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¿Quién es el LPR y su papel en las ventas B2B?
El LPR, o la persona que toma decisiones, es un jugador clave en el proceso de ventas B2B. Este término se refiere a la persona que tiene la autoridad para firmar contratos y tomar decisiones finales sobre el cierre de negocios. A pesar de que el LPR no siempre muestra interés en la compra, su aprobación se convierte en un momento determinante para el éxito de la transacción.
Es importante entender que el LPR no siempre es el director general o el propietario del negocio. Dependiendo de la especificidad de la transacción, las diferencias en productos y servicios, así como el tamaño de la empresa, el papel de LPR puede ser desempeñado por una amplia gama de funcionarios. Estos pueden incluir:
- Director de compras: responsable de la selección y pedido de materiales y componentes.
- Jefe del departamento administrativo: toma decisiones sobre la compra de útiles de oficina y mobiliario.
- Director de TI: responsable de la adquisición de tecnología informática y equipos de oficina.
- Director de marketing: gestiona el presupuesto para productos y servicios publicitarios.
LVR y GLPR: otros roles clave
Además del LPR, en el proceso de toma de decisiones también pueden participar el LVR (persona que influye en la decisión) y el GLPR (grupo de personas que toman decisiones). El LVR puede ser un empleado que no tiene derecho a firmar documentos, pero su opinión influye significativamente en la decisión final. Estos pueden ser colegas, consultores o incluso familiares del LPR.
El GLPR representa un conjunto de varias personas que toman decisiones, como el consejo de administración o el equipo de empleados responsables. Estos grupos suelen participar en grandes transacciones que requieren aprobación a alto nivel, por ejemplo, en la compra de equipos costosos o la adquisición de una empresa competidora.
¿Por qué identificar a la persona que toma decisiones?
Para cerrar una transacción con éxito, el vendedor debe primero presentar su producto y obtener la aprobación de la persona que toma decisiones. Presentar un producto que no esté relacionado con el LPR puede resultar completamente inútil. Por lo tanto, es importante llegar al LPR lo más rápido posible, ya que él:
- Tiene la autoridad para tomar decisiones.
- Firma los contratos necesarios para cerrar la transacción.
- Proporciona el camino más corto hacia el cierre del negocio.
¿Cómo llegar al LPR?
Existen varios métodos efectivos para buscar y establecer contacto con el LPR:
- Pregunta al secretario: A veces, es suficiente con dirigirse al secretario y preguntar sobre la persona adecuada.
- Consulta con los empleados: Hablar con colegas puede ayudar a identificar quién es responsable de la cuestión que te interesa.
- Visita el sitio web de la empresa: En el sitio oficial a menudo se publica información sobre los empleados.
- Usa la búsqueda en internet: Al ingresar el nombre de la empresa en el buscador, puedes encontrar mucha información útil.
- Monitorea redes sociales: Los perfiles de los empleados a veces contienen información sobre puestos y empresas.
- Consulta a los socios: Si alguno de tus contrapartes ha trabajado con la empresa que te interesa, puede ayudar.
- Busca en eventos: Los eventos de la industria pueden ser una excelente plataforma para establecer contactos.
Recomendaciones para comunicarse con el LPR
Antes de reunirte con el LPR, se recomienda recopilar toda la información disponible sobre él. Esto incluye logros profesionales, intereses y valores que te ayudarán a establecer un contacto más efectivo. También es importante prepararse cuidadosamente para la presentación del producto, pensando de antemano en las respuestas a posibles objeciones.
Algunas reglas clave para una comunicación exitosa con el LPR son:
- Discute la estrategia, no la táctica.
- Presenta resultados, no características.
- No comiences la reunión discutiendo el precio.
- Habla en un mismo idioma: evita términos complejos.
- Mantente seguro, como el LPR.
La esencia de las ventas B2B se reduce a encontrar al LPR, establecer contacto con él, presentar productos y convencerlo de la necesidad de la transacción. Siguiendo estas recomendaciones, podrás aumentar significativamente las probabilidades de un cierre exitoso de ventas.
