Contenu
- Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente
- Histoire de l'entonnoir de vente
- Pourquoi l'entonnoir de vente est important
- Exemples d'entonnoir de vente
- Conclusion
Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente
L'entonnoir de vente représente le parcours qu'un client suit depuis sa première rencontre avec le produit jusqu'à l'achat. Imaginez la situation : vous tombez sur une bannière publicitaire sur Yandex qui attire votre attention et vous incite à cliquer sur le lien. Après avoir étudié les informations sur les cours, vous décidez de vous inscrire et laissez une demande. Après avoir discuté avec le manager, votre désir d'apprendre se renforce et vous effectuez le paiement. Ainsi, vous avez réussi à traverser l'entonnoir de vente.
Cependant, il est important de se rappeler que tous ceux qui voient la publicité ne cliqueront pas sur le lien, et de plus, tous les visiteurs du site ne laisseront pas une demande. L'entonnoir se rétrécit vers la fin, ce qui a donné lieu à son nom.
Histoire de l'entonnoir de vente
Le concept des étapes d'interaction avec le client sur le chemin de la vente a été discuté dès 1911, mais ce n'est qu'en 1959 que ces étapes ont été présentées pour la première fois sous forme d'entonnoir. Arthur Peterson, dans son livre « Ventes en pharmacie, « detailing » et formation à la vente », a illustré l'entonnoir de vente, en mettant en évidence quatre étapes clés, basées sur le modèle connu AIDA : attention, intérêt, désir et action.
Pourquoi l'entonnoir de vente est important
L'entonnoir de vente est un outil important pour tous ceux qui s'occupent de ventes. Cependant, souvent, les entrepreneurs inexpérimentés n'ont pas une idée claire de chaque étape de l'entonnoir, ne suivent pas les indicateurs clés et ne savent pas comment gérer ces processus pour améliorer les résultats. En revanche, les entreprises prospères utilisent l'entonnoir pour augmenter l'efficacité de leurs ventes.
La tâche principale de l'entonnoir de vente est de rendre le processus de vente plus transparent et gérable. Cela permet non seulement d'augmenter les revenus, mais aussi d'identifier les points problématiques, d'évaluer l'efficacité du travail des managers et des canaux publicitaires, ainsi que d'élaborer des plans de vente plus réalistes.
Exemples d'entonnoir de vente
Il est important de comprendre qu'il ne faut pas resserrer l'entonnoir trop tôt. Par exemple, si vous utilisez le modèle « annonce - page de cours - vente », il est tout à fait possible que vous n'obteniez aucune vente. Souvent, avant de faire un achat, les clients potentiels examinent le centre de formation ou les enseignants, lisent des blogs, s'abonnent à des newsletters et participent à des événements gratuits tels que des webinaires. Ces étapes font également partie de l'entonnoir, et ce n'est qu'après cela qu'ils peuvent décider d'acheter le cours complet.
Les clients ont souvent besoin de « toucher » le produit avant de l'acheter. Par exemple, lors de l'achat de vêtements, c'est assez simple : vous pouvez aller au magasin, toucher et essayer les vêtements. Dans le cas des magasins en ligne, il y a aussi la possibilité d'évaluer le produit à la réception. De même, avant d'acheter des cours, il est important que les clients potentiels puissent se familiariser avec les enseignants et le contenu des cours, ce qui souligne l'importance d'inclure des étapes de réchauffement de l'audience dans votre entonnoir de vente.
Conclusion
Ainsi, l'entonnoir de vente est une partie intégrante de toute stratégie commerciale, permettant aux entreprises non seulement de suivre le parcours du client, mais aussi d'optimiser le processus de vente. Comprendre chaque étape de l'entonnoir et savoir comment la gérer est la clé d'une entreprise prospère.
