B2B-сатылымда шешім қабылдайтын адамның рөлі

Шешім қабылдайтын адам, немесе ЛПР, B2B-сатылым процессіндегі негізгі ойыншы болып табылады. Бұл термин келісімдер жасауға шешім қабылдау және келісімшарттарға қол қою өкілеттігі бар адамды білдіреді. ЛПР сатып алуға үнемі қызығушылық танытпайтынына қарамастан, оның келісімі келісімді сәтті аяқтауда анықтаушы сәтке айналады.

ЛПР әрқашан компанияның бас директоры немесе иесі бола бермейтінін түсіну маңызды. Келісімнің ерекшелігіне, өнімдер мен қызметтердің айырмашылығына және компанияның көлеміне байланысты ЛПР рөлін көптеген лауазымды тұлғалар атқара алады. Оларға мынадай қызметкерлер жатады:

• Сатып алулар жөніндегі директор — материалдар мен жабдықтарды таңдауға және тапсырыс беруге жауапты.
• Әкімшілік-шаруашылық бөлімінің басшысы — канцтоварлар мен жиһаздарды сатып алу туралы шешім қабылдайды.
• IT-директор — компьютерлік техника мен перифериялық құрылғыларды сатып алуға жауапты.
• Маркетинг директоры — жарнамалық өнімдер мен қызметтерге арналған бюджетті басқарады.

ЛВР және ГЛПР: басқа негізгі рөлдер

ЛПР-ден басқа, шешім қабылдау процесіне ЛВР (шешімге әсер ететін адам) және ГЛПР (шешім қабылдайтын топ) да қатысуы мүмкін. ЛВР құжаттарға қол қою құқығы жоқ, бірақ оның пікірі түпкілікті шешімге елеулі әсер ететін қызметкер болуы мүмкін. Бұл әріптестер, кеңесшілер немесе ЛПР туыстары болуы мүмкін.

ГЛПР – бірнеше шешім қабылдайтын тұлғалардың жиынтығы, мысалы, директорлар кеңесі немесе жауапты қызметкерлер тобы. Мұндай топтар әдетте қымбат жабдықты сатып алу немесе бәсекелес компанияны сатып алу сияқты жоғары деңгейдегі келісімді талап ететін ірі мәмілелерге қатысады.

Шешім қабылдайтын адамды анықтау не үшін қажет

Мәмілені сәтті аяқтау үшін сатушы алдымен өз өнімін көрсетуі және шешім қабылдайтын адамның келісімін алуы керек. ЛПР-ға қатысы жоқ өнімді ұсыну мүлдем пайдасыз болуы мүмкін. Сондықтан, ЛПР-ге неғұрлым тезірек қол жеткізу маңызды, өйткені ол:

• Шешім қабылдау құқығына ие.
• Мәмілені аяқтау үшін қажетті келісімшарттарға қол қояды.
• Келісімді жасауға ең қысқа жолды қамтамасыз етеді.

Шешім қабылдайтын адамға қалай жетуге болады

ЛПР-ні іздеу және байланыс орнатудың бірнеше тиімді әдісі бар:

• Хатшыдан сұрау: Кейде қажетті адамды сұрап хатшыға жүгінсеңіз жеткілікті.
• Қызметкерлерден сұрау: Әріптестермен сөйлесу сізге қызықтыратын сұраққа кім жауап беретінін анықтауға көмектесуі мүмкін.
• Компанияның сайтын қарау: Ресми сайтта жиі қызметкерлер туралы ақпарат жарияланады.
• Интернет–іздеу пайдалану: Компанияның атауын іздеу жүйесіне енгізу арқылы көптеген пайдалы ақпарат табуға болады.
• Әлеуметтік желілерді бақылау: Қызметкерлердің профильдерінде кейде лауазымдар мен компаниялар туралы ақпарат бар.
• Серіктестерге хабарласу: Егер сіздің серіктестеріңіз сізді қызықтыратын компаниямен жұмыс жасаған болса, олар көмектесуі мүмкін.
• Іс-шараларды қарау: Саладағы іс-шаралар байланыс орнату үшін тамаша алаң болуы мүмкін.

Шешім қабылдайтын адаммен қарым-қатынас бойынша ұсыныстар

Шешім қабылдайтын адаммен кездесу алдында ол туралы қол жетімді барлық ақпаратты жинау ұсынылады. Бұл кәсіби жетістіктерді, мүдделерді және құндылықтарды қамтиды, олар сіздің неғұрлым тиімді байланыс орнатуыңызға көмектеседі. Сондай-ақ өнімді таныстыруға мұқият дайындалу, ықтимал қарсылықтарға беретін жауаптарды алдын ала ойластыру маңызды.

ЛПР-пен табысты қарым-қатынас жасаудың бірнеше негізгі ережелері:

• Стратегияны, емес тактиканы талқылау.
• Нәтижелерді, емес сипаттамаларды көрсету.
• Кездесуді бағаны талқылаудан бастамау.
• Бір тілде сөйлеу — күрделі терминдерден аулақ болу.
• Сенімді тұрыңыз, ЛПР сияқты.

Барлық B2B-сатылымның мәні — ЛПР-ді табу, онымен байланыс орнату, өнімдерді таныстыру және оны мәміленің қажеттілігіне сендіру екендігіне келіп тіреледі. Ұсынылған ұсыныстарды орындау арқылы сіз сату жағдайларын сәтті аяқтауға деген мүмкіндіктерінізді айтарлықтай арттыра аласыз.