Өз мақсатты аудиторияңызды анықтау - бұл табысты сатуға, блогты дамытуға және басқа да мақсаттарыңызға жетуге ең үлкен қадам жасау. Келіңіздер, мақсатты аудитория не екенін, оны қалай анықтау және сол үшін не істеу қажет екенін қарастырсақ.

Мақсатты аудитория не?

Бұл жалпы белгілері мен қажеттіліктері бар адамдар тобы. Осы қажеттіліктерді компанияның өнім немесе қызметі қанағаттандыруы тиіс. Мұндай белгілерге мыналар жатады:

• жас;
• жыныстық тиесілік;
• тұрғылықты жері;
• табыс және әлеуметтік жағдай;
• қызығушылықтар мен әуестенушіліктер.

Мақсатты аудиторияны анықтау не үшін қажет?

Мақсатты аудиторияны анықтау, кімге нақты өнім немесе қызмет қажет екенін түсіну, осы аудиторияның қажеттіліктері мен талаптарына бағдарлану, өнім немесе қызметті нарықта барынша жақсы көрсету, компанияның өнімдері мен қызметтеріне қызығушылық танытпайтын пайдаланушылар арасында алға жылжытуға ресурстарды ысырап етпеу, МА қажеттіліктеріне сәйкес келмейтін тауарларды ұсынбау үшін қажет.

Мақсатты аудитория түрлері

Мақсатты аудиторияны бірнеше түрге бөліп қарауға болады. Әрбір МА түрі - бұл компанияның маркетингтік күш-жігері бағытталған адамдар топтары. Белгілеріне байланысты бірнеше МА түрін бөліп қарауға болады.

• Негізгі және жанама.
• Кең және тар.
• B2B және B2C.

Негізгі

Негізгі МА — бұл компания арнайы өнімдер немесе қызметтер өндіретін және ұсынатын адамдар:

• Тұтынушылар: негізгі аудитория косметика, автомобильдер, азық-түлік, киім және басқа тауарлар мен қызметтерді пайдаланушылардан құралады.
• Клиенттер: егер компания басқа ұйымдарға қызмет көрсету саласында жұмыс істесе (мысалы, консалтингтік қызметтер), онда оның негізгі аудиториясы осы қызметтерге мұқтаж клиенттерден тұрады.
• Бағдарлама немесе шара қатысушылары: егер компания шаралар немесе бағдарламалар (мысалы, конференциялар, семинарлар, тренингтер) өткізетін болса, оның негізгі аудиториясы осы шаралар қатысушылары болып табылады.
• Жазылушылар немесе қызмет пайдаланушылары: егер компания белгілі бір қызмет немесе платформаны ұсынатын болса (мысалы, мобильдік қолданба, онлайн сервис), онда жобаның негізгі аудиториясы - қызмет пайдаланушылары.
• Қызметкерлер: ұйым ішінде негізгі аудиторияның қатарына әртүрлі деңгейдегі және бөлімдегі қызметкерлер жатады.
• Инвесторлар және серіктестер: инвестиция немесе серіктестер іздейтіндер үшін негізгі аудиторияға әлеуетті инвесторлар немесе серіктестер жатады.
• БАҚ өкілдері: ашық компаниялар мен ұйымдар үшін негізгі аудитория журналистер, блогерлер және басқа медиа өкілдерінен тұрады.
• Саясаткерлер, мемлекеттік қызметкерлер және қоғам қайраткерлері: B2G саласында жұмыс істейтін компаниялар үшін негізгі аудитория саясаткерлер, мемлекеттік қызметкерлер және қоғам қайраткерлерінен құралады.
• Білім беру мекемелері мен студенттер: егер сіз мектепті немесе университетті басқару үшін бағдарламалық қамтамасыз етуді әзірлеп жатсаңыз, негізгі аудиторияға білім беру мекемелері мен студенттер жатады.
• Белсенділер: нақты жерде жұмыс істеп, жергілікті қауымдастықтың бір бөлігі болуды көздейтіндер үшін негізгі аудитория жергілікті қауымдастық мүшелері мен белсенділерден тұрады.

Бұл компанияның өнімдер мен қызметтерді алға жылжытуға байланысты қызметіне жанама түрде тиетін адамдар

• Серіктестер: жанама аудиторияға негізгі аудиторияға тауарлар мен қызметтер ұсынатын серіктестер жатады. Мысалы, компанияның негізгі аудиториясы автокөлік жанкүйерлері болса, оның жанама аудиториясы көлік бөлшектер өндірісі мен автодилерлер болып келеді.
• Отбасы мүшелері және достар: жанама аудиторияға негізгі аудитория бөліктерінің отбасы мүшелері және достар да жатқызылады.
• Мемлекеттік қызметкерлер және реттеушілер: кейбір жағдайларда жанама аудиторияға мемлекеттік қызметкерлер мен реттеушілер жатқызылады. Олар негізгі аудиторияға әсер етеді, сол арқылы оларды белгілі бір шешімдерге итермелейді. Мысалы, фармацевтикалық компаниялардың негізгі аудиториясы – пациенттер. Бұл жағдайда жанама аудиториясына медициналық қызметкерлер мен дәрілік заттарды сатып алу туралы шешім қабылдайтын мемлекеттік қызметкерлер кіреді.
• Бәсекелестер: олар негізгі аудиторияға әсер етіп, оларды сол немесе басқа өнімді таңдауға итермелейді.
• Пікір көшбасшылары: оларды негізгі аудиторияға әсер ету үшін пайдалануы мүмкін. Мысалы, блогерлер жазылушыларға әсер етеді.

Кең және тар

Кең мақсатты аудитория – бұл өніммен немесе қызметпен байланысты жалпы қажеттіліктер мен қызығушылықтар бар анықталмаған адамдар тобы. Мұндай адамдардың қатарына әлеуетті клиенттер, ағымдағы клиенттер, бұрынғы клиенттер және серіктестер кіруі мүмкін.

Тар мақсатты аудитория микро мақсатты аудитория немесе шишев рынок деп те аталады. Осындай аудиторияның өкілдерінің нақты белгілері, қажеттіліктері және артықшылықтары бар. Тар МА нақты демографиялық топты, рынок сегментін немесе тіпті жеке клиенттерді қамтуы мүмкін. Осы аудиторияның түрі жекелендірілген тәсілді және бағытталған маркетингтік кампанияларды талап етеді.

B2B және B2С

B2B («бизнес үшін бизнес») дегеніміз - бір компания екінші компанияға өнімдерін сататын сауда қатынастарын білдіреді. Мысалы, өндіріс жабдықтарын ұсынады, сатуға дайын өнімдерді, консультациялық қызметтерді береді. B2B сатулар ұзақ келіссөздер, келісім-шарттар және ұйымдар арасындағы келісімдермен бірге жүреді. Сол себепті, B2B үшін мақсатты аудитория бизнес болып табылады.

B2С («бизнес үшін тұтынушы») тұтынушыға, оның қажеттіліктеріне, қызығушылықтарына, тілектеріне арналған. Сол себепті, B2С мақсатты аудиториясы - тауарды немесе қызметті сатып алатын соңғы тұтынушылар.

Мақсатты аудиторияны қалай анықтауға болады?

Маркетологтар мақсатты аудиторияны анықтау үшін түрлі әдістерді пайдаланады. Соның бірі – «5W» («5 неге?») әдісі. Бұл әдіс негізгі бес сұраққа негізделген, олардың жауаптары сіздің әлеуетті клиенттердің қажеттіліктері мен артықшылықтарын жақсы түсінуге көмектеседі.

Міне, бұл бес сұрақ:

What? (Не?) — Сіз қандай өнімді немесе қызметті ұсынасыз?

Who? (Кім?) — Сіздің мақсатты аудиторияңыз кім?

Why? (Неге?) — Неге аудитория сіздің өнімді немесе қызметті алғысы келеді?

When? (Қашан?) — Сіздің аудиторияңыз сіздің өнімді немесе қызметті қашан пайдалануды қалайды?

Where? (Қайда?) — Сіздің аудиторияңыз сіздің өнімді немесе қызметті қандай жерлерде пайдалануды қалайды (мысалы, үйде, кеңседе, көшеде және т.б.)?

Бұл сұрақтарға жауаптар сізге мақсатты аудиторияңыздың негізгі белгілерін, мысалы, жас, жыныс, орындығы, қызығушылықтары мен артықшылықтары қайсы екенін анықтауға көмектеседі. Бұл сіздің клиенттеріңізбен байланысу үшін тиімдірек маркетингтік стратегиялар мен коммуникацияларды әзірлеуге көмектеседі.

Мақсатты аудиторияны анықтау үшін дәстүрлі алгоритмді қолданған дұрыс.

• Нарықты зерттеңіз. Сіздің нарықта бәсекелестеріңіз кім, олар не ұсынады? Сіздің әлеуетті клиенттеріңіз кім? Олардың қажеттіліктері, артықшылықтары және сіздің тауар немесе қызметіңіз шешетін мәселелері туралы бәрін біліңіз. Сондай-ақ, неге бәсекелестер оларды сол мәселелерден құтқаратыны туралы.
• Аудиторияны әртүрлі белгілер бойынша әлеуетті клиенттерді бірнеше топқа бөліп зерттеңіз, мақсатты аудиторияңыздың портретін жасаңыз.
• Гипотезалар ұсыныңыз және оларды тексеріңіз. Мысалы, жаңа туған сәбилерге арналған тауарлар, сервистің жеткізімі қызметі. SMM мамандарына, блогерлерге, ақпараттық агенттіктерге арналған әлеуметтік желілерді басқару қызметі, яғни автопостингке қызығушылық танытқандар үшін.
• Неғұрлым аудиторияның сіздің өнім немесе қызметіңізге қажеттілігі бар екенін дәл анықтауға көмектесетін сауалнама жүргізіңіз. Бірнеше мың адам қатысатын жаппай сауалнама жүргізген жөн.

Мақсатты аудиторияны қалай сегменттеуге болады

Сіз мақсатты аудиторияңызды анықтағаннан және оның өкілдерінің портреттерін жасағаннан кейін оны сегменттеңіз. Бұл сіздің мақсатты аудиторияңыздың әрбір сегментіне не қызықты екенін нақты ұсыну үшін қажет. Мысалы, клиенттердің бір бөлігі маркетплейстердің тек балалар киімін сатып алады, ал бір бөлімі - тек ересектер киімін, біреулер көбіне азық-түлік сатып алса, басқалары интерьер мен дизайн заттарын артық көреді. Шынымды айтсам, автомобиль аксессуарлары мен балық аулауға арналған тауарлармен қызығатын адамға, сөзсіз, сөмкелер мен мойын шалмаларды ұсынудың қажеті болмас.

Фотограф: Canva Studio/www.pexels.com

Әдетте мақсатты аудиторияны сегменттеу үшін келесі әдістерді қолданады:

• Географиялық белгіге сегменттеу: ел, аймақ, қала немесе аудан сынды географиялық орнын негізге ала отырып мақсатты аудиторияны анықтау.
• Демографиялық сегменттеу: жасы, жынысы, ұлты, білімі, мамандығы және табыс деңгейі сияқты белгілерді пайдалана отырып мақсатты аудиторияны анықтау.
• Психографиялық сегменттеу: құндылықтар, өмір салты, қызығушылықтары мен әуестенушіліктері сияқты психологиялық сипаттарын негізге ала отырып мақсатты аудиторияны анықтау.
• Қисынды сегменттеу: тұтынушылардың сатып алу дағдылары, талғамдары және брендке қатынасы негізінде мақсатты аудиторияны анықтау.
• Лоялдылық деңгейіне сегменттеу: брендке тұрақты, кездейсоқ сатып алушылар және әлеуетті клиенттердің лоялдылығы негізінде мақсатты аудиторияны анықтау.

Өз мақсатты аудиторияңызды анықтаудан бастаңыз. Оның қызығушылықтары мен қажеттіліктерін зерттеңіз. Өздеріңізге анық белгілеңіз: сіз кімдер үшін жұмыс істейсіз? Мұның бәрі тұтынушыларды жақсы түсінуге және оларға бағытталған маркетингтік стратегиялар әзірлеуге көмектеседі.