Сату аудиті дегеніміз не

Сату аудиті компаниядағы сату бөлімінің жұмыс тиімділігін кешенді талдау және бағалау болып табылады. Аудит процесінде сарапшылар сатудың нәтижелілігіне әсер ететін көптеген факторларға назар аударады. Олар бизнес-процестердің қалай ұйымдастырылғанын, сату үлгісінің қалай жұмыс істейтінін, менеджерлердің жұмыс сапасын, сондай-ақ қызметкерлерге арналған жұмыс орындарының ыңғайлылығын зерттейді.

Тексеру барысында аудиторлар менеджерлердің әрбір әрекетін мұқият талдайды. Мысалы, гарнитураның болмауы елеусіз деталь болып көрінуі мүмкін, бірақ бұл фактор қызметкердің жұмыс жайлылығына тікелей әсер етеді, бұл өз кезегінде қоңырауларды өңдеу жылдамдығына және жалпы жұмыс тиімділігіне ықпалын тигізеді. Аудит бөлімнің ағымдағы жағдайы туралы толық көрініс береді және негізгі мәселелерді анықтайды.

Аудитті қашан жүргізу керек

Компаниялар көбінесе мәселелер анық болған кезде, дағдарыстық жағдайларда ғана аудит жүргізуді шешеді. Алайда, тұрақты аудит әлсіз жақтарды алдын ала анықтауға және өсу мүмкіндіктерін анықтауға мүмкіндік береді. Сату менеджерлерінің жұмысын жылына кемінде бір рет тексеру ұсынылады. Компанияның белсенді өсуі жағдайында аудитті тоқсан сайын жүргізу орынды.

Аудиттің қажеттілігін көрсететін әртүрлі белгілер бар:

• Қызметкерлер сату жоспарын орындамайды;
• Алдыңғы кезеңдермен салыстырғанда сатылымдар төмендеді;
• Клиенттер саны азайды;
• Төмен конверсия: көп жұмыс бар, бірақ нақты тапсырыстар аз;
• Өңделмеген кіріс сұранымдарының болуы;
• Бөлімшелер арасындағы қақтығыстар;
• Мотивация жүйесінің тиімділігі төмен;
• Сату бөліміндегі кадрлар ауысымы;
• Нәтижесіз жарнама шығындарының өсуі;
• Жұмыс стандарттарының жоқтығы;
• Компанияның өсу жағдайында шешім қабылдау үшін ақпарат қажеттілігі.

Аудиттің қажеттілігі

Аудиттің негізгі мақсаты - сату тиімділігін арттыру және компания пайдасын көбейту. Аудиторлар тексерістерді өткізу үшін:

• Клиенттермен қарым-қатынастың тиімділігін мәміленің барлық кезеңдерінде бағалау;
• Ұйымдық құрылымды талдау және коммуникация проблемаларын анықтау;
• Бизнес-процестердегі әлсіз жақтарды іздеу;
• Өсу нүктелерін табу;
• Бөлім жұмысын оңтайландыру және автоматтандыру;
• Қызметкерлерге тиімді мотивация жүйесін әзірлеу.

Аудит қандай болады

Аудит тексеру аймағына байланысты ішкі және сыртқы болып бөлінеді. Ең жақсы нәтижеге сатуға әсер ететін барлық факторларды қамтитын кешенді аудит жүргізу арқылы қол жеткізіледі. Ішкі аудит компания ішіндегі процестерге, технологиялар, құралдар және командаға талдау жасауға бағытталған, ал сыртқы аудит бәсекелестік орта мен клиенттерді бағалауды қамтиды.

Аудит кезеңдері

Аудит үдерісі бірнеше негізгі кезеңдерден тұрады:

• Дайындық: ұйымдық құрылымның схемасын жасау, бизнес-процестер картасын құрастыру, зерттеу әдістерін таңдау;
• Ақпарат жинау: сұхбаттарды ұйымдастыру, сауалнамалар өткізу, CRM жүйесінен деректерді талдау;
• Деректерді талдау: заңдылықтар мен себеп-салдарлық байланыстарды анықтау;
• Есеп дайындау: мәселелерді және олардың шешім жолдарын сипаттайтын есеп дайындау.

Сату аудиті бойынша ұсыныстар

Сату аудитін сәтті жүргізу үшін ақпарат жинау процесіне және аудитордың біліктілігіне ерекше назар аудару қажет. Сарапшының біліктілігін тексеру, деректерді қиғаш тексеру және талдау үшін мүмкіндігінше көп ақпарат жинау ұсынылады. Аудит барысында неғұрлым көп дерек жиналса, сату бөлімінің жағдайы туралы неғұрлым толық көрініс алуға болады, бұл оны жақсарту үшін негізделген шешімдерді қабылдауға мүмкіндік береді.