Сауда воронкасы дегеніміз не

Сауда воронкасы — бұл клиент өніммен алғаш танысқаннан бастап, оны сатып алғанға дейінгі жол. Өз жағдайыңызды елестетіңіз: сіз Яндексте жарнамалық баннерді көріп, ол сіздің назарыңызды аударып, сілтемеге өтуге итермеледі. Курстар туралы ақпаратты зерттеп, жазылуға шешім қабылдап, өтініш қалдырдыңыз. Менеджермен сөйлескеннен кейін сіздің оқу ниетіңіз нығайып, төлем жасадыңыз. Осылайша, сіз сауда воронкасынан сәтті өттіңіз.

Дегенмен, жарнаманы көргендердің барлығы сілтемеге өтпейді, сондай-ақ сайтқа келушілердің әрқайсысы өтініш қалдырмайды. Воронка соңына қарай тарылып, оның атауының себебі осында.

Сауда воронкасының тарихы

Клиентпен өзара әрекеттесудің сатылу жолындағы кезеңдері 1911 жылы талқыланған болатын, бірақ воронка ретінде бұл кезеңдер алғаш рет 1959 жылы ұсынылды. Артур Петерсон өзінің «Фармацевтикадағы сатылымдар, «детализация» және сатылым тренингі» кітабында AIDA (назар, қызығушылық, тілек және әрекет) моделі негізінде төрт негізгі кезеңге бөлінген сауда воронкасын бейнеледі.

Сауда воронкасы неге маңызды

Сауда воронкасы сатумен айналысатын әркім үшін маңызды құрал болып табылады. Бірақ көбінесе тәжірибесіз кәсіпкерлер воронканың әр кезеңі туралы нақты түсінікке ие емес, негізгі көрсеткіштерді қадағаламайды және нәтижелерді жақсарту үшін осы процестерді қалай басқаруды білмейді. Сонымен бірге, табысты компаниялар өздерінің сатылым тиімділігін арттыру үшін воронканы пайдаланады.

Сауда воронкасының негізгі мақсаты — сатылым процесін анағұрлым анық және басқарылатын ету. Бұл кірістерді арттырумен қатар, проблемалы аймақтарды анықтауға, менеджерлер мен жарнама арналардың жұмысының тиімділігін бағалауға және сатылым жоспарларын неғұрлым шынайы етіп құруға мүмкіндік береді.

Сауда воронкасының мысалдары

Воронканы тым ертерек тарылтпау маңызды. Мысалы, егер сіз «жарнама — курс беті — сату» моделін қолдансаңыз, нөлдік сатылым аласыз. Жиі сатып алу алдында потенциалды клиенттер тренинг орталығын немесе мұғалімдерді зерттейді, блогтар оқиды, таратылымдарға жазылады және вебинарлар сияқты тегін іс-шараларға қатысады. Бұл кезеңдер де воронканың бөлігі болып табылады, және солардың арқасында толық курсты сатып алу туралы шешім қабылдай алады.

Клиенттерге сатып алу алдында «тауарды ұстап көру» қажет болуы мүмкін. Мысалы, киім сатып алғанда бұл өте оңай: дүкенге барып, заттарды ұстап көріп және киюге болады. Интернет-дүкенде тауарды алған кезде оның сапасын бағалай аласыз. Сондай-ақ, курс сатып алу алдында болашақ клиенттерге мұғалімдер мен курс мазмұнымен танысу маңызды, бұл сіздің сауда воронкаңызға аудиторияны жылыту кезеңдерін қосу маңыздылығын көрсетеді.

Қорытынды

Осылайша, сауда воронкасы кез келген бизнес стратегиясының ажырамас бөлігі болып табылады, ол компанияларға клиенттің жолын қадағалауға және сатылым процесін оңтайландыруға мүмкіндік береді. Воронканың әр кезеңін түсіну және оны басқару мүмкіндігі — табысты бизнеске жол.