Нарықты сегменттеу дегеніміз не?
Нарықты сегменттеу - бұл мақсатты аудиторияны және бар клиенттерді әртүрлі сипаттамаларға негізделе отырып, топтарға бөліп, олардың тұтыну мінез-құлқына әсер ететін процесс. Бұл сипаттамаларға жыныс, жас, табыс деңгейі, сенімдер және өмір сүру салты кіруі мүмкін. Компаниялар 20 ғасырдың басында, 1920 жылы General Motors әртүрлі табыс деңгейлері мен тұтынушы талғамдарын ескере отырып, әртүрлі автомобиль маркаларын шығара бастағанда сегменттеудің артықшылықтарын түсінді. Бұл компанияларға тек кеңірек нарықты қамтуға ғана емес, сонымен қатар, нақты мақсаттау арқылы пайданы көбейтуге мүмкіндік берді.
Тарихи тұрғыдан алғанда, "нарықты сегменттеу" ұғымы алғаш рет Уэнделл Смитпен 1956 жылы Journal of Marketing журналында жарияланған мақаласында енгізілген. Ол сегментацияның клиенттерді категорияларға бөлуге мүмкіндік беретінін, сондай-ақ компанияларға олармен тиімдірек әрекет жасауға және олардың қызығушылықтарына сәйкес келетін өнімдер ұсынуға мүмкіндік беретінін атап өтті.
Клиенттерді сегменттеудің маңыздылығы
Клиенттерді сегменттеу бизнестің рентабельдігін арттыруда, ресурстарды оңтайландыруда және бәсекеге қабілеттілікті нығайтуда негізгі рөл атқарады. Ол компанияларға келесі мәселелерде көмектеседі:
- Нақты мақсатты аудитория портретін құрастыру және өнімді кім және неліктен сатып алатынын түсіну.
- Нарықта әлі шешімін таппаған қажеттіліктерді анықтап, жаңа нишаларды табу.
- Белгілі бір сегменттерге бейімделген өнімдер немесе ұсыныстар жасап, сәйкес бағаларды орнату.
- Бәсекелестер арасында компанияны ерекшелендіретін ерекше сауда ұсынысын (УТП) қалыптастыру.
- Маркетинг стратегиясын әзірлеп, ең тиімді ілгерілету арналарын таңдау.
Осылайша, сегментация тек жарнамалық кампаниялардың тиімділігін арттыруға ғана емес, сонымен қатар клиенттермен қарым-қатынасты жақсартуға және нарықтың ең перспективалы сегменттеріне бағыттауға мүмкіндік береді.
Сегменттеу критерийлері
Сегменттеу критерийлері компанияның мақсаттары мен оның қызметінің ерекшеліктеріне байланысты өзгереді. Негізгі бірнеше критерий бөлінеді:
Географиялық критерийлер
- Ел, қала, аудан.
- Халық саны мен тығыздығы.
- Климаттық жағдайлар.
Географиялық сегменттеу логистиканы оңтайландыруға және жарнаманы орналастыруға көмектеседі, бұл, өз кезегінде, конверсияны арттырады.
Демографиялық критерийлер
- Жыныс, жас, отбасылық жағдай.
- Білім деңгейі және табыс деңгейі.
Бұл критерийлер мақсатты аудиторияны тереңірек талдауға және әртүрлі топтарға ұсыныстарды бейімдеуге мүмкіндік береді.
Әлеуметтік-экономикалық критерийлер
Бұл критерийлер жұмыс саласы, жұмыспен қамтылу мәртебесі және табыс деңгейін қамтиды, бұл төлем қабілеттілігін анықтап, баға саясатын қалыптастыруға көмектеседі.
Мінез-құлықтық және психографиялық критерийлер
Бұл критерийлер тұтынушылардың мотивациясын түсініп, олардың өнімге қатынасын ұғыныуға мүмкіндік береді. Мысалы, тұтынушылар белгілі бір брендке қаншалықты адал немесе қаншалықты жиі сатып алатындығына қарай топтарға бөлінуі мүмкін.
Сегментация кезеңдері
Сегментация процесі бірнеше негізгі кезеңдерді қамтиды:
- Ақпарат жинау: Аналитика, әлеуметтік желілер және маркетингтік зерттеулер сияқты қолжетімді дереккөздерді пайдаланыңыз.
- Критерийлерді таңдау: Сіздің компанияңыз үшін ең маңызды сипаттамалардың тізімін жасаңыз.
- Сегменттерді қалыптастыру: Ұқсас сипаттамалары бар тұтынушыларды біріктіріп, олардың мінез-құлқы туралы гипотезалар жасаңыз.
- Тартылымдықты бағалау және сегментті таңдау: Аудитория мөлшерін және бәсекелестік деңгейін анықтаңыз.
- Өнімді позициялау және стратегияны таңдау: Бөлінген сегменттер үшін маркетинг кешенін әзірлеңіз.
Сегментация стратегиялары
Негізгі бірнеше сегментация стратегиялары бар:
- Бейімделмеген: Ең ірі сегментке бағытталып, әмбебап өнім жасайды.
- Дифференциалды: Бірнеше сегменттер үшін әртүрлі өнімдер ұсынады.
- Концентрленген: Бір сегментке фокусталып, жоғары тәуекелдерді тудырады.
- Ассортименттік: Бір сегмент үшін бірнеше өнім шығарады.
Бұл стратегиялардың әрқайсысының өзіндік ерекшеліктері бар және компанияның мақсаттары мен ресурстарына байланысты қолданылуы мүмкін.