Contenido
- ¿Qué es el customer development?
- ¿Para qué se necesita el customer development?
- ¿Cómo se lleva a cabo el customer development?
- Conclusión
¿Qué es el customer development?
El customer development, abreviado como castdev, es un método que comienza con la investigación de las necesidades de clientes potenciales o ya existentes, y luego basa en esto la toma de decisiones. Inicialmente, este término describía el proceso de desarrollo de una startup, centrado en las necesidades de la audiencia y el mercado. En el contexto moderno, a menudo se reduce a entrevistas en profundidad, lo que lo convierte en una herramienta concreta en marketing. En cualquier interpretación, la esencia sigue siendo la misma: tomar decisiones basadas en las necesidades de los clientes.
El castdev se utiliza para validar hipótesis y evaluar la viabilidad de inversiones en un nuevo negocio o en la modernización de un producto ya existente. Normalmente, esto incluye entrevistas personales con representantes de la audiencia objetivo, durante las cuales se determina cuán necesaria es la nueva propuesta y si puede resolver problemas existentes de los clientes. Si la respuesta es negativa, se toma la decisión de ajustar la idea o, en raras ocasiones, cambiar la audiencia objetivo. Este proceso continúa hasta que se encuentra una solución óptima que satisfaga las necesidades de la audiencia o de un segmento de mercado específico.
¿Para qué se necesita el customer development?
El castdev se puede aplicar a cualquier producto o función que sea utilizada o vaya a ser utilizada por los clientes. El método se utiliza con más frecuencia en dos escenarios clave:
- Lanzamiento de un nuevo producto: El castdev ayuda a determinar de antemano si el nuevo proyecto tendrá clientes potenciales. Incluso si el gerente considera que el producto es prometedor, esto no siempre es confirmado por la opinión de la audiencia objetivo. Por ejemplo, para abrir el exitoso restaurante Jolly Wine and Food en Rostov del Don, se requirió realizar varias rondas de entrevistas y ajustar el concepto en función de los datos obtenidos.
- Implementación de actualizaciones: El castdev ayuda a ahorrar tiempo y recursos en actualizaciones, ya sea una pequeña función en una aplicación o un rebranding completo de la empresa. Los gerentes de producto y otros especialistas responsables del desarrollo del producto monitorean constantemente la relevancia del producto y detectan problemas existentes y potenciales.
Por ejemplo, la empresa GetCoach notó que los usuarios a menudo solicitan servicios, pero se niegan a pagar. En lugar de resolver el problema por sí mismos, realizaron una serie de castdevs que mostraron que los clientes solicitan servicios impulsados por emociones y luego se vuelven más racionales. Esto permitió entender que les faltaba la función de pago inmediato.
¿Cómo se lleva a cabo el customer development?
El proceso de llevar a cabo el castdev incluye varias etapas:
- Formulación de hipótesis: La idea de un nuevo negocio o función se descompone en varias hipótesis para ser probadas.
- Selección del segmento de audiencia: Normalmente se elige un segmento estrecho, basándose en métodos de personas o en el concepto de "Jobs to be done" (JTBD).
- Búsqueda de encuestados: Para llevar a cabo el castdev, es necesario encontrar al menos diez encuestados, lo que se puede hacer a través de grupos temáticos en redes sociales o en lugares donde pasa tiempo la audiencia objetivo.
- Realización de entrevistas: Los entrevistadores hacen preguntas para identificar dolores comunes y recopilar insights. Las preguntas deben ser las mismas para todos los encuestados.
- Ajuste de hipótesis: Si la hipótesis no se confirma, se elige otra audiencia o se ajusta la propuesta misma.
- Prototipado: Esta etapa no es obligatoria, pero es útil al desarrollar soluciones costosas. Los prototipos pueden ser probados con encuestados que ya han participado en entrevistas.
- Toma de decisiones: Después de todos los ajustes, se toma una decisión sobre la implementación del proyecto o su rechazo, dependiendo de la información obtenida.
Por ejemplo, los dueños de un gimnasio pueden realizar un castdev para entender cuán interesada está su audiencia objetivo en nuevas ofertas y qué cambios son realmente necesarios. Después de una serie de entrevistas, se puede identificar que los clientes prefieren hacer ejercicio en casa en lugar de en el gimnasio, lo que puede llevar a la creación de nuevos programas en línea.
Conclusión
El castdev es una herramienta importante para los negocios que ayuda a tomar decisiones fundamentadas basadas en las necesidades reales de los clientes. Permite no solo identificar problemas y oportunidades, sino también adaptar las ofertas para que se ajusten a las expectativas de la audiencia objetivo. La correcta aplicación del castdev puede aumentar significativamente las probabilidades de éxito de un nuevo producto o actualización, proporcionando una comprensión más profunda de las necesidades y preferencias de los clientes.
