Сейлз-менеджер деген не?

Сейлз-менеджер, немесе сауда менеджері, компанияның тауарлары мен қызметтерін сатумен айналысатын маман болып табылады. Сейлз-менеджердің негізгі мақсаты – клиенттерді тарту және оларды сатып алу қажеттілігіне сендіру. Сейлз-менеджер кәсібі XIX ғасырдың соңында АҚШ-тың сақтандыру компанияларында қалыптаса бастады, онда мамандар клиенттерді іздеп және келісімшарттар жасау үшін іссапарға жіберілді. Уақыт өте келе, менеджерлерге жүктемені азайту үшін, олардың міндеттері клиенттерді белсенді түрде іздейтін «аңшыларға» және бар клиенттерге қызмет көрсетумен айналысатын «фермерлерге» бөлінді. Бұл жұмыс моделі бүгінгі күні де сақталуда.

Заманауи сауда менеджерлері тек жаңа клиенттерді іздеумен ғана емес, нарықты талдау, стратегиялық жоспарлау және команда басқару сияқты қабілеттерді дамытуымен де айналысады. Олар сонымен қатар, клиенттердің салалық ерекшеліктерін зерттеп, ең қолайлы шешімдерді ұсынуға тырысады. Навязчивый кеңес берушінің стереотиптік бейнесінен ерекшеленіп, B2B саладағы сейлз-менеджерлер талдау жүргізіп, іскери кездесулер өткізіп, ірі мәмілелер жасаумен айналысады.

Сейлз-менеджерлер түрлері

Сейлз-менеджерлер олардың міндеттеріне қарай классификацияланады. Негізгі түрлері келесідей:

• Белсенді сауда менеджері: жаңа клиенттерді өз бетінше тартып, олардың қажеттіліктерін анықтап, мәмілелер жасайды. Жиі жаңа клиенттерді табу үшін көрмелер мен конференцияларға қатысады.
• Пассивті сауда менеджері: өнімге қызығушылық танытқан клиенттерге кеңес беретін кіру желісінде жұмыс істейді.
• Сауда дамытушы менеджер: жаңа нарықтар мен бағыттарды игеру, сату және клиенттер санын арттыру үшін жауап береді.
• Кілтті клиенттермен жұмыс істейтін менеджер: негізгі және ең төлем қабілетті клиенттермен қатынастарды басқарады, логистика мен стратегиялық жоспарлауды үйлестіреді.
• Пресейл: клиенттерге қажетті қызметтерді ұсыну үшін техникалық білімдері бар маман, жиі IT компанияларда жұмыс істейді.
• Топтық сату менеджері: дилерлер мен дистрибьюторларды дамытады, олардың бизнесіне шешімдер ұсынады.

Сейлз-менеджерлер сондай-ақ сатылым воронкасының кезеңдеріне қарай бөлінеді: хантерлер (жаңа клиенттерді тартады), клозерлер (мәмілелерді жабады) және фермерлер (тұрақты клиенттермен жұмыс істейді).

Сейлз-менеджердің негізгі міндеттері

Сейлз-менеджер алдындағы басты міндеттерге келесілер жатады:

• Жаңа клиенттерді іздестіру: ол белсенді немесе пассивті түрде жүзеге асырылады. Белсенді іздестіру көрмелер мен конференцияларға қатысуды талап етеді, ал пассивті — кіріс өтініштермен жұмыс істеу.
• Клиенттерді сатылым воронкасы бойынша жүргізу: менеджер нақты кезеңге маманданады немесе тұтынушыны алғашқы байланыстан тұрақты сатып алушыға дейін жүргізеді.
• Клиенттік базаны дамыту: менеджердің міндеті — клиенттерді ұстап, байланыс сақтауға және адалдықты қалыптастыру арқылы олардың сатып алу көлемін арттыру.
• Келіссөздерге қатысу: сейлз-менеджер компания үшін тиімді шарттарды келісуге тырысып, клиенттермен жақсы қарым-қатынасты сақтау.
• Коммерциялық ұсыныстар дайындау: ықтималды клиентті қызықтыратын тартымды ұсыныстар әзірлеу.
• Нарықты талдау және бизнесті дамыту: жетілдірілген сейлз-менеджер нарықтық трендтерді қадағалап, кірісті арттыруға шешімдер ұсынады.

Негізгі дағдылар

Сейлз-менеджер өз міндеттерін сәтті орындау үшін әмбебап, сондай-ақ кәсіби дағдыларға ие болуы керек:

• Коммуникабельділік: әртүрлі клиенттермен қарым-қатынас құрып, сөйлесуді қолдау және жекелендіру қабілеті.
• Стрессоустойчивость: клиенттер тарапынан сын мен агрессияға төтеп беру қабілеті.
• Келіссөздер жүргізу дағдылары: мәміле бойынша тиімді шарттарды келісу қабілеті.
• Сауда технологияларын білу: клиентті қызығушылықтан сатып алуға дейін жүргізу схемалары мен әдістерін меңгеру.
• Өнімді білу: өнім және оның ерекшеліктері туралы толық түсінік.
• Маркетинг негіздерін түсіну: мақсатты аудитория мен өнімнің позициялануы туралы білім.

Кәсіпке сұраныс

Сауда менеджерлері IT-ден құрылысқа дейінгі түрлі салаларда қажет. Кәсіп кеңсе ішінде де, қашықтан жұмыс істеу үшін де көптеген мүмкіндіктер ұсынады. 2023 жылы сейлз-менеджерлерге арналған бос орындар саны, әсіресе Мәскеу және Санкт-Петербург сияқты ірі қалаларда, өсуді жалғастыруда. Ел бойынша орташа жалақы шамамен 60 647 рубльді құрайды, бірақ ол аймақ пен қызмет саласына байланысты айтарлықтай өзгеруі мүмкін.

Қалай сауда менеджері болуға болады

Сейлз-менеджер мамандығына жиі арнайы білімсіз, маркетинг немесе экономика сияқты ұқсас салалардағы тәжірибемен келіп жатады. Көптеген компаниялар «нөлден» оқытуды ұсынады. Оқыту базалықтан бастап жетілдірілгенге дейінгі курс түрінде онлайн түрде өтуі мүмкін. Жоғары деңгейдегі позицияға көтерілу үшін «Сауда ісі» немесе «Менеджмент» саласындағы жоғары білім алу мүмкіндігі бар. Бұл сатылымдағы болашағы бар мансап үшін жақсы негіз қалыптастырады.