Contenu
- Qu'est-ce qu'un achat impulsif ?
- Facteurs contribuant aux achats impulsifs
- Produits et services à demande impulsive
- Raisons des achats impulsifs
Qu'est-ce qu'un achat impulsif ?
L'achat impulsif (ou impulse purchase) est un achat spontané d'un produit qui se produit sous l'influence de facteurs internes et externes. Le plus souvent, ces achats ne sont pas planifiés, et la personne prend la décision d'acheter sur la base d'une promotion, d'une réduction temporaire ou simplement pour se remonter le moral. Par exemple, une grande réduction ou un cashback attractif peuvent constituer un puissant incitatif à effectuer un achat impulsif, lorsque l'acheteur cherche à tirer profit d'une offre.
Pour les entreprises, ces achats non planifiés sont bénéfiques, car ils contribuent à augmenter le volume des ventes, à accroître le panier moyen et à augmenter le bénéfice global. Cependant, il convient de noter que certaines sources utilisent le terme « achat impulsif », mais cela n'est pas tout à fait correct. Le concept d'« impulsif » est lié à la nature de l'individu, tandis que les achats doivent toujours être appelés impulsifs.
Facteurs contribuant aux achats impulsifs
Il existe de nombreux facteurs qui peuvent déclencher des achats impulsifs. Ceux-ci incluent :
- Déclencheurs psychologiques : Les émotions, telles que la joie, la tristesse ou l'ennui, mènent souvent à des dépenses spontanées. Par exemple, les gens peuvent acheter des bonbons pour se remonter le moral ou des cadeaux pour leurs proches.
- Offres avantageuses : Les réductions et promotions en magasin sont des outils puissants pour stimuler les achats. Par exemple, l'offre « 2+1 » peut considérablement augmenter la probabilité d'un achat spontané.
- Normes sociales : L'opinion publique et le désir de suivre les modes incitent souvent les gens à effectuer des dépenses inattendues, surtout pendant les saisons de fêtes.
Produits et services à demande impulsive
La demande impulsive est caractéristique des produits peu coûteux et compacts. Les exemples incluent :
- Bonbons (confiseries, barres chocolatées, chewing-gums, glaces)
- Boissons (eau, soda, café à emporter)
- Publications imprimées (journaux, magazines)
- Articles pour la maison (serviettes, éponges, bougies)
- Accessoires et petits articles de garde-robe (élastiques à cheveux, chaussettes)
- Articles de papeterie (stylos à bille, blocs-notes)
- Cigarettes et briquets
Cette catégorie peut inclure tout produit acheté à des conditions avantageuses, comme des téléviseurs en promotion ou des cosmétiques en soldes. Cela comprend également des produits inhabituels et émotionnellement attrayants, par exemple, des jouets colorés pour enfants ou des gobelets avec des imprimés originaux. Des études montrent que les Russes effectuent souvent des achats impulsifs de vêtements, de produits alimentaires, d'électroménagers et d'autres articles.
Raisons des achats impulsifs
Selon les données de VTsIOM, plus de la moitié des Russes (57 %) effectuent des achats spontanés. Les principales raisons qui contribuent à ce comportement incluent :
- Émotions : Les sentiments positifs et négatifs jouent un rôle clé dans les dépenses spontanées. Les gens achètent souvent des fleurs, des souvenirs ou des bonbons pour exprimer leurs sentiments.
- Désir de bénéficier : Les réductions et offres spéciales incitent les gens à acheter immédiatement, sans réfléchir.
- Opinion publique : La pression sociale et le désir de ne pas être à la traîne des tendances contribuent également aux dépenses impulsives.
Ainsi, les achats impulsifs représentent un phénomène intéressant et complexe qui influence à la fois le comportement des consommateurs et les stratégies de vente des entreprises.
