Inhalt
- Was ist ein Sales Manager?
- Arten von Sales Managern
- Hauptaufgaben des Sales Managers
- Wichtige Fähigkeiten
- Nachfrage nach dem Beruf
- Wie wird man Sales Manager?
Was ist ein Sales Manager?
Ein Sales Manager ist ein Fachmann, der für den Verkauf von Waren oder Dienstleistungen eines Unternehmens verantwortlich ist. Das Hauptziel des Sales Managers besteht darin, Kunden zu gewinnen und sie von der Notwendigkeit eines Kaufs zu überzeugen. Der Beruf des Sales Managers begann sich Ende des 19. Jahrhunderts in den Versicherungsunternehmen der USA zu entwickeln, wo Fachkräfte auf Reisen geschickt wurden, um Kunden zu finden und Verträge abzuschließen. Im Laufe der Zeit wurden, um die Belastung der Manager zu verringern, deren Aufgaben in „Jäger“, die aktiv nach Kunden suchen, und „Bauern“, die bestehende Kunden betreuen, unterteilt. Dieses Arbeitsmodell besteht auch heute noch.
Moderne Sales Manager suchen nicht nur neue Kunden, sondern entwickeln auch ihre Fähigkeiten, einschließlich Marktanalysen, strategische Planung und Teamführung. Sie studieren auch die Besonderheiten der Branche ihrer Kunden, um die geeignetsten Lösungen anzubieten. Im Gegensatz zum stereotypen Bild des aufdringlichen Beraters beschäftigen sich Sales Manager im B2B-Bereich mit Analysen, führen Geschäftstreffen durch und schließen Verträge über erhebliche Summen ab.
Arten von Sales Managern
Sales Manager werden je nach ihren Aufgaben klassifiziert. Die Haupttypen sind:
- Aktiver Verkaufsmanager: gewinnt selbstständig neue Kunden, identifiziert deren Bedürfnisse und schließt Verträge ab. Nimmt oft an Messen und Konferenzen teil, um neue Kunden zu finden.
- Passiver Verkaufsmanager: arbeitet mit eingehenden Anfragen und berät Kunden, die bereits am Produkt interessiert sind.
- Sales Development Manager: verantwortlich für die Erschließung neuer Märkte und Bereiche, um den Umsatz und die Anzahl der Kunden zu erhöhen.
- Key Account Manager: pflegt die Beziehungen zu wichtigen und zahlungskräftigen Kunden, koordiniert Logistik und strategische Planung.
- Pre-Sales: ein Spezialist mit technischem Wissen, um den Kunden die erforderlichen Dienstleistungen anzubieten, oft in IT-Unternehmen tätig.
- Großhandelsmanager: entwickelt Händler und Distributoren, indem er Lösungen für deren Geschäft anbietet.
Sales Manager können auch nach den Phasen des Verkaufstrichters unterteilt werden: Jäger (gewinnen neue Kunden), Schließer (schließen Verträge ab) und Bauern (arbeiten mit Bestandskunden).
Hauptaufgaben des Sales Managers
Die Hauptaufgaben, die vor einem Sales Manager stehen, umfassen:
- Suche nach neuen Kunden: erfolgt sowohl aktiv als auch passiv. Aktive Suche erfordert die Teilnahme an Messen und Konferenzen, während passive Arbeit mit eingehenden Anfragen verbunden ist.
- Begleitung von Kunden durch den Verkaufstrichter: der Manager kann sich auf eine bestimmte Phase spezialisieren oder den Kunden vom ersten Kontakt bis zum Stammkunden begleiten.
- Entwicklung des Kundenstamms: die Aufgabe des Managers ist es, Kunden zu halten, indem er deren Kaufvolumen durch Kontaktpflege und Loyalität erhöht.
- Teilnahme an Verhandlungen: der Sales Manager verhandelt vorteilhafte Bedingungen für das Unternehmen und pflegt gute Beziehungen zu den Kunden.
- Vorbereitung von Angeboten: Erstellung attraktiver Angebote, die potenzielle Kunden interessieren könnten.
- Marktanalyse und Geschäftsentwicklung: ein fortgeschrittener Sales Manager verfolgt Markttrends und schlägt Lösungen zur Steigerung des Gewinns vor.
Wichtige Fähigkeiten
Für die erfolgreiche Erfüllung seiner Aufgaben sollte ein Sales Manager sowohl allgemeine als auch berufliche Fähigkeiten besitzen:
- Kommunikationsfähigkeit: die Fähigkeit zuzuhören, Gespräche zu führen und die Kommunikation mit verschiedenen Kunden zu personalisieren.
- Stressresistenz: die Fähigkeit, mit Kritik und Aggression von Kunden umzugehen.
- Verhandlungsgeschick: die Fähigkeit, vorteilhafte Bedingungen für Geschäfte auszuhandeln.
- Kenntnis der Verkaufstechniken: Beherrschung von Strategien und Techniken, um den Kunden vom Interesse zum Kauf zu führen.
- Produktkenntnis: detailliertes Verständnis des Produkts und seiner Eigenschaften.
- Verständnis der Grundlagen des Marketings: Wissen über die Zielgruppe und die Positionierung des Produkts.
Nachfrage nach dem Beruf
Sales Manager werden in verschiedenen Bereichen benötigt, von IT bis Bauwesen. Der Beruf bietet zahlreiche Möglichkeiten für die Arbeit sowohl im Büro als auch remote. Im Jahr 2023 wächst die Anzahl der Stellenangebote für Sales Manager weiter, insbesondere in großen Städten wie Moskau und St. Petersburg. Das durchschnittliche Gehalt im Land liegt bei etwa 60.647 Rubel, kann jedoch je nach Region und Tätigkeitsbereich erheblich variieren.
Wie wird man Sales Manager?
In den Beruf des Sales Managers kommen oft Menschen ohne spezialisierte Ausbildung, die Erfahrung in verwandten Bereichen wie Marketing oder Wirtschaft haben. Viele Unternehmen bieten Schulungen „von Grund auf“ an. Die Ausbildung kann über Online-Kurse erfolgen, die von grundlegenden bis hin zu fortgeschrittenen reichen. Für diejenigen, die auf eine höhere Position aufsteigen möchten, gibt es die Möglichkeit, ein Hochschulstudium im Bereich „Handelswesen“ oder „Management“ zu absolvieren. Dies bietet eine gute Grundlage für eine weitere Karriere im Vertrieb.
