Determinar su audiencia objetivo es dar el paso más grande hacia las ventas exitosas, el desarrollo de un blog y otros objetivos. Vamos a entender qué es el público objetivo, cómo determinarlo y por qué es importante hacerlo.

Qué es el público objetivo

Es un grupo de personas que comparten características y necesidades comunes. Estas necesidades deben ser satisfechas por el producto o servicio de la empresa. Estas características incluyen:

• edad;
• género;
• lugar de residencia;
• ingresos y estatus social;
• intereses y pasatiempos.

Por qué se determina el público objetivo

Es necesario determinar el público objetivo para comprender quién necesita un producto o servicio específico, centrándose en las necesidades y demandas de esta audiencia, presentar de la mejor manera el producto o servicio en el mercado, no gastar recursos en promoción entre usuarios que no están interesados en los productos o servicios de la empresa, no ofrecer productos que no cumplan con las necesidades del público objetivo.

Tipos de público objetivo

El público objetivo se puede dividir en varios tipos. Cada tipo de público objetivo son grupos de personas a las que se dirigen los esfuerzos de marketing de la empresa. Dependiendo de las características, se destacan varios tipos de público objetivo.

• Principal e indirecto.
• Amplio y reducido.
• B2B y B2C.

Principal

El público objetivo principal son las personas para las que la empresa produce y ofrece activamente productos o servicios:

• Consumidores: el público principal son aquellos que utilizan cosméticos, automóviles, alimentos, ropa y otros bienes y servicios.
• Clientes: si la empresa proporciona servicios a otras organizaciones (por ejemplo, servicios de consultoría), su público principal son los clientes que necesitan estos servicios.
• Participantes del programa o evento: si la empresa organiza eventos o programas (como conferencias, seminarios, entrenamientos), su público principal son los participantes de estos eventos.
• Suscriptores o usuarios del servicio: si la empresa ofrece un servicio o plataforma específica (como una aplicación móvil, servicio en línea), el público principal del proyecto son los usuarios del servicio.
• Empleados: dentro de la organización, a la audiencia principal pertenecen empleados de diferentes niveles y departamentos.
• Inversores y socios: para aquellos que buscan inversiones o socios, el público principal incluye inversionistas o socios potenciales.
• Representantes de los medios: para empresas y organizaciones públicas, el público principal consiste en periodistas, blogueros y otros representantes de los medios.
• Políticos, funcionarios y líderes comunitarios: para las empresas que trabajan en B2G, el público principal son los políticos, funcionarios y líderes comunitarios.
• Instituciones educativas y estudiantes: para aquellos que desarrollan software para la gestión de escuelas o universidades, el público principal son instituciones educativas y estudiantes.
• Activistas: para quienes trabajan en una determinada ubicación y buscan ser parte de la comunidad local, el público principal son los miembros de la comunidad local y activistas.

Son las personas que se ven afectadas indirectamente por las actividades de la empresa relacionadas con la promoción de productos y servicios.

• Socios: en la audiencia indirecta se encuentran los socios que proporcionan bienes y servicios al público objetivo principal. Por ejemplo, si el público principal de la empresa son los aficionados a los automóviles, su audiencia indirecta son los fabricantes de repuestos y concesionarios de automóviles.
• Miembros de la familia y amigos: también pertenecen a la audiencia indirecta los miembros de la familia y amigos de aquellos que son el público objetivo principal.
• Funcionarios y reguladores: en algunos casos, la audiencia indirecta son funcionarios y reguladores, quienes tienen influencia sobre el público objetivo principal y lo orientan hacia ciertas decisiones. Por ejemplo, una compañía farmacéutica cuyos pacientes son el público objetivo principal. En este caso, su audiencia indirecta incluye a los profesionales médicos y a los funcionarios que toman decisiones sobre las compras de medicamentos.
• Competidores: influyen en el público objetivo principal, llevándolos a tomar decisiones sobre la elección de un producto u otro.
• Líderes de opinión: los líderes de opinión se utilizan para influir en el público objetivo principal. Por ejemplo, los blogueros influyen en sus suscriptores.

Amplia y reducida

Público objetivo amplio – es un grupo indefinido de personas con necesidades e intereses comunes relacionados con el producto o servicio. Entre estas personas se pueden encontrar clientes potenciales, clientes actuales, antiguos clientes y socios.

Público objetivo reducido también se denomina micro público objetivo o mercado de nicho. Los representantes de este público objetivo tienen características, necesidades y preferencias bastante específicas. El público objetivo reducido puede incluir un grupo demográfico específico, segmento de mercado o incluso clientes individuales. Este tipo de audiencia requiere un enfoque personalizado y campañas de marketing específicas.

B2B y B2C

B2B («negocio a negocio») son las relaciones comerciales en las que una empresa vende productos a otra empresa. Por ejemplo, ofrece equipos de producción, productos terminados para la venta o servicios de consultoría. Las ventas B2B incluyen largas negociaciones, contratos y acuerdos entre organizaciones. Por lo tanto, el público objetivo para B2B será el empresarial.

B2C («negocio a consumidor») está orientado al consumidor, sus necesidades, intereses y deseos. En consecuencia, el público objetivo de B2C son los consumidores finales que adquieren el producto o servicio.

Cómo determinar el público objetivo

Para determinar el público objetivo, los profesionales de marketing utilizan varios métodos. Uno de ellos es el método «5W» (o «5 por qué»). Este método se basa en cinco preguntas clave cuyas respuestas ayudan a comprender mejor las necesidades y preferencias de los clientes potenciales.

Aquí están las cinco preguntas:

What? (¿Qué?) — ¿Qué producto o servicio ofrece?

Who? (¿Quién?) — ¿Quién es su público objetivo?

Why? (¿Por qué?) — ¿Por qué su audiencia quiere adquirir su producto o servicio?

When? (¿Cuándo?) — ¿En qué momento su audiencia prefiere utilizar su producto o servicio?

Where? (¿Dónde?) — ¿En qué lugares prefiere su audiencia utilizar su producto o servicio (por ejemplo, en casa, en la oficina, en la calle, etc.)?

Las respuestas a estas preguntas le ayudarán a identificar las características principales de su público objetivo, como edad, género, ubicación, intereses y preferencias. Esto, a su vez, le ayudará a desarrollar estrategias de marketing más efectivas y una mejor comunicación con sus clientes.

También para determinar el público objetivo, es mejor utilizar el algoritmo tradicional.

• Estudie el mercado. ¿Quiénes de sus competidores ya están en el mercado y qué ofrecen? ¿Quiénes son sus clientes potenciales? Conozca todo sobre sus necesidades, preferencias y problemas que su producto o servicio puede resolver. También por qué sus competidores solucionan estos problemas.
• Segmentar la audiencia, dividiendo los clientes potenciales en varios grupos según ciertos criterios, y crear un perfil de su público objetivo.
• Formular hipótesis y verificarlas. Por ejemplo, los productos para bebés son necesarios en familias donde el bebé ya ha nacido o está a punto de nacer. El servicio de entrega de productos a personas con ingresos superiores a la media, servicio de gestión de redes sociales a SMM managers, blogueros, agencias informativas; en resumen, a quienes están interesados en auto-posteado.
• Realizar encuestas que ayuden a determinar con bastante precisión qué público necesita su producto o servicio. Es mejor llevar a cabo una encuesta masiva en la que participen varios miles de personas.

Cómo segmentar el público objetivo

Una vez que haya identificado su público objetivo, haya creado perfiles de sus representantes y analizado a sus competidores, segméntelo. Esto es necesario para ofrecer a cada segmento de su público objetivo exactamente lo que le interesa. Por ejemplo, algunos clientes de los marketplaces compran solo ropa infantil, mientras que otros compran solo ropa de adulto; algunos principalmente compran alimentos, mientras que otros prefieren artículos de interior y diseño. Convenga que a los interesados en accesorios de automóvil y artículos de pesca difícilmente les interesen accesorios como bolsos y pañuelos.

Fotógrafo: Canva Studio/www.pexels.com

Normalmente, para segmentar al público objetivo se utilizan los siguientes métodos:

• Segmentación geográfica: identificación del público objetivo a partir de la ubicación geográfica, como país, región, ciudad o distrito.
• Segmentación demográfica: identificación del público objetivo con base en características como edad, género, nacionalidad, educación, ocupación y nivel de ingresos.
• Segmentación psicográfica: identificación del público objetivo con base en características psicológicas, como valores, estilo de vida, intereses y aficiones.
• Segmentación por conducta: identificación del público objetivo basada en el comportamiento del consumidor, incluidas sus costumbres de compra, preferencias y actitudes hacia la marca.
• Segmentación por nivel de lealtad: identificación del público objetivo basándose en el nivel de lealtad a la marca, incluidos clientes ocasionales, compradores habituales y clientes potenciales.

Comience por definir su público objetivo. Estudie sus intereses y necesidades. Defina claramente para si mismo: ¿para quién trabaja usted? Todo esto le ayudará a comprender mejor a los consumidores y a desarrollar estrategias de marketing orientadas precisamente a ellos.