Даунселл дегеніміз не?

Даунселл немесе даунсейл (ағылш. down-sell, down selling) - бұл клиентке тауарды немесе қызметті төмендеу бағамен немесе жеңілдік беру арқылы ұсынатын сату әдісі. Бұл тәсіл сатып алушының қызығушылығын сақтап қана қоймай, оның қымбат шығынсыз қалаған өнімді алуына мүмкіндік береді.

Даунселл не үшін қажет?

Даунселлдың негізгі мақсаты - клиентті сақтап қалу және оны қолы бос кетпеуге мүмкіндік беру. Мысалы, клиент интернет-дүкенге кіріп, Adidas кроссовкаларымен қызықты, бірақ олар өте қымбат болып шықты делік, сатушы оған қолжетімді баламаларды ұсына алады. Осылайша, негізгі өнім сатып алынбаса да, сатушыда сату мүмкіндігі сақталады.

Алғашқы көзқараста, арзан тауарларды ұсыну бизнестер үшін пайдасыз көрінуі мүмкін. Бірақ клиенттер аудиториясының әртүрлі екенін және барлығы қымбат тауарларды ала алмайтынын түсіну маңызды. Егер клиент басқа балама көрмесе, ол дүкеннен сатыпсыз кетеді. Осылайша, компания ықтимал пайданы жоғалтады. Қолжетімді тауарлар немесе жеңілдіктерді ұсыну сәтті сатылым мүмкіндіктерін айтарлықтай арттырады.

Осылайша, даунселл:

• Сатылымдарды ынталандырады және пайданы арттырады;
• Брендке адалдықты жоғарылатады;
• Клиенттік базаны кеңейтеді, әртүрлі табыс деңгейі бар адамдарды қамтиды.

Тіпті аз мөлшердегі табыс алудың болмауы одан ақыр соңында маңыздырақ болуы мүмкін. Әсіресе кең ассортиментті тауарлар ұсынып отырған дүкендер үшін барлық өнім көлемін сату маңызды, саудалауды жаңадан келген өнімдерге орын ашу және инвестицияларды кері қайтару үшін.

Даунселл стратегиялары

Даунселлдың бірнеше стратегиялары бар, олар көбінесе дүкеннің пайдасын максимизациялау үшін үйлестіріледі:

• Ұқсас тауар төменірек бағамен. Баламалы өнімдер бастапқы таңдалған өнімге ұқсас болу керек, бірақ арзанырақ болуы керек. Мысалы, клиент күннен қорғайтын көзілдірікті 1390 рубльге сатып алғысы келмесе, оған сол брендтің арзан модельдерін ұсыну керек.
• Жеңілдіктер. Клиентті ұстап қалу және сатып алуға ынталандыру үшін тауарға жеңілдік ұсынуға болады. Бұл әсіресе адамдар сыйлық іздеп жүретін мереке күндерінде өзекті.
• Жеке ұсыныстар. Клиент себетке тауар қосып, бірақ сатып алуды аяқтамаған жағдайда, оған тасталған себеттер туралы ескертіп, бірегей ұсыныс бар хат жіберуге болады.
• Бөліп төлеу. Клиент тауарды бірден төлей алмаса, бөліп төлеуді ұсыныңыз. Бұл сатып алушыға да, сатушыға да ыңғайлы.

Ұсынымдарды қайда орналастыру керек?

Бағалардың төмендегені немесе арзан тауарларды ұсыну туралы ақпаратты тиімді жеткізу үшін әртүрлі орналастыру орындарын қолдануға болады:

• Сайттың басты беті. Ол келушілердің назарына танымал тауарларды және арнайы ұсыныстарды жеткізуі керек.
• Тауар беті. Мұнда жеңілдіктерді хабарлап, кері есептегіш уақыт орнатуға болады немесе баламаларды ұсынуға болады.
• Себет. Тіпті себетте, клиент бағаның жоғары болғанына күмәнданса, арзан баламаларды ұсынуға болады.
• Қалқымалы хабарламалар. Жеңілдіктер немесе акциялар ұсыну үшін поп-аптарды пайдаланыңыз, бірақ тұтынушыларды тітіркендірмеу үшін олардың конверсиясын қадағалаңыз.
• Жазбалар таратулар. Тұтынушыларға жеңілдіктер мен акциялар туралы хабарлаудың, сондай-ақ жекелендірілген ұсыныстар жасаудың жақсы тәсілі.

Даунсейл қателіктері

Кәсіпкерлер даунселл стратегиясына теріс әсер ететін кең таралған қателерден аулақ болу керек:

• Артық қысым жасау. Клиентке қысым жасамаңыз және арзан тауарды тықпаламаңыз, әйтпесе ол жаман әсермен кетуі мүмкін.
• Баламаларды дұрыс таңдамау. Баламалы ұсыныстар клиенттің қызығушылығына сай болуы керек, сонда ғана олар тиімді болады.
• Жаман ойластырылған стратегия. Даунселл клиентке де, сатушыға да тиімді болуы керек, әйтпесе шығынға алып келуі мүмкін.

Осы аспектілерді зерттеу және түсіну ортақ мәселелерді болдырмауға және сатылымдар мен клиент адалдылығын арттыру үшін даунселлды шынымен тиімді құралға айналдыруға көмектеседі.