Тұтынушыны тартудың құны (CAC) дегеніміз не?

Тұтынушыны тартудың құны, яғни CAC (customer acquisition cost), ықтимал сатып алушыны тапсырыс жасауға сендіру үшін қажет шығындардың сомасын білдіреді. Бұл көрсеткіш қаншалықты жоғары болса, компания үшін әрбір жаңа тұтынушы соншалықты шығынды болады. CAC есептеу формуласы келесі түрде:

CAC = сатып алушыларды тарту шығындары / жаңа тұтынушылар саны

Тарту шығындарына әртүрлі шығындар кіреді, мысалы, жарнама төлемі, маркетологтардың еңбекақысы, контентшылардың еңбекақысы және басқа да еңбек шығындары. Мысалы, компания "Яндекс.Директе" контекстік жарнамаға 53 500 теңге, маркетологқа 15 000 теңге еңбекақы және жарнама автоматизациясы қызметіне 3 000 теңге жұмсады делік. Бұл науқаннан көптеген адамдар келді, бірақ тек 203 адам тапсырыс жасады. CAC есептейміз:

CAC = (53500 + 15000 + 3000) / 203 = 352,2 теңге

Бұл контекстік жарнама арқылы бір сатып алушыны тарту үшін компанияға орташа 352 теңге жұмсау қажет дегенді білдіреді. 2013 жылдан 2019 жылға дейін әртүрлі компаниялар арасында орташа CAC 60-70% ұлғайды, және бұл тренд жарнаманы алға жылжыту шығындарының өсуіне байланысты жалғасуда.

CAC неге есептеу қажет?

Тұтынушыны тарту құнын анықтау бизнестің тиімділігін бағалау үшін маңызды құрал болып табылады. CAC-ті бақылаудың маңызды себептерін қарастырайық:

• Инвестицияның рентабелділігін бағалау: CAC клиенттерді тартуға салынған қаражаттың қаншалықты мақсатты екенін түсінуге мүмкіндік береді. CAC көрсеткішін орта есеппен төлеммен және клиенттің өмірлік құндылығымен (LTV) салыстыра отырып, компанияның тиімді немесе тиімсіз жұмыс істеп жатқанын анықтай аласыз.
• Тиімді және тиімсіз арналарының тануы: Әр түрлі жылжыту арналарына байланысты CAC талдауы, шығындар тым төмен болған арнадан келіп түсетін клиенттерді анықтау және оларды ең жақсы арналармен салыстыруға көмектеседі.
• Маркетингтік стратегияларды оңтайландыру: Жоғары CAC жылжытуды қайта қарау қажеттілігін білдіреді. Егер CAC орташа чектен және LTV көрсеткішінен асып кетсе, бұл оңтайландыру немесе тіпті осы каналдан бас тарту үшін сигнал болуы мүмкін.

Мысалы, компания органикалық трафик үшін CAC 61 теңге, ал әлеуметтік желілердегі мақсатты жарнама үшін 387 теңге екенін анықтады. Орташа чек 300 теңге болған жағдайда, әлеуметтік желілердегі алға жылжыту шығындары кірістен асады, сондықтан компания өз жарнамалық науқандарын оңтайландыруы керек.

Есептеу үшін клиенттерді дұрыс қалай санау керек?

CAC көрсеткіші объективті болуы үшін клиенттерді дұрыс есептеуге қадағалау қажет. Міне, бірнеше ұсыныс:

• Динамика анализі: Клиенттер жарнамалық науқан іске қосылғаннан кейін бірден келмеуі мүмкін екенін ескеріңіз. Мысалы, SEO-дан қайтарым бір айдан кейін көрінуі мүмкін.
• Воронкадағы барлық кезеңдерде деректерді жинау: Кейде клиент жарнамалық науқаннан келуі мүмкін, бірақ тапсырыс басқа жолмен жасалуы мүмкін, мысалы, телефон арқылы. Жарнамадан келген барлық сатып алушыларды есепке алу маңызды.
• Клиенттерді сегментациялау: CAC есептегенде тек нақты арнадан келген клиенттерді ескеру керек. Мысалы, контексттік жарнама үшін тек хабарламалардан келгендерді ескеру қажет.

Клиенттің құнын қалай азайтуға болады?

Егер CAC жоғары болса, бұл әрдайым сәтсіз стратегияның белгісі болмауы мүмкін. Мүмкін, кейбір клиенттер есепке алынбаған. Егер барлық есептер дұрыс болса, CAC төмендету үшін келесі қадамдарды қарастыру керек:

• Трафиктердің арзан көздерін табу: SEO контекстік жарнамаға қарағанда экономикалық жағынан тиімдірек болуы мүмкін, себебі тексеру немесе әрбір мәліметке тегін болғанын қажет етеді.
• Ағымдағы арналардағы шығындарды қысқарту: Таргеттеу параметрлерін оңтайландыру, жарнама форматтарын өзгерту немесе креативтерді сынап көру.
• Клиент жолын қадағалау: Сату воронкаларын қарап, ең көп потенциальды клиенттер жоғалатын әлсіз нүктелерді анықтау үшін осы қадамдарды оңтайландыру.

Орташа төлем мен LTV қалай арттыруға болады?

Бизнес тиімділігін арттыру үшін CAC төмендету ғана емес, сонымен қатар орташа төлем және LTV арттыру қажет. Міне, бірнеше тәсілдер:

• Орташа чекті жоғарылату: Қосымша тауарларды ұсынып, акциялар жүргізіңіз және белгілі бір сомаға сатып алу кезінде жеңілдіктер беріңіз.
• Қайталанатын сатуды ынталандыру: Клиенттерді қайта-қайта сатып алуға ынталандыру, тұрақты клиенттер үшін бонустар немесе жеңілдіктер ұсыну. Мысалы, кофе карталары — клиенттерді ұстап тұрудың тамаша тәсілі.
• Клиенттік тәжірибемен жұмыс: Клиенттермен өзара әрекеттестікті жақсартыңыз, теріс пікірлерге жауап беріңіз және адалдықты арттыру бойынша жұмыс жасаңыз.