快速提高销量并不是最难的任务。然而，留住客户并确保公司长期增长则要复杂得多。这几乎就像是一个“星级任务”——就像在学校一样。而事实上，存在一个“北极星指标”，它在这方面能够成功地帮助您应对。

什么是北极星指标

简而言之，这是一种产品的主要指标，用于衡量其对客户和用户的关键价值。公司使用这一指标作为长期增长的指导。其理念是：如果产品能解决客户的问题，并对其有价值，客户不仅会继续使用该产品，甚至可能会推荐给朋友。北极星指标的增长也意味着您的业务增长。

北极星指标（NSM）始终包括三个参数：

• 对用户的价值，即他们用钱能得到的；
• 盈利能力；
• 可衡量性。

产品对用户的价值是最重要的。如果客户在购买您的产品时感受到了价值，他们将继续使用它。这反过来会带来公司收入的增长。

NSM的重要性

北极星指标有助于解决公司最重要的问题。首先，它帮助理解需要做什么来提高NSM的指标。此外，该指标还能评估公司的进展情况。除此之外，北极星指标还能让您看到所完成工作的效果。

每个公司都有自己的北极星指标。例如，对于市场平台来说，这可能是每周首次下单用户数量和购买额。

对于在线服务，北极星指标确定试用帐号的数量和用户留存率。对于媒体来说，它是每日活跃用户数、页面浏览数和阅读时长。如果涉及“人-人”关系领域，例如发廊或出租车公司，分析的是所提供服务的数量，而不是总体客户数。

北极星指标用于长期测算。然而，如果意识到无法实现结果，该指标可以被调整。此外，如果公司规模大且产品复杂，单一的北极星指标可能不够，这时可以再增加一至两个指标。

理想的北极星指标应是怎样的

根据以下几个标准，可以选择合适的北极星指标。

• 指标应关注产品的理念，而非营销

核心在于理解哪些行动为客户带来产品或服务的价值。也就是说，客户应对购买感到满意。如果满意，他们将再次购买；如果不满意，他们会离开。

• 北极星指标需可衡量

可以衡量的指标包括在特定时间段的客户数量或销售数量。

• 北极星指标以相等的时间周期为基础

需按周或按月评估指标，同时对比之前的指标。年是一个太大的时间周期，对于北极星指标而言，规律性很重要。

• 仅客户可影响该指标

北极星指标反映公司与客户的联系，不应受外部因素影响。而每位参与流程的员工则可以。

如何找到并使用北极星指标

在应用北极星指标之前，需要执行一些步骤。

1 找到全球目标

选择正确的北极星指标需要确定哪个目标对您最重要：

• 吸引，即用户在产品上花费多少时间；
• 交易，即用户完成多少支付；
• 生产力，即用户使用您的产品能够解决多少任务。

当然，三者目标同等重要，然而，对于北极星指标来说，专注于其中一个对公司最有利。

举个例子。Facebook* 和 Netflix 都将吸引力作为目标，但他们的假想的北极星指标不同。在前一种情况下，是订阅者的观看次数和每月的观看内容数量，而在后一种情况下，是花在内容上的时间。

亚马逊和沃尔玛的目标是交易。对于亚马逊而言，北极星是每位订阅者的购买数量，而对于沃尔玛则是每次用户会话的购买数量。

Salesforce 专注于用户在其帐户中存储的数据量。Adobe Creative Cloud 更在意增加用户的参与度和持续订阅。

2 选择输入和输出指标

北极星指标总是输出指标，也就是反映工作结果的指标，而不是已完成的操作。

选择了目标后，需选择输入指标（或 KPI）——这些是在未来影响输出指标的行动。这可以是在一定时间段的浏览量、注册量、付费订阅转换量。输入指标有助于确定长期目标。

然后需选择输出指标，来体现这些KPI。

举个例子。对于 Yandex.Music 服务来说，用户的主要价值在于听音乐。对于服务本身，主要（输出）指标是用户花在音乐上的时间。输入指标是增加用户会话时间和用户返回应用的频率。当然可以将这些输入指标细分为更具体的动作。例如，发送推荐邮件或者提醒新专辑、新歌手的发布。通过创建播放列表、搜索新歌、跟随推荐等来增加每次会话的时长。

3 搭建北极星指标金字塔

北极星指标有四个维度：深度、宽度、频率和效率。

假设一家配送公司选择的输出指标是每月准时完成的订单数。

深度将由订单中的产品数量来衡量，通过优惠券、推荐、促销码、通知来实现。

宽度这里通过新用户和回流用户数量来衡量。

频率——每月订单数量。有效的手段有促销、通知、提醒、折扣。

效率则是按时交付订单的比例。这取决于物流、自动替换、订单通知和客户支持。

北极星指标用于衡量产品价值。其选择完全取决于公司认为哪些是成功的标志，什么是公司的目标。公司目标或新产品出现变化时，指标也可能变更。在任何情况下，关键是关注产品对用户的价值，这将为公司现在以及未来带来利润。

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