Conteúdo

• O que é customer development?
• Por que é necessário o customer development?
• Como é realizado o customer development?
• Conclusão

O que é customer development?

Customer development, abreviado como custdev, é um método que começa com a pesquisa das necessidades de clientes potenciais ou já existentes, e então fundamenta as decisões nesse entendimento. Originalmente, este termo descrevia o processo de desenvolvimento de startups, focado nas necessidades do público e do mercado. No contexto moderno, muitas vezes é reduzido a entrevistas profundas, tornando-se uma ferramenta específica no marketing. Em qualquer interpretação, a essência permanece a mesma — tomar decisões com base nas necessidades dos clientes.

O custdev é utilizado para validar hipóteses e avaliar a viabilidade de investimentos em um novo negócio ou na modernização de um produto já existente. Normalmente, isso inclui entrevistas pessoais com representantes do público-alvo, durante as quais se investiga o quão necessária é uma nova solução e se ela pode resolver problemas existentes dos clientes. Se a resposta for negativa, toma-se a decisão de ajustar a ideia ou, em casos raros, mudar o público-alvo. Esse processo continua até que uma solução ótima seja encontrada, que atenda às necessidades do público ou de um segmento de mercado específico.

Por que é necessário o customer development?

O custdev pode ser aplicado a qualquer produto ou funcionalidade que esteja sendo ou venha a ser utilizada pelos clientes. O método é mais frequentemente utilizado em dois cenários-chave:

• Lançamento de um novo produto: O custdev ajuda a determinar antecipadamente se o novo projeto terá clientes potenciais. Mesmo que o líder acredite que o produto seja promissor, isso nem sempre é confirmado pela opinião do público-alvo. Por exemplo, para abrir o restaurante Jolly Wine and Food em Rostov-on-Don, foi necessário realizar várias rodadas de entrevistas e ajustar o conceito com base nos dados obtidos.
• Implementação de atualizações: O custdev ajuda a economizar tempo e recursos em atualizações, seja para uma pequena funcionalidade em um aplicativo ou para um rebranding completo da empresa. Gerentes de produto e outros especialistas responsáveis pelo desenvolvimento do produto acompanham constantemente a relevância do produto e identificam problemas existentes e potenciais.

Por exemplo, a empresa GetCoach notou que os usuários frequentemente deixavam solicitações de serviços, mas desistiam do pagamento. Em vez de tentar resolver o problema sozinhos, realizaram uma série de custdevs que mostraram que os clientes faziam solicitações impulsivamente e depois se tornavam mais racionais. Isso permitiu entender que faltava a eles uma funcionalidade de pagamento instantâneo.

Como é realizado o customer development?

O processo de realização do custdev inclui várias etapas:

1. Formação de hipóteses: A ideia de um novo negócio ou funcionalidade é dividida em várias hipóteses para teste.
2. Escolha do segmento de público: Normalmente, é escolhido um segmento restrito, com base em métodos de personas ou no conceito de "Jobs to be done" (JTBD).
3. Busca de respondentes: Para realizar o custdev, é necessário encontrar pelo menos dez respondentes, o que pode ser feito através de grupos temáticos nas redes sociais ou em locais onde o público-alvo costuma passar o tempo.
4. Realização de entrevistas: Os entrevistadores fazem perguntas para identificar dores comuns e coletar insights. As perguntas devem ser as mesmas para todos os respondentes.
5. Ajuste de hipóteses: Se uma hipótese não for confirmada, escolhe-se outro público ou aprimora-se a própria proposta.
6. Prototipagem: Essa etapa não é obrigatória, mas é útil ao desenvolver soluções caras. Protótipos podem ser testados com respondentes que já passaram pelas entrevistas.
7. Tomada de decisão: Após todos os ajustes, toma-se a decisão sobre a implementação do projeto ou a desistência dele, dependendo das informações obtidas.

Por exemplo, os proprietários de uma academia podem realizar um custdev para entender o quanto seu público-alvo está interessado em novas ofertas e quais mudanças são realmente necessárias. Após uma série de entrevistas, pode-se descobrir que os clientes preferem se exercitar em casa, e não na academia, o que pode levar à criação de novos programas online.

Conclusão

O custdev é uma ferramenta importante para os negócios, que ajuda a tomar decisões fundamentadas, baseadas nas reais necessidades dos clientes. Ele permite não só identificar problemas e oportunidades, mas também adaptar as ofertas para que correspondam às expectativas do público-alvo. A aplicação correta do custdev pode aumentar significativamente as chances de sucesso de um novo produto ou atualização, proporcionando uma compreensão mais profunda das necessidades e preferências dos clientes.