері

Пресейлдің негізгі мақсаты өнімді сәтті сатуға жағдай жасау және келісім жасау болғандықтан, барлық әрекеттер осы мақсатқа қол жеткізуге бағытталған. Пресейлдің негізгі міндеттері мыналарды қамтиды:

• Нарықты зерттеу және әлеуетті тапсырыс берушілерді іздеу;
• Клиенттің "ауру нүктелерін" анықтау;
• Жобаның күрделілігін және оны жүзеге асыру мүмкіндігін бағалау;
• Белгілі бір клиент үшін жеке шешімді әзірлеу;
• Тапсырмаға сәйкес жобаның құнын қалыптастыру;
• Клиентке шешімді ұсыну және қарсылықтармен жұмыс істеу;
• Қажетті техникалық құжаттаманы әзірлеу;
• Шартқа қол қойғанға дейінгі барлық кезеңдерде келісімді сүйемелдеу.

Пресейлдің артықшылықтары

Сапалы ұйымдастырылған пресейл процесі компанияға көптеген артықшылықтар береді. Ол сатудың тиімділігін арттыруға, аяқталған келісімдер санын және орташа чекті көбейтуге көмектеседі. Сонымен қатар, пресейл мыналарды мүмкін етеді:

• Компанияның беделін жақсарту;
• Келісімді жабуға қажетті уақытты қысқарта отырып, сату қарқынын жеделдету;
• Ықтимал клиенттердің адалдығын арттыру;
• Ынтымақтастық барысында туындайтын тәуекелдерді басқару;
• Алдын ала дайындыққа жеткілікті назар аудармайтын бәсекелестердің аясында ерекшелену;
• Процестің нақты ұйымдастырылуы арқасында шығындарды азайту.

Әртүрлі бизнес модельдеріндегі пресейл

Пресейл B2B және B2C сияқты әртүрлі салаларда және бизнес модельдерінде белсенді қолданылады.

B2B

B2B сегментінде пресейл қымбат және жоғары технологиялық өнімдерді сату үшін міндетті кезең болып табылады. Клиенттерге өнімді сатып алу және пайдалану, сондай-ақ оның қолдауы туралы техникалық мәліметтерді түсіну қажет. Пресейл-менеджер сметалар мен техникалық құжаттаманы әзірлеумен айналысады, бұл клиентке жобаны жүзеге асырудың бүкіл құны туралы түсінік алуға көмектеседі.

B2C

B2C сегментінде пресейл де маңызды рөл атқарады, әсіресе жылжымайтын мүлік немесе бизнес-сынып көліктері сияқты қымбат тауарларды жүзеге асыру кезінде. Пресейл-менеджерлер өнімдерді жасау кезеңінде-ақ әртүрлі маркетингтік стратегияларды қолданып, назар аударта алады. Сонымен қатар, пресейл іс-шараларды ұйымдастыру сияқты салаларда да маңызды, мұнда дайындық оқиғаның нақты күніне дейін ұзақ уақыт бұрын басталады.

Пресейл-жобаны жасау кезеңдері

Пресейл-жоба құру көбінесе клиенттің қажеттіліктеріне тәуелді жеке процесс болып табылады. Дегенмен, жалпы алгоритмге келесі қадамдар кіреді:

• Клиенттің мәселелерін анықтау және кездесу ұйымдастыру;
• Жобаның мақсаттары мен міндеттерін тұжырымдау;
• Жүзеге асыру уақыты мен бюджетін есептеу;
• Клиентке дайын шешімді ұсыну, оның артықшылықтарына баса назар аудару.

Пресейл-менеджердің рөлі

Әрдайым компанияда жеке пресейл-менеджер бола бермейді, және жиі бұл функцияларды сату бөлімінің қызметкері орындайды. Пресейл-менеджердің негізгі айырмашылығы - ол өнім туралы терең білімге ие және клиенттің сұрақтарына толық жауап бере алады. Техникалық мәліметтерді талқылаудан кейін ол клиентті шарт жасасу үшін сату менеджеріне тапсырады.

Осылайша, пресейл және сату клиенттермен тиімді байланыс орнатуға және компанияның тұрақты өсуін қамтамасыз етуге көмектесетін табысты бизнестің маңызды аспектілері болып табылады.