Contenido
- ¿Qué es el margen comercial?
- Tipos de margen
- Factores que influyen en la magnitud del margen
- Cómo atraer clientes sin reducir el margen
¿Qué es el margen comercial?
El margen comercial representa el valor añadido al precio de compra o costo de un producto o servicio. El vendedor establece el margen para cubrir los gastos relacionados con la logística y promoción, así como para obtener ganancias de las ventas. El precio final del producto que se ofrece a la venta se forma a partir del precio de compra y el margen. El precio de compra es la cantidad por la cual el fabricante entrega el producto desde su almacén.
Para obtener beneficios, el vendedor añade un margen al precio de compra. La fórmula para calcular el margen es la siguiente:
Margen = Precio de venta - Precio de compra
Tipos de margen
Existen varios tipos de margen que pueden ser absolutos o relativos. El margen absoluto se expresa en un valor numérico. Por ejemplo, si un comprador mayorista adquiere té negro por 100 rublos y lo coloca en el estante por 125 rublos, el margen absoluto será de 25 rublos. Al mismo tiempo, el margen relativo se expresa con mayor frecuencia en porcentaje, y para su cálculo se utiliza la siguiente fórmula:
Margen relativo = (Precio de venta - Precio de compra) / Precio de compra * 100%
En el caso del té, el margen relativo será del 25%. Además, el margen puede ser mínimo o máximo. Por ejemplo, los supermercados a menudo establecen un margen mínimo en productos básicos, ganando en volumen de ventas, mientras que el margen máximo se establece en productos caros, como automóviles o artículos de lujo.
Factores que influyen en la magnitud del margen
El tamaño del margen se ve afectado por varios factores clave, incluyendo el tipo de producto, el nivel de competencia, el estado del mercado, el poder adquisitivo y los costos de impuestos. Cuanto más único sea el producto, mayor puede ser el margen. Por ejemplo, los productos artesanales pueden tener un margen significativamente más alto, ya que los compradores están dispuestos a pagar más por la exclusividad.
Las dificultades en el transporte y almacenamiento también pueden aumentar el margen. Por ejemplo, las flores vivas requieren condiciones especiales de almacenamiento y tienen una vida útil corta, lo que puede llevar a un margen del 100-300% para cubrir posibles pérdidas. Es importante señalar que el margen puede variar según la temporada: por ejemplo, en invierno la demanda de abrigos aumenta, lo que permite a los vendedores incrementar el margen, mientras que en verano a menudo se realizan ventas.
Cómo atraer clientes sin reducir el margen
Para atraer clientes sin recurrir a la reducción del margen, los vendedores pueden utilizar diversas estrategias de marketing. Por ejemplo, en las etiquetas de precios se puede indicar un precio inicial alto, que luego se tacha, y se indica un precio con descuento debajo. Esto crea la ilusión de una oferta atractiva, aunque en realidad el descuento puede ser solo el precio de mercado promedio.
Otros métodos efectivos incluyen programas de fidelización y sistemas de bonificación. Por ejemplo, con compras recurrentes, el cliente puede acumular puntos que luego se pueden usar para pagar parte de las siguientes compras. También se pueden ofrecer descuentos a clientes mayoristas que recojan el producto ellos mismos, lo que permite al productor ahorrar en entrega.
Ofrecer productos o servicios adicionales también puede ser una buena estrategia. Por ejemplo, al vender una computadora cara, se pueden ofrecer dispositivos periféricos a un precio reducido. Las promociones, como participar en sorteos o recibir regalos gratuitos, también pueden ayudar a atraer a los compradores sin reducir el margen.
