Сауда-саттық деген не?

Сауда-саттық, ағылшын тіліндегі merchandising сөзінен шыққан, тұтынушыларға тауарларды тиімді көрсетуге бағытталған қызмет болып табылады. Бұл процесс өнімді бәсекелестерден ерекшелендіріп, мақсатты аудиторияның назарын аудару үшін қолданылатын стратегиялар мен әдістердің кеңейтілген жиынын қамтиды. 1980-жылдары Скандинавиялық SAS Airlines авиакомпаниясының басқарушысы Ян Карлсон "Moment Of Truth" (MOT) — шындық сәті терминін енгізді, бұл тұтынушының бренд туралы өз пікірін қалыптастыратын маңызды сәттерді білдіреді.

2005 жылы Procter & Gamble компаниясының бас директоры А. Дж. Лафли Карлсонның тұжырымдамасын кеңейтіп, бірінші сәтті (First Moment of Truth — FMOT) бөлді. Оның пікірінше, тұтынушы өнімді алғаш көрген кезде, 3-7 секунд ішінде сатып алу туралы шешім қабылдайды. Бұл өте маңызды сәт болып табылады, өйткені дүкенде сатып алушы ең әдемі көрінетін тауарға назар аударады.

Сауда-саттықтың мәні

Зерттеулерге сәйкес, тұтынушының көпшілігі шешімдерін сауда залында қабылдайды. Шамамен 80% бренд таңдаулары сату орнында жасалады, және бұл көбінесе өнімнің сипаттамаларына емес, оның көрсетіліміне байланысты болады. Бұл сауда-саттықтың маңыздылығын көрсетеді, ол келесі мәселелерді анықтайды:

• Өнімнің ассортименті;
• Тауарларды орналастыру тәсілдері;
• Сауда кеңістігін ұйымдастыру;
• Дүкендегі жабдықтарды орналастыру;
• Ақпаратпен қамтамасыз ету;
• Баға жасаудың саясаты.

Осылайша, сауда-саттық өнімді тұтынушының қабылдауына әсер ететін барлық аспектілерді қамтиды және оның оң әсерін қалыптастырады. Осы қызметпен айналысатын маманды саудагер деп атайды. Ол брендті сауда желілерінде ұсынған болатын, және ірі дүкендерде әртүрлі компаниялардан бірнеше саудагерлер жұмыс істей алады, бұл бәсекелестік орта жасайды.

Сауда-саттықтың негізгі ережелері

Сауда-саттықта тұтынушының мінез-құлқын зерттеу және клиенттерді бақылау негізінде көптеген ережелер бар. Ең танымал ережелердің кейбірі:

• Жарамдылық мерзімі өтіп бара жатқан тауарлар мерзімі өткен өнім санын азайту үшін сатып алушыға жақын орналасуы керек.
• Өнімдер сөрелерде тұтынушыға бетімен орналастырылуы тиіс, сондықтан олар бірден өнімді ең тартымды түрде көреді.
• Тауарлар оңай қол жетімді болуы керек, оларды алу үшін еркін өтуі және сөрелерде қарапайым қол жетімділікте болуы керек.
• Сыйақы тауарларын үлкен назар аудару үшін бөлек аймақтарда орналастырған жөн.
• Күшті иісі бар өнімдер басқа тауарларды қабылдауға кедергі жасамау үшін бөлек сөрелерде орналастырылғаны жөн.
• Бағалық талондар ақпараттық болуы тиіс, тұтынушы қажетті ақпаратты сатушының көмегінсіз табуы керек.
• Тауарлар сатып алушылардың сауда залында көбірек уақыт өткізуі үшін орналастырылуы тиіс.

Барлық осы ережелер бір тұжырымдамаға жатқызылады: қажетті уақытта және тұтынушының оларға ең ықтималдығында назар аударуы үшін реттелген тауарлардың жеткілікті мөлшерін қамтамасыз ету.

Сауда-саттық құралдары

Өз міндеттерін сәтті орындау үшін саудагерлер әртүрлі құралдарды пайдаланады, соның ішінде:

• Ассортименттың болуын қамтамасыз ету: Саудагер сауда залында тауарлардың жеткілікті санын қадағалайды, сөрелерді үнемі тексеріп, қойма қорын бақылайды.
• POS-материалдарды орналастыру: Промостойкалар, бағалық талондар және плакаттар сияқты материалдар өнімді ілгерілетуге және тұтынушыларға өнімнің артықшылықтары туралы хабарлауға көмектеседі.
• Сөрені бақылау және сақтау: Бұл тауарлардың болуын және дұрыс орналасуын үнемі тексеруді, сондай-ақ тұтынушылардың назарын аудару үшін бәсекелестермен күресуді қамтиды.
• Қосымша жабдықтарды орналастыру: Брендтелген сөрелер, көрме үстелдері және басқа элементтер өнімдерге қолжетімділікті жақсартуға және клиенттердің ыңғайын арттыруға көмектеседі.
• Тауарларды орналастыру: Саудагер сатып алушылардың мінез-құлқын және жеткізушілердің талаптарын ескеретін жоспар құрастырады.

Сауда-саттықтағы коммуникациялар

Сауда-саттық сондай-ақ келушілермен байланысуды қамтиды. Олар ақпараттық және имидждік болып бөлінуі мүмкін. Ақпараттық бөлігі рационалдық ойлау мен жедел нәтиже алуға бағытталған, ал имидждік бөлігі өнімнің және брендтің оң бейнесін құруға бағытталған.

Сауда-саттықтағы коммуникациялық саясаттың негізгі міндеттері:

• Маркетингтік коммуникациялық бағдарламаны әзірлеу;
• Жарнаманы орналастыру тәсілдерін таңдау;
• Клиенттерді қажетті ақпаратпен қамтамасыз ету;
• Саналы таңдау уақытын қысқарту және импульстік сатып алулар үлесін арттыру;
• Сауда залында жағымды атмосфера құру.

Коммуникациялардың сәттілігіне визуалды элементтер ғана емес, дүкендегі атмосфера, қызметкерлердің қарым-қатынасы мен сауда орнының жалпы безендірілуі де әсер етеді.