Сатудағы конверсия деген не?

Сатудағы конверсия — бұл негізгі метрика, ол қанша пайыз потенциалды клиенттердің нақты сатып алушыға айналғанын көрсетеді. Оны қарапайым тілмен айтар болсақ, бұл өнімге немесе қызметке қызығушылық танытқан адамдардың санына қатысты жасалған сатып алулар санының арақатынасы. Мысалы, автосалонға 500 адам келіп, олардың 150-і көлік сатып алса, конверсия 30% болады.

«Конверсия» термині ағылшынның «conversion» сөзінен шыққан, ол «ауысу» дегенді білдіреді. Сату контексінде бұл клиенттің сату воронкасы бойынша алғашқы қызығушылықтан соңғы сатып алуға дейінгі қозғалысын білдіреді. Әдетте, әңгіме воронканың соңғы кезеңі туралы болса да, алдыңғы кезеңдердегі конверсияны қадағалау маңызды, себебі олар да соңғы сатуға айтарлықтай әсер етеді. Воронканың әрбір келесі кезеңінде қызығушылық танытқан клиенттердің саны, әдетте, азаяды және конверсия қанша пайыз адамның келесі деңгейге сәтті көшкенін көрсетеді.

Сату конверсиясын білу не үшін қажет?

Сату конверсиясын түсіну бизнеске өзінің процестерінің тиімділігін бағалауға мүмкіндік береді. Конверсияны жоғарылату арқылы компания өзінің пайдасын едәуір арттыра алады. Мысалы, егер 10 өтінімнің 3-і сатылым болса, ал процесті оңтайландырудан кейін ол 5-ке айналса, компания қосымша табыс алады.

Бұдан бөлек, конверсия мыналарға көмектеседі:

• Сату воронкасындағы әлсіз тұстарды анықтау. Егер клиенттер сайтқа кіріп, өнімге қызығушылық танытса, бірақ сатып алмаса, конверсия анализі клиенттердің қай кезеңде кететінін анықтауға көмектеседі.
• Сату арналарындағы ең тиімділерін анықтау. Мысалы, егер әлеуметтік желілердегі жарнама мен контекстік жарнама клиенттерді әкелсе, әрбір арна бойынша конверсияны есептеп, қайсысына көбірек инвестициялау керектігін анықтау керек.
• Жаңашылдықтардың тиімділігін бағалау. Мысалы, егер компания сайтқа қалқымалы чат орнатса, оны орнатқанға дейінгі және кейінгі конверсияны салыстырып көру арқылы сатуды қаншалықты жоғарылатып жатқанын түсінуге болады.
• Жарнамалық кампанияларды жоспарлау. Әр түрлі арналар бойынша конверсияларды білу арқылы жоспарланған нәтижелерге жету үшін қанша жарнама қажет екенін дәлірек есептесітеуге болады.

Конверсияны қалай есептеуге болады?

Конверсия қарапайым формула бойынша есептеледі:

Конверсия = (сатылым саны / қызығушылық танытқан клиенттер саны) × 100%

Мысалы, мамырда терезе орнатуды 3000 адамға тапсырыс берсе, ал терезені 1200-і орнатса, онда конверсия (1200 / 3000) × 100% = 40% құрайды.

Алайда, қызығушылық танытқан клиенттер саны қалай дұрыс анықталады деген сұрақ туындауы мүмкін. Сату арнасына байланысты әр түрлі әдістер қолданылуы мүмкін:

• Онлайн-сатуларда: тек арнайы форма арқылы сайтта өтінім толтырғандар қарастырылады.
• Телефондық сатуларда: өтінім қалдырып қоңырау соққан клиенттердің қоңыраулары есептеледі.
• Офлайн-бөлшектен сатуда: дүкенге кірген келушілер саны бойынша конверсия арнайы датчиктер көмегімен есептеледі.

Тәжірибедегі конверсия

Конверсия клиенттерді тартуға қанша күш салу керектігін бағалауға көмектеседі. Мысалы, дүкенге кірген он адамның үшеуі сатып алса, 30 сатуды алу үшін 100 адамды тарту қажет. Біздің агенттікте, мысалы, конверсиямыз 40% екенін байқадық. Бұл жақсы көрсеткіш, әсіресе бастапқыда оның төмен екенін ойлағанымызды ескерсек.

Суық және ыстық клиенттерді сату кезінде конверсияны ажырата білу маңызды. Сіз білмейтін суық клиенттермен жұмыс істегенде конверсия әдетте төмен болады. Сондықтан, өзіңіздің мақсатты аудиторияңызды түсіну және әрбір нарық сегментіне тәсілдерді бейімдеу — бизнестің табысты жұмысындағы маңызды аспектілер.