确定目标受众是营销中最重要的一步之一。了解你的目标受众可以帮助推动产品销售、推动博客发展以及实现其他目标。让我们来看看什么是目标受众，如何定义它以及为什么这样做是重要的。

什么是目标受众

这是具有共同特征和需求的一群人，而这些需求正是公司产品或服务所要满足的。 这样的特征包括：

• 年龄；
• 性别；
• 居住地；
• 收入和社会地位；
• 兴趣和爱好。

为什么要确定目标受众

确定目标受众的目的是为了了解谁需要具体的产品或服务，聚焦于这一受众的需求和愿望，更好地将产品或服务推向市场，避免在不感兴趣的人中浪费资源，不提供不符合目标受众需求的产品。

目标受众的类型

目标受众可以分为几种类型。每种类型的目标受众都是公司的营销努力所针对的人群。根据特征，主要分为几种类型：

• 主体和间接。
• 广泛和狭窄。
• B2B 和 B2C。

主体

主体目标受众是公司活跃生产和提供产品或服务的人群：

• 消费者：主体受众是指使用化妆品、汽车、食品、服装和其他商品与服务的人。
• 客户：如果公司为其他组织提供服务（例如，咨询服务），那么其主体受众是需要这些服务的客户。
• 节目或活动的参与者：如果公司举办活动或节目（如会议、研讨会、培训），其主体受众即是这些活动的参与者。
• 订户或服务用户：如果公司提供具体的服务或平台（如移动应用程序、在线服务），那么项目的主体受众就是服务的用户。
• 员工：在组织内部，主体受众指各级别和部门的员工。
• 投资者和合作伙伴：对于寻找投资或合作伙伴的人，主体受众包括潜在的投资者或合作伙伴。
• 媒体代表：对于上市公司和组织，主体受众由记者、博主和其他媒体代表组成。
• 政治人士、政府官员和社会活动家：对于在B2G领域工作的公司，主体受众是政治人士、政府官员和社会活动家。
• 教育机构和学生：对于开发学校或大学管理软件的公司，主体受众是教育机构和学生。
• 活跃人士：对于在某一特定地区工作的并希望成为当地社区一部分的人，主体受众是当地社区和活跃成员。

这是受产品和服务推广活动影响的人群

• 合作伙伴：间接受众包括向主体受众提供商品和服务的合作伙伴。例如，公司的主体受众是汽车爱好者，那么其间接受众就是零部件制造商和汽车经销商。
• 家庭成员和朋友：间接受众还包括主体受众的家庭成员和朋友。
• 政府官员和监管者：在某些情况下，政府官员和监管者会成为间接受众，他们对主体受众有影响，从而推动他们做出某些决定。例如，制药公司，主体受众是病人，而其间接受众则是做出采购决策的医疗工作者和政府官员。
• 竞争者：他们对主体受众产生影响，推动其选择某个产品。
• 意见领袖：利用意见领袖影响主体受众。例如，博主会影响他们的关注者。

广泛和狭窄

广泛的目标受众 是指未明确定义的群体，这些人对产品或服务有共同的需求和兴趣。其中可能包括潜在客户、现有客户、前客户和合作伙伴。

狭窄目标受众 又被称为微目标受众或利基市场。代表这种受众的具有非常明确的特征、需求和偏好。狭窄受众可能包括特定的人口群体、市场细分甚至单个客户。此类型受众需要个性化的营销策略和精确的推广活动。

B2B和B2C

B2B（"企业对企业"）是指企业与企业之间的贸易关系，例如提供生产设备、成品销售或咨询服务。B2B销售涉及到公司之间的长期谈判、合同和协议。因此，B2B的目标受众是企业。

B2C（"企业对消费者"）则面向消费者，关注他们的需求、兴趣和愿望。因此，B2C的目标受众是终端消费者，他们购买产品或服务。

如何确定目标受众

为了确定目标受众，营销人员可以使用各种方法。其中一种是“5W”法（或"5个为什么")，这个方法基于五个主要问题，其答案有助于更好理解潜在客户的需求和偏好。

以下是这五个问题：

What? (什么?) — 你提供什么产品或服务？

Who? (谁?) — 谁是你的目标受众？

Why? (为什么?) — 为什么你的受众想购买你的产品或服务？

When? (什么时候?) — 你的受众更喜欢在什么时候使用你的产品或服务？

Where? (在哪里?) — 在哪些地方你的受众更喜欢使用你的产品或服务（例如，在家里、办公室里、户外等）？

这些问题的答案将帮助你定义目标受众的主要特征，如年龄、性别、位置、兴趣和偏好。这反过来将帮助你设计更有效的营销策略和客户沟通。

此外，为了更好的确定目标受众，可以使用 传统的方法。

• 研究市场。你的竞争者中有哪些已经存在于市场中，他们提供什么？谁是你的潜在客户？了解他们的需求、偏好和你产品或服务能解决的问题。同样了解为什么你的竞争者让客户摆脱这些问题。
• 进行受众分割，根据特定特征将潜在客户划分为多个群体，创建你的目标受众画像。
• 提出假设并验证。例如，婴儿产品需求于有婴儿的家庭或者即将出生的家庭。送餐服务对中高收入的人来说很有吸引力，社交媒体管理服务 – 针对SMM从业人员、博主和信息机构，即那些对自动发布感兴趣的人。
• 进行调查，帮助准确找出哪个受众需要你的产品或服务。最好进行大规模调查，数千人参与其中。

如何细分目标受众

一旦确定了你的目标受众，形成了他们的画像，并对竞争者进行了分析，就要对其进行细分。这样可以为每一细分群体提供确实吸引他们的东西。例如部分客户在市场平台上只购买儿童衣物，而另一部分则只购买成人衣物，有些人主要购买食品，而有些人则偏好室内和设计用品。显然，对汽车配件和钓鱼用品感兴趣的人可能不会对手袋和围巾感兴趣。

摄影师: Canva Studio/www.pexels.com

通常用于目标受众细分的方法包括以下几种：

• 地理细分：基于地理位置（例如国家、地区、城市或区域）确定目标受众。
• 人口统计细分：根据年龄、性别、种族、教育、职业和收入等特征确定目标受众。
• 心理细分：基于心理特征（例如价值观、生活方式、兴趣和爱好）确定目标受众。
• 行为细分：根据消费者行为（包括购买习惯、偏好和品牌忠诚度）确定目标受众。
• 忠诚度细分：基于对品牌忠诚度水平确定目标受众，包括忠实客户、偶尔购买者和潜在客户。

开始确定你的目标受众。研究他们的兴趣和需求。明确为谁而工作？这些将帮助你更好地理解消费者并为他们设计针对性的营销策略。