Contenido
- ¿Qué es la generación de leads?
- Tipos de leads
- ¿Cómo obtener leads en línea?
- ¿Cómo evaluar la calidad de los leads?
¿Qué es la generación de leads?
La generación de leads es una estrategia de marketing clave destinada a recopilar información de contacto de clientes potenciales. Estos contactos pueden variar desde un simple nombre y número de teléfono hasta información más detallada, incluyendo dirección de correo electrónico, lugar de residencia y enlaces a redes sociales. Por ejemplo, "Tinkoff Bank" recopila activamente leads en su sitio web, enfocándose en aquellos interesados en obtener una tarjeta de crédito.
Tipos de leads
En el contexto de la publicidad y las ventas, un lead es cualquier persona que ha mostrado interés en un producto o servicio, al ver una oferta publicitaria y realizar una acción deseada. Esto puede ser visitar un sitio web, suscribirse a un boletín, llenar un formulario para una llamada de retorno o participar en un programa de lealtad. Sin embargo, es importante entender que los leads varían en grado de interés y calidad.
Leads de marketing y leads calificados
Los leads en publicidad se pueden dividir en varias categorías:
- Leads de marketing (MQL) — son usuarios que han mostrado interés, pero no están listos para comprar.
- Leads calificados para ventas (SQL) — son aquellos que están activamente interesados en comprar y han dejado una solicitud en el sitio web, llenado un cuestionario o activado un período de prueba gratuito del producto.
Cuando un lead se clasifica como un comprador potencial, se transfiere al departamento de ventas para un trabajo adicional. Si el interés no es suficientemente alto, el lead puede ser "calentado" a través de contenido y ofertas gratuitas, como correos electrónicos o invitaciones en redes sociales.
¿Cómo obtener leads en línea?
Existen muchos métodos para recopilar leads en el espacio digital. Consideremos seis de los métodos más comunes:
- Formulario de solicitud en el sitio: Coloca un formulario en tu sitio web para que los usuarios puedan dejar fácilmente sus datos.
- Serie de correos electrónicos: Utiliza correos electrónicos para ofrecer encuestas y seminarios web gratuitos, para conocer los intereses de los suscriptores y mantener su compromiso.
- Llamadas telefónicas: Para trabajar con leads fríos, utiliza seguimiento de llamadas para analizar las conversaciones y mejorar la efectividad de ventas.
- Lead magnets: Ofrece una recompensa valiosa a cambio de datos de contacto, como un descuento o un seminario web gratuito.
- Enlaces a productos en videos: Publica videos instructivos con enlaces a tus ofertas para atraer la atención de clientes potenciales.
- Contratación de especialistas: Si no deseas manejar la generación de leads por tu cuenta, puedes contratar a una agencia o a un especialista para configurar los procesos de recopilación y evaluación de leads.
¿Cómo evaluar la calidad de los leads?
La calificación de leads es una etapa importante en el trabajo con ellos. La evaluación de solicitudes permite dividirlas en grupos y determinar el grado de interés. Existen varios criterios para evaluar la calidad de los leads:
- Interés en el producto: Los leads se dividen en fríos, tibios y calientes según su interés.
- Conformidad con el perfil del cliente ideal: Evalúa qué tan bien el lead se ajusta a tu mercado objetivo, incluyendo ubicación geográfica y tamaño de la empresa.
- Actividad: Los leads que muestran más actividad (apertura de correos, llenado de formularios) tienen mayor prioridad.
A cada tipo de actividad se le pueden asignar puntos para una calificación más precisa, permitiendo al departamento de ventas concentrarse en los clientes más prometedores. Cuanto más complicado sea la acción, más puntos se asignan. Por ejemplo, los leads fríos pueden volverse tibios después de recibir información, y los tibios pueden volverse calientes después de una consulta o un pequeño pedido.
