Contenido
- Introducción a la penetración de marca
- Cálculo del nivel de penetración de marca
- Importancia del indicador para el negocio
- Estrategias para aumentar la penetración de marca
Introducción a la penetración de marca
La penetración de marca (Tasa de Penetración de Mercado) es un indicador clave que muestra cuántos compradores han elegido una marca específica entre sus competidores. Este indicador es una herramienta importante para evaluar la popularidad y competitividad de un producto en el mercado. Se calcula como la relación entre el número de personas que han comprado al menos una vez un producto de una marca específica y el número total de compradores de productos similares durante un período determinado.
Cálculo del nivel de penetración de marca
La fórmula para calcular el nivel de penetración de marca es la siguiente:
Peneetración de marca = número de compradores de la empresa / número de compradores en el mercado
Por ejemplo, si durante un año 12,000 personas compraron consolas de videojuegos, y de ellas 3,000 eligieron Sony Playstation, entonces el nivel de penetración de marca será:
Peneetración de marca = 3,000 / 12,000 * 100% = 25%
Este indicador es importante para entender el éxito de la estrategia empresarial. Cuanto mayor sea el nivel de penetración, más compradores prefieren esta marca, lo que indica una mayor cuota de mercado perteneciente a esta empresa.
Importancia del indicador para el negocio
Normalmente, el nivel de penetración se calcula para un mercado específico. Si una marca tiene múltiples productos y servicios, se dividen por segmentos. Por ejemplo, el número de usuarios de "Yandex Market" debe compararse con el número total de compradores en los marketplaces, y el número de usuarios que compraron "Alice" debe compararse con el número total de compradores en el mercado de altavoces inteligentes. Teóricamente, se puede calcular el nivel de penetración en todos los mercados donde está presente la marca, pero para las grandes empresas, estas métricas generalizadas a menudo resultan no ser muy informativas. Pueden ser interesantes, en primer lugar, para inversores o periodistas.
Según las opiniones de expertos, el nivel promedio de penetración en el mercado de bienes de consumo (b2c) es de entre 2% y 6%, mientras que en el ámbito b2b es de entre 10% y 40%. Por ejemplo, en 2023, según datos de Kantar, la empresa Colgate tuvo el nivel más alto de penetración en el mercado internacional de productos de consumo, con un 55.9%, superando incluso a Coca-Cola.
Estrategias para aumentar la penetración de marca
Los especialistas en marketing analizan activamente el nivel de penetración para determinar las estrategias óptimas para el desarrollo de la marca. Si el objetivo de la empresa es aumentar este indicador, puede aplicar los siguientes enfoques:
- Cambio en la política de precios: Un método clásico es utilizar una estrategia de precios de penetración, en la que se establecen precios bajos para una nueva marca para atraer compradores. Un ejemplo claro son las guerras de precios entre Samsung y Apple.
- Ampliación de la gama de productos: Cuantos más productos diversos de una misma marca estén disponibles en la estantería de una tienda, mayor será la probabilidad de compra. Por ejemplo, en 2011, Danone alcanzó un nivel de penetración del 94-96% en Rusia gracias a su variada línea de productos.
- Actualización del diseño: Un empaquetado atractivo puede influir significativamente en la elección del comprador entre productos similares.
- Ampliación de los canales de distribución: Esto puede incluir la apertura de nuevos puntos de venta, la posibilidad de realizar pedidos a través de Internet y el uso de marketplaces.
- Aumento de la publicidad: La publicidad ayuda a aumentar el reconocimiento de la marca, lo que hace que los compradores sean más propensos a elegir un producto que les resulte familiar.
