Лид-скорингке кіріспе

Лид-скоринг — бұл потенциалды клиенттерді бағалаудың инновациялық жүйесі, ол клиенттің сатып алу шешімін қабылдауға қаншалықты жақын екенін анықтауға көмектеседі. Бұл термин ағылшын тілінен шыққан және екі негізгі ұғымды біріктіреді: lead (потенциалды клиент) және scoring (клиентті белгілі бір критерийлер бойынша бағалау және рейтингтеу).

Лид-скоринг барысында потенциалды клиенттер сату воронкасының қазіргі жағдайына қарай топтарға бөлінеді. Лидтер суық, жылы және ыстық болуы мүмкін: суық клиенттер брендпен таныс емес немесе ол туралы минималды түсінігі бар, ал ыстық клиенттер сатып алуға дереу дайын. Бұл процесс тек келісімдер санын арттыруға ғана емес, маркетинг және сату бөлімдері арасындағы байланысты тиімдірек орнатуға мүмкіндік береді.

Лид-скорингтің мәні

Лид-скоринг келесі қиындықтарға тап болған компаниялар үшін ерекше маңызды бола бастайды:

• Ұзақ сатып алу циклы және клиенттермен күрделі өзара іс-қимыл процестері;
• Көптеген кіріс өтінімдер, бұл менеджерлердің жұмысын қиындатады;
• Жетілдірілген сату воронкаларының болуы.

Лид-скоринг жүйесін енгізу компанияның ресурстарын, адамдық және қаржылық ресурс ретінде үнемдеуге көмектеседі. Лид-скорингтің негізгі артықшылықтары ретінде:

• Жарнама шығындарын оңтайландыру: Мысалы, жарнама тек ыстық лидтерге бағытталуы мүмкін, бұл шығындарды азайтуға мүмкіндік береді.
• Коммуникация арналарының талдауы: Жүйе клиенттердің қайдан келгенін, сатып алуға дайын немесе дайын еместігін анықтауға мүмкіндік береді.
• Сату бөлімін босату: Менеджерлер сатып алуға дайын лидтерге назар аударады.
• Дұрыс емес өтінімдерді алып тастау: Бұл сатып алуға ниеті жоқ пайдаланушыларды шығарып тастауға мүмкіндік береді.

Қосымша, лид-скоринг колл-орталыққа жүктемені азайтады, өйткені компания лидтерді квалификациялай алады және оларды келесі кезеңге өткізбейді, сондай-ақ қайталанатын сатып алулардың пайызын және клиенттің өмірлік циклын (LTV) талдауға мүмкіндік береді.

Лид-скоринг түрлері

Лид-скорингтің екі негізгі түрі бар:

Эксплицитті лид-скоринг

Эксплицитті лид-скоринг клиенттердің компанияға өз бетінше беретін ақпараттарына негізделген. Бұл деректер сайттағы тіркеу формалары арқылы, тарату жазылымдары, лид-магниттер, чат-боттар және викториналар арқылы жиналуы мүмкін. Ақпаратты байланыс деректерінен бастап, клиенттердің қалауларына, мысалы, сүйікті брендтеріне дейін өзгертуге болады. Әсіресе викториналар пайдаланушылардың қалауларын алу үшін тамаша құрал болып табылады. Мысалы, кофе дүкені келушілердің қандай кофе ішуін және оны қалай дайындайтынын сұрай алады, бұл неғұрлым маңызды ұсыныстар жасауға көмектеседі.

Имплицитті лид-скоринг

Имплицитті лид-скоринг маркетологтардың пайдаланушылардың мінез-құлқын бақылау арқылы жинайтын ақпараттарына негізделген. Бұл мыналарды қамтуы мүмкін:

• Сайттағы беттерге кіру;
• Тауарларды таңдалғандарға қосу;
• Себетке қосылған, бірақ төленбеген тауарлар;
• Жарнамалық хабарландыруларға басу;
• Электрондық пошта таратуларындағы сілтемелерге көшу;
• Әлеуметтік желілерде лайк басу.

Имплицитті талдау жүргізу үшін жиі CRM жүйелерінде сақталатын деректер қолданылады. Скоринг әдісін таңдау компанияның ресурстары мен мүмкіндіктеріне байланысты. Ең жақсы нәтижелер екі әдісті қатар қолданғанда қол жеткізіледі.

Қорытынды

Лид-скоринг компаниялар, өзінің сату процестерін және клиенттермен өзара іс-қимылын оңтайландыруға ұмтылатын, үшін маңызды стратегия болып табылады. Лидтерді дұрыс бағалау арқылы жарнамалық кампаниялардың тиімділігін арттырып қана қоймай, бөлімдер арасындағы өзара әрекетті едәуір жақсартуға болады, бұл өз кезегінде сатылым деңгейін және клиенттердің қанағаттануын арттыруға әкеледі.