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O que é upselling
Upselling é uma estratégia voltada para a venda de produtos adicionais ou mais caros durante uma compra principal, com o objetivo de aumentar o valor total da transação. A ideia principal é não apenas oferecer o produto que o cliente já pretendia comprar, mas também apresentar opções adicionais que podem ser mais vantajosas para ambas as partes. Por exemplo, em vez de vender um único jogo para um console de videogame, o vendedor pode oferecer um pacote que inclua vários jogos por um preço mais atraente.
Upselling pode ser realizado tanto em lojas online quanto em pontos de venda físicos. Por exemplo, em um café, um cliente que veio por uma xícara de café pode receber uma oferta de sobremesa por um pequeno custo adicional. Em uma loja online, ao comprar uma embalagem de chá, o cliente pode ser incentivado a adquirir três embalagens por um preço mais vantajoso. Também é possível considerar a opção de parcelar o pagamento, permitindo que o cliente se permita uma compra mais cara ou aumente a quantidade de produtos.
Por que fazer upselling
Upselling é uma ferramenta poderosa para aumentar o ticket médio e a lucratividade da empresa sem a necessidade de atrair novos clientes. Atrair novos compradores frequentemente requer altos investimentos, enquanto trabalhar com clientes já existentes pode ser mais rentável. Upselling bem-sucedido pode melhorar significativamente a experiência de compra. Se as ofertas forem feitas levando em conta as reais necessidades dos clientes, eles podem receber produtos adicionais que aprimoram sua experiência com o produto principal.
Além disso, upselling ajuda as empresas a entender melhor as necessidades de seus clientes. Se certas ofertas adicionais se tornam populares, isso pode indicar a necessidade de ampliar o sortimento ou focar em produtos específicos no futuro. Por exemplo, se os clientes frequentemente pagam a mais por um certificado SSL ao assinar um serviço de hospedagem, isso indica que esse produto tem um alto valor para eles.
Por fim, upselling pode contribuir para o aumento do LTV (Lifetime Value) dos clientes. Quando uma marca se torna parte da vida do comprador, a probabilidade de ele retornar para novas compras aumenta. Por exemplo, se um cliente compra um smartphone e também adquire acessórios, é mais provável que ele escolha a mesma marca no futuro.
Tipos de upselling
Existem vários tipos principais de upselling que as empresas podem usar para aumentar sua receita:
- Up-Sell: ao cliente é oferecida uma versão mais cara e de melhor qualidade do produto. Por exemplo, ao comprar um modelo básico de notebook, pode ser oferecida uma versão mais potente com características superiores.
- Cross-Sell: ao cliente são oferecidos produtos que complementam a compra principal. Por exemplo, ao comprar uma câmera, podem ser oferecidas lentes adicionais, um tripé ou uma bolsa.
- Ofertas promocionais: incentivam o cliente a adquirir mais produtos ou serviços de uma só vez. Exemplos incluem ofertas como "compre dois produtos e leve o terceiro grátis" ou "compre o curso hoje e ganhe um livro de presente".
Técnicas principais de upselling
Para realizar upselling com sucesso, os vendedores podem usar várias técnicas:
- Oferta de pacotes: criação de conjuntos de produtos a preços atrativos, o que é conveniente para o cliente e aumenta o ticket médio.
- Comparação de produtos: demonstrar as vantagens de um produto mais caro em relação ao básico pode incentivar o comprador a escolher essa opção.
- Demonstração de benefícios: é importante mostrar ao cliente quais vantagens ele obterá com um produto mais caro.
- Criação de urgência: ofertas limitadas no tempo podem levar o cliente a uma compra rápida.
- Uso de recomendações: com base nas compras anteriores do cliente, é possível sugerir produtos adicionais que possam interessá-lo.
- Oferta de brindes: um pequeno bônus ou presente ao comprar produtos adicionais pode ser um forte incentivo para a decisão de compra.
