Contenido
- ¿Qué es una compra por impulso?
- Factores que fomentan las compras por impulso
- Productos y servicios con demanda por impulso
- Razones de las compras por impulso
¿Qué es una compra por impulso?
Una compra por impulso (o impulse purchase) es una adquisición espontánea de un producto que ocurre bajo la influencia de factores tanto internos como externos. A menudo, estas compras no están planificadas, y la persona toma la decisión de comprar basándose en una promoción, un descuento temporal o simplemente para mejorar su estado de ánimo. Por ejemplo, un gran descuento o un atractivo reembolso pueden ser un poderoso estímulo para realizar una compra impulsiva, cuando el comprador busca obtener beneficios.
Para los negocios, estas compras no planificadas son rentables, ya que contribuyen al aumento del volumen de ventas, al incremento del ticket promedio y a la mejora de la rentabilidad general. Sin embargo, vale la pena señalar que algunas fuentes utilizan el término "compra impulsiva", aunque no es del todo correcto. El concepto de "impulsivo" está relacionado con la naturaleza de la persona, mientras que las compras siempre deben ser llamadas compras por impulso.
Factores que fomentan las compras por impulso
Existen numerosos factores que pueden provocar compras por impulso. Estos incluyen:
- Disparadores psicológicos: Las emociones, como la alegría, la tristeza o el aburrimiento, a menudo llevan a gastos espontáneos. Por ejemplo, las personas pueden comprar golosinas para mejorar su estado de ánimo o regalos para sus seres queridos.
- Ofertas atractivas: Los descuentos y promociones en las tiendas son herramientas poderosas para estimular las compras. Por ejemplo, una oferta de "2+1" puede aumentar significativamente la probabilidad de una compra espontánea.
- Normas sociales: La opinión pública y el deseo de seguir las modas a menudo impulsan a las personas a realizar gastos inesperados, especialmente en temporadas festivas.
Productos y servicios con demanda por impulso
La demanda por impulso es característica de productos económicos y compactos. Ejemplos incluyen:
- Golosinas (caramelos, barras de chocolate, chicles, helados)
- Bebidas (agua, refrescos, café para llevar)
- Publicaciones impresas (periódicos, revistas)
- Productos para el hogar (servilletas, esponjas, velas)
- Accesorios y pequeños artículos de vestuario (gomas para el cabello, calcetines)
- Artículos de papelería (bolígrafos, cuadernos)
- Cigarrillos y encendedores
A esta categoría se pueden agregar cualquier producto adquirido en condiciones ventajosas, como televisores con descuento o cosméticos en oferta. También se incluyen productos inusuales y emocionalmente atractivos, como juguetes coloridos para niños o vasos con estampados originales. Las investigaciones muestran que los rusos a menudo realizan compras por impulso de ropa, alimentos, electrodomésticos y otros productos.
Razones de las compras por impulso
Según datos de VTsIOM, más de la mitad de los rusos (57%) realizan compras espontáneas. Las principales razones que fomentan este comportamiento incluyen:
- Emociones: Los sentimientos positivos y negativos juegan un papel clave en los gastos espontáneos. Las personas a menudo compran flores, souvenirs o golosinas para expresar sus sentimientos.
- Deseo de obtener beneficios: Los descuentos y ofertas especiales impulsan a las personas a comprar de inmediato, sin pensar.
- Opinión pública: La presión de la sociedad y el deseo de no quedarse atrás en las tendencias también contribuyen a los gastos por impulso.
Así, las compras por impulso representan un fenómeno interesante y multifacético que impacta tanto en el comportamiento de los consumidores como en las estrategias de ventas de las empresas.
