Conteúdo
- Introdução à penetração de mercado
- Cálculo do nível de penetração de mercado
- Significado do indicador para os negócios
- Estratégias para aumentar a penetração de mercado
Introdução à penetração de mercado
A penetração de mercado (Market Penetration Rate) é um indicador chave que demonstra quantos consumidores escolheram uma determinada marca entre seus concorrentes. Este indicador é uma ferramenta importante para avaliar a popularidade e a competitividade de um produto no mercado. É calculado como a razão entre o número de pessoas que compraram pelo menos uma vez um produto de uma marca específica e o número total de consumidores de produtos semelhantes em um determinado período.
Cálculo do nível de penetração de mercado
A fórmula para calcular o nível de penetração de mercado é a seguinte:
Penetração de mercado = número de consumidores da empresa / número de consumidores no mercado
Por exemplo, se durante um ano 12.000 pessoas compraram consoles de jogos, e dessas, 3.000 escolheram a Sony Playstation, o nível de penetração de mercado será:
Penetração de mercado = 3.000 / 12.000 * 100% = 25%
Este indicador é importante para entender o sucesso da estratégia de negócios. Quanto maior o nível de penetração, mais consumidores preferem essa marca, o que indica uma maior participação de mercado pertencente a essa empresa.
Significado do indicador para os negócios
Normalmente, o nível de penetração é calculado para um mercado específico. Se uma marca possui muitos produtos e serviços, eles são divididos em segmentos. Por exemplo, o número de usuários do "Yandex Market" deve ser comparado com o número total de consumidores em marketplaces, enquanto o número de usuários que compraram a "Alice" deve ser comparado com o número total de consumidores no mercado de alto-falantes inteligentes. Teoricamente, é possível calcular o nível de penetração em todos os mercados onde a marca está presente, mas para grandes empresas, essas métricas generalizadas muitas vezes não são muito informativas. Elas podem ser interessantes, principalmente, para investidores ou jornalistas.
Segundo a opinião dos especialistas, o nível médio de penetração no mercado de bens de consumo (b2c) varia de 2% a 6%, enquanto no setor b2b, de 10% a 40%. Por exemplo, em 2023, de acordo com dados da Kantar, a empresa Colgate teve o nível mais alto de penetração no mercado internacional de bens de consumo, com um indicador de 55,9%, superando até mesmo a Coca-Cola.
Estratégias para aumentar a penetração de mercado
Os profissionais de marketing analisam ativamente o nível de penetração para determinar as melhores estratégias para o desenvolvimento da marca. Se o objetivo da empresa é aumentar esse indicador, ela pode aplicar as seguintes abordagens:
- Alteração da política de preços: Um método clássico é usar a estratégia de precificação de penetração, na qual preços baixos são estabelecidos para uma nova marca para atrair consumidores. Um exemplo marcante são as guerras de preços entre Samsung e Apple.
- Expansão da linha de produtos: Quanto mais produtos variados de uma marca estão disponíveis na prateleira da loja, maior a probabilidade de compra. Por exemplo, em 2011, a Danone alcançou um nível de penetração de 94-96% na Rússia, graças a uma linha diversificada de produtos.
- Atualização do design: Uma embalagem atraente pode influenciar significativamente a escolha do consumidor entre produtos semelhantes.
- Expansão dos canais de distribuição: Isso pode incluir a abertura de novos pontos de venda, a possibilidade de pedidos pela Internet e o uso de marketplaces.
- Aumento da publicidade: A publicidade ajuda a aumentar o reconhecimento da marca, tornando os consumidores mais propensos a escolher produtos que já conhecem.
