Conteúdo
- O que é um gerente de vendas?
- Tipos de gerentes de vendas
- Principais responsabilidades do gerente de vendas
- Habilidades chave
- Demandas da profissão
- Como se tornar um gerente de vendas?
O que é um gerente de vendas?
O gerente de vendas é um especialista que se dedica à venda de produtos ou serviços da empresa. O principal objetivo do gerente de vendas é atrair clientes e convencê-los da necessidade de realizar uma compra. A profissão de gerente de vendas começou a se formar no final do século XIX nas companhias de seguros dos EUA, onde os especialistas eram enviados em viagens para buscar clientes e fechar negócios. Com o tempo, para reduzir a carga de trabalho dos gerentes, suas responsabilidades foram divididas entre "caçadores", que ativamente buscavam clientes, e "fazendeiros", que cuidavam dos clientes já existentes. Este modelo de trabalho persiste até hoje.
Os gerentes de vendas modernos não apenas buscam novos clientes, mas também desenvolvem suas habilidades, incluindo análise de mercados, planejamento estratégico e gestão de equipe. Eles também estudam a especificidade do setor de seus clientes para oferecer as soluções mais adequadas. Ao contrário da imagem estereotipada de um consultor insistente, os gerentes de vendas na área B2B estão envolvidos em análises, realizam reuniões de negócios e fecham contratos de valores significativos.
Tipos de gerentes de vendas
Os gerentes de vendas são classificados de acordo com suas responsabilidades. Os principais tipos incluem:
- Gerente de vendas ativas: atrai novos clientes por conta própria, identifica suas necessidades e fecha negócios. Muitas vezes participa de feiras e conferências para encontrar novos clientes.
- Gerente de vendas passivas: trabalha com a linha de entrada, consultando clientes que já estão interessados no produto.
- Gerente de desenvolvimento de vendas: responsável pela exploração de novos mercados e direções, aumentando os volumes de vendas e o número de clientes.
- Gerente de contas chave: mantém relações com clientes principais e mais rentáveis, coordenando logística e planejamento estratégico.
- Presales: especialista com conhecimentos técnicos para oferecer os serviços necessários aos clientes, frequentemente trabalhando em empresas de TI.
- Gerente de vendas por atacado: desenvolve distribuidores e revendedores, oferecendo soluções para seus negócios.
Os gerentes de vendas também podem ser divididos por etapas do funil de vendas: caçadores (atraem novos clientes), fechadores (fecham negócios) e fazendeiros (trabalham com clientes regulares).
Principais responsabilidades do gerente de vendas
As principais tarefas do gerente de vendas incluem:
- Busca de novos clientes: realizada tanto ativamente quanto passivamente. A busca ativa requer participação em feiras e conferências, enquanto a passiva envolve o trabalho com solicitações recebidas.
- Condução de clientes pelo funil de vendas: o gerente pode se especializar em uma etapa específica ou conduzir o cliente desde o primeiro contato até se tornar um comprador regular.
- Desenvolvimento da base de clientes: a tarefa do gerente é reter clientes, aumentando o volume de suas compras através da manutenção de contato e criação de lealdade.
- Participação em negociações: o gerente de vendas negocia condições favoráveis para a empresa, mantendo boas relações com os clientes.
- Elaboração de propostas comerciais: criação de propostas atraentes que possam interessar o potencial cliente.
- Análise de mercado e desenvolvimento de negócios: um gerente de vendas avançado monitora tendências de mercado e oferece soluções para aumento de lucros.
Habilidades chave
Para desempenhar suas funções com sucesso, o gerente de vendas deve possuir habilidades tanto universais quanto profissionais:
- Habilidade de comunicação: capacidade de ouvir, manter uma conversa e personalizar a comunicação com diferentes clientes.
- Resiliência ao estresse: habilidade de lidar com críticas e agressões por parte dos clientes.
- Habilidades de negociação: capacidade de negociar condições favoráveis para o negócio.
- Conhecimento das tecnologias de vendas: domínio de esquemas e técnicas para conduzir o cliente do interesse à compra.
- Conhecimento do produto: compreensão detalhada do produto e suas características.
- Compreensão dos fundamentos de marketing: conhecimento sobre o público-alvo e posicionamento do produto.
Demandas da profissão
Os gerentes de vendas são necessários em várias áreas, desde TI até construção. A profissão oferece muitas oportunidades de trabalho tanto em escritório quanto remotamente. Em 2023, o número de vagas para gerentes de vendas continua a crescer, especialmente em grandes cidades como Moscovo e São Petersburgo. O salário médio no país é de cerca de 60.647 rublos, mas pode variar significativamente dependendo da região e do setor de atuação.
Como se tornar um gerente de vendas
Na profissão de gerente de vendas, muitas vezes as pessoas entram sem formação especializada, trazendo experiência em áreas relacionadas, como marketing ou economia. Muitas empresas oferecem treinamento "do zero". O treinamento pode ser feito através de cursos online, que variam de básicos a avançados. Para aqueles que desejam ascender a uma posição mais alta, existe a possibilidade de obter um diploma superior nas áreas de "Comércio" ou "Gestão". Isso proporcionará uma boa base para uma carreira posterior em vendas.
