Contenu
- Qu'est-ce que la technique FAB (HVF)
- Application de la technique FAB
- Utilisation efficace de la technique FAB
Qu'est-ce que la technique FAB (HVF)
FAB (ou HVF) est une méthode de vente qui suppose que le vendeur interagit avec le client selon une structure définie. Cette technique se déchiffre comme Caractéristiques, Avantages et Bénéfices, ce qui en traduction française signifie « Caractéristiques, Avantages et Bénéfices ». L'utilisation de la méthode HVF suppose une présentation logique et séquentielle du produit ou du service, en commençant par ses caractéristiques et en terminant par la démonstration de sa valeur pour le client.
Un exemple d'application de cette technique peut être une scène du film « Joy », où le personnage principal décrit un balai. Elle commence par les caractéristiques, notant que la partie du balai qui entre en contact avec la saleté est amovible. Ensuite, elle mentionne les avantages, comme la possibilité de le laver en machine. Enfin, elle démontre les bénéfices, en indiquant qu'après le lavage, le balai ne ramènera pas de germes dans la cuisine. Cela illustre parfaitement comment la méthode HVF peut aider efficacement le client à comprendre la valeur du produit.
Application de la technique FAB
La technique FAB peut être utilisée à différentes étapes de l'entonnoir de vente. Examinons les principales situations :
- Premier contact ou présentation : Le vendeur utilise la technique FAB pour mettre le client au courant du produit ou service.
- Gestion des objections : Les clients peuvent exprimer des doutes concernant le produit, et la méthode HVF aide à relier les avantages du produit aux bénéfices pour le client spécifique.
- Conclusion de la vente : À la fin de la vente, le vendeur met l'accent sur les bénéfices que le client obtiendra, ce qui aide à le convaincre de la justesse de sa décision.
La technique HVF convient aussi bien aux ventes froides qu'aux ventes chaudes. Dans le premier cas, le vendeur explique pourquoi le client a besoin du produit, tandis que dans le second, il montre pourquoi son offre est meilleure que celle des concurrents. Il est particulièrement important d'utiliser cette méthode lorsque le vendeur travaille avec des clients qui ont déjà une idée des fonctionnalités nécessaires du produit, par exemple, dans le secteur B2B.
Utilisation efficace de la technique FAB
Pour maximiser l'efficacité de l'application de la méthode HVF, le vendeur doit prendre en compte plusieurs points clés :
- Identification des besoins : Chaque client a ses propres intérêts, et il est important de savoir quelles caractéristiques du produit lui importent. Par exemple, le vendeur de canapés doit comprendre quel bénéfice le client recherche : statut, facilité d'entretien ou confort.
- Obtenir des retours : Après la présentation, il est important de demander l'avis du client en posant des questions ouvertes. Cela aidera à évaluer son intérêt et à ajuster l'approche.
- Éviter l'information excessive : Il ne faut pas délivrer toutes les informations sur le produit immédiatement. Il est recommandé de se concentrer sur 5-6 points clés pour ne pas embrouiller le client.
- Utilisation de phrases de liaison : L'utilisation de phrases telles que « grâce à cela », « en conséquence », aide à mieux relier les caractéristiques aux avantages et bénéfices, rendant la communication plus vivante.
En suivant ces recommandations, les vendeurs pourront utiliser la technique FAB de manière plus efficace, ce qui, à son tour, augmentera le niveau des ventes et la satisfaction des clients.
