## Суық қоңыраулар дегеніміз не?

Суық қоңыраулар дегеніміз - бизнес өкілдерінің бұрын байланыс орнатпаған адамдарға немесе компанияларға қоңырау шалатын маркетингтік коммуникация әдісі. Бұл әдістің басты мақсаты - жаңа клиенттерді тарту және соңында өнімдер немесе қызметтер сату болып табылады. Мұндай әдіс көбінесе B2B саласында қолданылады, мұнда тауарлар немесе қызметтер басқа бизнестерге ұсынылады. Әдетте бұл күрделі немесе қымбат өнімдер, мысалы, бағдарламалық қамтамасыз ету, кеңес беру, жылжымайтын мүлік және маркетингтік қызметтер туралы.

Мұндай жағдайларда мақсатты аудитория шешімдерді қабылдайтын адамдардан (ШҚА) тұрады, оларға келісімшарттарды талқылау және бекіту үшін толық өкілеттіліктер берілген. Дегенмен, суық қоңыраулар B2C саласында да қолданылады, мұнда тауарлар мен қызметтер соңғы тұтынушыларға ұсынылады, мысалы, қаржылық, медициналық немесе сақтандыру қызметтері сияқты.

## Суық және жылы қоңыраулар арасындағы айырмашылықтар

Суық және жылы қоңыраулар – бұл екі әдіс, мүмкіндіктерді байланысу арқылы орнату үшін қолданылады, бірақ олардың арасында негізгі айырмашылықтар бар:

<table> <tr> <th>Суық қоңыраулар</th> <th>Жылы қоңыраулар</th> </tr> <tr> <td>Әңгімелесушілер - компаниямен ешқашан байланыс жасамаған бөтен адамдар.</td> <td>Әңгімелесушілер - бұрын байланыс жасалған адамдар.</td> </tr> <tr> <td>Контактілер ашық дереккөздерден немесе сатылып алынған мәліметтер базасынан жиналады.</td> <td>Телефон нөмірі абоненттердің өздерінен шаралар немесе маркетингтік кампаниялар арқылы алынған.</td> </tr> <tr> <td>Көбінесе қатаң сценарийлерге сәйкес келеді, әңгімелер бірнеше минутқа созылады.</td> <td>Икемді сценарийлерге рұқсат етіледі, ұзақтығы әңгіме тақырыбына байланысты.</td> </tr> <tr> <td>Мақсат - қызығушылық тудыру және алғашқы байланыс орнату.</td> <td>Компанияны еске салу немесе клиентті сату шұңқыры арқылы алға жылжыту сияқты түрлі тапсырмаларды шешеді.</td> </tr> </table>

## Сатулардағы суық қоңыраулардың мақсаты

Суық қоңыраулардың негізгі мақсаты - әлеуетті клиенттердің базасын кеңейту, сонымен қатар жетекшілерді іздеу және квалификациялау болып табылады. Олар сондай-ақ маркетингтік зерттеулер жүргізу немесе дерекқорды тексеру үшін пайдаланылуы мүмкін. Нақты мақсаттар:

- Әлеуетті клиенттермен байланысу;
- Абоненттің мақсатты аудиторияға сәйкестігін анықтау;
- Ұсынысты жариялап, қызығушылық таныту;
- Мүмкін қарсылықтарды өңдеу;
- Кездесулер немесе қайта қоңырау шалуды тағайындау;
- Қоңыраудың нәтижесі және клиенттің қажеттіліктері туралы алынған деректерді тіркеу.

Айта кету керек, суық қоңырау сирек жағдайда дереу сатумен аяқталады, оның мақсаты - ең бастысы, одан әрі коммуникация үшін сәтті байланыс орнату.

## Суық қоңыраулардың артықшылықтары мен кемшіліктері

Суық қоңыраулар кез келген бизнеске қолжетімді және жиі клиенттер табу үшін шағын компаниялардың алғашқы қадамына айналады. Олар клиенттік базаны және географияны кеңейтеді. Алайда әдістің өз кемшіліктері бар:

- Төмен конверсия — орта есеппен конверсия коэффициенті бар болғаны 2-5% құрайды.
- Суық қоңыраулар әлеуетті клиенттердің ашуын келтіруі мүмкін.
- Менеджерлерді оқытуға және жұмысты ұйымдастыруға жоғары шығындар.

Шығындарды азайту үшін компаниялар жиі автоклик немесе аутсорсингті пайдаланады, бұл процесті автоматтандыруға мүмкіндік береді.

## Суық қоңыраулардың кезеңдері

Суық қоңырау шалу процесін бірнеше кезеңге бөлуге болады:

### 1-кезең: Байланыс базасын жинау

Мақсатты аудиторияны талдау және клиент профілін құру - бұл алғашқы қадам. B2C үшін жас, жыныс және әлеуметтік жағдайды анықтау маңызды, ал B2B үшін компанияның категориясы және ШҚА-ның ұстанымын білу қажет. Байланысты келесі жерлерден жинауға болады:

- Әлеуметтік желілер;
- Ресми ресурстар;
- Дайын базаларды сатып алу;
- Серіктестік дерекқорлары.

### 2-кезең: Сценарий құрастыру

Сценарий — бұл менеджер қоңыраулар кезінде ұстанатын амалдар. Ол сұрақтарды, жауаптарды және клиенттің мүмкін қарсылықтарын қамтиды. Сценарийлер өнімнің күрделілігіне байланысты қатаң немесе икемді болуы мүмкін.

### 3-кезең: Қоңырау шалу

Менеджер базаны қоңырау шалуын бастайды, нәтижелерін белгілейді. Әңгімеге ыңғайлы уақытты ескеру маңызды.

### 4-кезең: Қоңыраулардың талдауы

Талдау үшін қоңыраулардың саны мен нәтижелері туралы деректерді жинау қажет, бұл процесті оңтайландыруға мүмкіндік береді.

## Суық қоңырауларды қалай дұрыс жасау керек

Суық қоңырау шалу кезінде құқықтық нормаларды сақтау қажет. Бірден ұсыныс жасаудан аулақ болу және ақпараттық мазмұнға шоғырлану маңызды. Сонымен қатар, әңгімені жалғастыруға рұқсат сұрау керек. Егер әңгімелесуші қоңырауды тоқтата тұруды сұраса, мұны тез арада жасау дұрыс.