JTBD дегеніміз не?

JTBD (Jobs to Be Done) - бұл тұжырымдама, тұтынушылар тек өнімдерді сатып қана қоймай, сонымен бірге өздерінің мәселелерін шешуді қалайтындықтарын айтады. Ағылшын тілінен аударғанда бұл сөз тіркесі «орындауға қажет жұмыстар» дегенді білдіреді. Негізгі идея - компаниялар өнімдердің өзіне емес, клиенттердің қажеттіліктерін түсінуге назар аударуы керек.

JTBD дамуының тарихы

JTBD тұжырымдамасының дамуы Гарвард бизнес мектебінің профессоры Теодор Левиттің зерттеулерінен басталды. 1960 жылы ол компаниялардың клиенттердің қажеттіліктеріне назар аудару маңызды екендігін көрсетіп мақала жариялады. 1980 жылдарда Гарвард мектебінің профессоры Клейтон Кристенсен JTBD тұжырымдамасын кеңейтіп, оны табысты және сәтсіз инновацияларды талдау үшін қолданды. Ол табысты өнімдер клиенттердің жасырын қажеттіліктерін қанағаттандыратынын, ал сәтсіз өнімдер тұтынушылардың мінез-құлқын өзгертуге тырысатынын айтып өтті.

2004 жылы маркетолог және инновация бойынша кеңесші Алан Клемент JTBD тұжырымдамасын «Кофе мен капуста қашан бәсекелес» кітабымен танымал етті. Ол әртүрлі өнімдер бірдей мәселені шешсе, өзара алмастырылатын болатынын айтып өтті, мысалы, кофе мен капуста сергек болуға және концентрацияға ықпал етеді.

JTBD қолдану

JTBD тәсілінің негізгі мақсаты - клиенттердің шынайы қажеттіліктерін анықтап, сол қажеттіліктерді жауып тұратын шешімдер ұсыну. Бұл бірнеше негізгі міндеттерді шешуге мүмкіндік береді:

• Жаңа өнім құру: Клиенттердің қажеттіліктерін түсіну жаңа бизнес бағыттарын әзірлеуге көмектеседі. Мысалы, онлайн-кеңес беруді ұсынатын психологиялық компания кейбір клиенттерге тұрақты қолдау қажеттігін анықтап, мессенжер арқылы психологпен хат алмасу қызметін ұсынады.
• Қолданыстағы өнімді жақсарту: Жиналған деректер бар қызметтерді жаңартуға қолданылуы мүмкін. Мысалы, бір реттік кеңестерді жиілетілген кездесулер пакетімен ұсынуға болады.
• Өз аудиториясын табу: Көбінесе компаниялар өздерінің қолданыстағы аудиториясының қажеттіліктерін қанағаттандыра алмайды. Мұндай жағдайда басқа мақсатты топты іздеу оңай. Мысалы, балалы әйелдерге арналған фитнес-клуб олардың нақты қажеттілігі - формаға келу емес, күнделікті серуеннен демалыс екенін анықтайды.
• Жасырын бәсекелестерді анықтау: Нарықты талдағанда, тек тікелей бәсекелестікке ғана емес, сонымен қатар сол қажеттілікті қанағаттандыратын басқа өнімдерге де назар аудару маңызды. Мысалы, адамдар хош иісті хот-догтарды тек тіске басар ретінде ғана емес, оң эмоциялар алу үшін сатып алса, бәсекелестік кеңейеді.
• Сәтті позициялауды анықтау: JTBD клиенттердің сіздің өнімді неге таңдайтынын және қандай артықшылықтарды басым бағалайтынын түсінуге көмектеседі. Мысалы, егер медициналық орталық дәрігерлердің біліктілігіне назар аударып жатқанда, клиенттер жақындығы мен эстетикалық көрінісі үшін оны таңдап жатса, бұл маркетингтік стратегияда ескерілуі керек.

JTBD-де деректерді жинау

JTBD шеңберінде клиенттердің қажеттіліктерін түсіну үшін әртүрлі деректер жинау әдістері қолданылады:

• Тереңдетілген сұхбат: Бұл клиенттердің мәселелері мен күтілімдерін анықтаудың негізгі құралы. Сұхбат құрылымдалған, жартылай құрылымдалған немесе құрылымдалмаған болуы мүмкін.
• Бақылау: Клиенттердің өнімді нақты жағдайларда қалай қолданатындығын көруге мүмкіндік береді. Бұл жеке бақылау немесе технологиялар арқылы қашықтан бақылау болуы мүмкін.
• Деректерді талдау: Сатулар, клиенттердің пікірлері және сайттағы мінез-құлық туралы ақпаратты зерттеу клиенттердің өнімдермен қалай әрекеттесетінін объективті түсінуге көмектеседі.

JTBD-де деректерді интерпретациялау

Жиналған деректерді жалпылау үшін пайдаланушы оқиғалары мен жұмыс оқиғалары қолданылады, олар пайдаланушылардың қажеттіліктерін түсінуге көмектеседі:

• User story: Өнімнен тұтынушының күтілімдерін сипаттап, кейіпкерді, тапсырманы және мотивацияны қамтиды. Мысалы: «Дамушы ретінде кез келген уақытта кодқа қол жеткізуді қалаймын, өзгерістерді тез енгізу үшін».
• Job story: Тұтынушы өнімді таңдаған жағдайды сипаттап, жағдайды, мотивацияны және нәтижені қамтиды. Мысалы: «Жағажайда болғанымда, фрилансты демалыспен үйлестіру үшін шезлонгтан жұмыс мәселелерін шешуді қалаймын».