LTV деген не?

LTV немесе lifetime value, компаниямен байланыс кезінде клиент әкелетін жалпы қаржылық құндылықты көрсететін негізгі метрика. Бұл көрсеткіш алғашқы сатып алудан бастап соңғы сатып алуға дейінгі барлық кезеңді қамтиды. LTV абстрактті клиент құндылығын нақты сандарға айналдырып, әрбір клиенттің қанша ақша әкелетінін жақсырақ түсінуге мүмкіндік береді. Бұл санды білу клиенттің бизнес үшін маңыздылығын бағалауды айтарлықтай жеңілдетеді — «клиент біз үшін маңызды» деген мәлімдемелердің орнына сіз бір клиентке орташа 100 мың теңге әкелетіні сияқты нақты сандармен операция жасай аласыз.

Неге LTV есептеу керек?

Клиенттің өмірлік құндылығын анықтау (LTV) кез келген бизнес үшін маңызды аспект болып табылады, себебі бұл ақпарат дұрыс даму бағытын анықтауға көмектеседі. Бұл, әсіресе, клиентпен ұзақ мерзімді қарым-қатынасты көздейтін SaaS сияқты салаларда өзекті. LTV клиенттің ақшалай құнын көрсетіп қана қоймайды, сонымен қатар көптеген басқа артықшылықтарды ұсынады:

• Клиенттерді тарту және ұстау бюджетін анықтау: LTV көмегімен маркетингке қанша қаражат бөлуге болатынын түсінуге болады. Мысалы, егер LTV 100 теңге болса және тарту шығындары 10 теңге болса, сіз шығындарды 2-3 есе көбейтуге мүмкіндік бересіз.
• Шығындардың өтелу мерзімін бағалау: Егер сіз LTV 100 теңгеге клиент тарту үшін 10 теңге жұмсасаңыз және бұл клиент сізбен 5 жыл байланыста болса, сіздің шығындарыңыз бірінші жылда өзінен толығымен өтеледі.
• Клиент құндылығын талдау: Жоғары және төмен құндылықты клиенттерді анықтау тартымды сегменттерге шоғырлануға мүмкіндік береді.
• Жарнамалық арналарды оңтайландыру: Қай арналар құнды клиенттер әкелетінін түсіну бюджетті тиімді бөлуге көмектеседі.
• Ағымдағы клиенттермен жұмысты жақсарту: LTV әрбір клиент әкелетін құндылықтың одан ары көбеюін көрсету арқылы клиенттерді ұстап қалуға көбірек мән беруге бизнеске ынталандыру береді.

LTV қалай есептеледі?

LTV есептеудің бірнеше тәсілі бар және олардың дәлдігі ескерілетін факторлардың санына байланысты өзгереді. Дәл нәтижелер алу үшін көбірек айнымалылар ескерілуі керек. LTV есептеудің негізгі тәсілдері:

Қарапайым нұсқа

Ең қарапайым тәсіл — жалпы кірісті (немесе маржиналдық пайданы) клиенттердің санына бөлу:
LTV = Жалпы кіріс / Клиенттер саны.
Алайда бұл әдістің шектеулері бар, өйткені уақыт кезеңін есепке алмайды және кіріске әлі елеулі әсер етпеген жаңа клиенттерді қамтуы мүмкін.

Оптималды нұсқа

Көбірек факторларды есептеуге мүмкіндік беретін күрделі формула келесідей:
LTV = AOV х T х AGM х ALT,
мұнда:
AOV — орташа чек;
T — орташа тапсырыстар саны;
AGM — орташа маржа;
ALT — клиенттің орташа өмір сүру кезеңі.
Егер сізде клиенттің орташа өмір сүру кезеңі туралы деректер болмаса, оны кету коэффициенті арқылы есептеуге болады:
ALT = 1 / кету коэффициенті,
мұнда кету коэффициенті келесі формула бойынша есептеледі:
Кету коэффициенті = (CB-CE) / CB х 100%,
мұнда CB — кезең басындағы клиенттер саны, CE — кезең соңындағы клиенттер саны.

LTV арттыру құралдары

LTV арттыру үшін формуладағы кез келген көбейткішті: орташа чекті, сатып алу жиілігін немесе клиенттің өмір сүру уақытын арттыру жеткілікті. Мұнда бұл үшін бірнеше құралдар бар:

• Email-хабарламалар: Клиенттермен қарым-қатынасты күшейтудің және олардың LTV ұлғайту әдістерінің тиімді тәсілі.
• Web-пуштар: Клиенттерге тікелей браузер арқылы хабарламаларды жіберудің ыңғайлы әдісі, бұл сатып алу жиілігін арттыруға көмектеседі.
• Лоялдық бағдарламалары: Қайталанбас сатып алуларды ынталандыратын клиенттерді марапаттау жүйелері.
• Ретаргетинг: Бұрын сайтқа кірген пайдаланушыларға бренд туралы еске салу қайталанатын сатып алуларды арттыруға серпін береді.

LTV арттыру үшін шығындарды азайту және кірісті арттырудың екі негізгі тәсілі бар. P&L құрылымын талдау өсу нүктелерін табуға мүмкіндік береді. Шығармашылық болыңыз және клиенттердің өмірлік құндылығын арттыру үшін стандартты емес шешімдерді іздеңіз.