Contenido
- Qué es el MRR
- Por qué calcular la métrica MRR
- Fórmula para calcular el MRR
- Tipos de MRR
- Errores al calcular la métrica MRR
- Cómo aumentar los ingresos recurrentes mensuales
Qué es el MRR
MRR (Ingresos Recurrentes Mensuales) es una métrica clave que permite evaluar la eficiencia financiera de un negocio, especialmente dentro de modelos de suscripción. Este indicador refleja el ingreso estable que la empresa recibe cada mes de sus suscriptores. Recientemente, las suscripciones se han vuelto populares no solo entre los usuarios de contenido, como cines online y servicios de música, sino también en otras industrias. Por ejemplo, los fabricantes de automóviles han comenzado a implementar tarifas de suscripción para algunas funciones de sus vehículos.
Según estadísticas, en 2023 el servicio "VK Música" tenía alrededor de 45 millones de usuarios, de los cuales más de 5 millones habían contratado una suscripción. Sin embargo, el modelo de suscripción ha tenido mayor difusión en el ámbito del software, donde los fabricantes prefieren ofrecer sus servicios en forma de SaaS (software como servicio) — el software se proporciona a los usuarios no como un producto, sino como un servicio por un período determinado.
Por qué calcular la métrica MRR
El seguimiento de la métrica MRR es un aspecto importante para analizar la situación financiera de la empresa. Con el MRR se puede:
- Evaluar la dinámica del crecimiento de ingresos y la atracción de nuevos clientes.
- Identificar problemas con la retención de clientes, lo que puede indicar una pérdida de suscriptores.
- Predecir ingresos, lo que permite planificar gastos e inversiones.
- Evaluar la efectividad de las estrategias de marketing y su impacto en los ingresos.
Si el ingreso mensual recurrente muestra un crecimiento, esto indica tendencias positivas en el negocio. Por el contrario, un MRR estable o en disminución puede señalar posibles problemas, como la pérdida de clientes o la transición a tarifas más económicas.
Fórmula para calcular el MRR
El cálculo básico del MRR se realiza con la siguiente fórmula:
MRR = número de suscriptores * costo de la suscripción
Esta fórmula es adecuada para empresas con un costo de suscripción fijo y permite evaluar el ingreso total del mes. Veamos un ejemplo de un servicio con tres planes tarifarios:
- Costo de la suscripción: 1 000 ₽, 5 000 ₽, 10 000 ₽.
- Número de usuarios (marzo): 30, 20, 10.
- Número de usuarios (abril): 35, 25, 5.
Así, el cálculo del MRR en marzo será:
MRR (marzo) = 35 * 1000 + 20 * 5000 + 10 * 10000 = 235 000 rublos.
Y en abril:
MRR (abril) = 35 * 1000 + 25 * 5000 + 5 * 10000 = 210 000 rublos.
Como se puede ver, el MRR disminuye, a pesar del aumento en el número total de suscriptores, lo que indica una pérdida de clientes en la tarifa más cara.
Tipos de MRR
Para un análisis más preciso de las suscripciones se utilizan diferentes tipos de MRR:
- Nuevo MRR (New): ingreso de nuevos suscriptores en el mes.
- MRR Ampliado (Expansion): ingreso adicional de clientes existentes que han actualizado su tarifa o han agregado servicios de pago.
- Pérdida (Churned MRR): muestra cuánto dinero ha perdido la empresa debido a cancelaciones de suscripciones.
- MRR Neto Nuevo (Net New): refleja el ingreso o pérdida total durante el período.
Estos tipos de MRR permiten analizar más a fondo la dinámica de los ingresos y detectar segmentos que generan la mayor ganancia.
Errores al calcular la métrica MRR
Para un cálculo preciso del MRR es importante evitar errores comunes:
- Calcule el costo mensual de la suscripción, no el ingreso total por cliente.
- Utilice el precio en el momento de la venta, teniendo en cuenta posibles descuentos y promociones.
- No incluya a los clientes en período de prueba.
- Excluya los retrasos en los pagos y deudas del cálculo.
- Concéntrese únicamente en el costo de la suscripción, excluyendo compras únicas.
Siguiendo estas recomendaciones, podrá evitar errores y obtener datos más precisos sobre los ingresos por suscripciones.
Cómo aumentar los ingresos recurrentes mensuales
Para aumentar el MRR, las empresas deben centrarse tanto en atraer nuevos clientes como en retener a los existentes. Aquí hay algunas estrategias:
- Realice investigaciones de mercado regulares y recopile comentarios.
- Mejore el nivel de servicio, haciendo que el servicio sea más conveniente para los usuarios.
- Desarrolle varios planes tarifarios para diferentes segmentos de precios.
- Motive a los clientes con bonificaciones y descuentos por suscripciones prolongadas.
- Utilice el cross-marketing y promociones conjuntas para atraer nueva audiencia.
Un ejemplo de una exitosa promoción conjunta puede ser la oferta de Wink y X5 Group, donde los usuarios obtienen reembolso por compras en tiendas al suscribirse a un cine online. Estas medidas no solo aumentan el MRR, sino que también fortalecen la lealtad de los clientes.
