Conteúdo
- O que é um lead?
- Tipos de leads
- Por que as empresas precisam de leads
- Como aumentar as vendas com lead scoring
- Etapas de trabalho com leads
O que é um lead?
Lead (ou lead) é um termo que se refere a uma pessoa que demonstrou interesse nos produtos ou serviços da sua empresa e deixou seus dados de contato. Isso pode ser tanto uma simples visualização de informações sobre o produto quanto uma comunicação direta com seu gerente.
Tipos de leads
Todos os leads são classificados em três categorias: frios, mornos e quentes. Leads frios são aqueles que estão entrando em contato pela primeira vez com seu negócio. Eles podem ter visto seu anúncio, acessado o site ou conversado com um gerente. Leads mornos já estão familiarizados com sua empresa, possivelmente visitaram o site algumas vezes, se inscreveram em newsletters ou fizeram perguntas. Leads quentes, por sua vez, são aqueles que estão prontos para fazer uma compra imediatamente, pois já avaliaram seu produto.
Por que as empresas precisam de leads
Leads desempenham um papel fundamental nos negócios, pois, com a estratégia de marketing correta, eles podem rapidamente se tornar clientes e, em seguida, compradores recorrentes. A gestão eficaz de leads permite criar relacionamentos sólidos com os clientes e aumentar significativamente os volumes de vendas.
Como aumentar as vendas com lead scoring
A gestão de leads ajuda as empresas a:
- Investir de forma eficaz em marketing;
- Otimizar o trabalho dos gerentes de vendas, concentrando sua atenção em clientes reais, prontos para comprar;
- Desenvolver gradualmente o interesse de clientes que ainda não estão prontos para a compra.
Etapas de trabalho com leads
A gestão de leads em marketing consiste em três etapas principais:
- Atração de clientes (lead generation);
- Cultivo de interesse;
- Conversão do lead em negócio.
Na etapa de atração, o principal objetivo é coletar dados que permitam continuar a comunicação com o cliente, como e-mail, telefone e perfil em redes sociais. Para isso, podem ser utilizados diversos canais de marketing:
- Publicidade contextual e segmentada;
- Redes sociais;
- Email marketing;
- SEO;
- Marketing de referência;
- Participação em feiras e conferências.
A escolha dos canais depende do tipo de produto e do orçamento de marketing da empresa. Na etapa de cultivo, é necessário converter leads na categoria de usuários prontos para a compra. Para isso, é importante qualificar os leads, destacando clientes potenciais e existentes, e identificar suas necessidades em relação aos produtos e serviços da empresa.
Para determinar a maturidade do lead, podem ser utilizados programas especiais que analisam a atividade dos usuários tanto online quanto offline. As estatísticas mostram que apenas 3% dos clientes estão prontos para uma compra imediata, 27% precisam de informações adicionais e 70% não estão prontos para comprar o produto ou serviço no momento. Com clientes que estão indecisos, as empresas devem continuar a comunicação, oferecendo conteúdo relevante.
Na última etapa, é necessário passar os leads quentes para os gerentes de vendas, utilizando as informações coletadas nas etapas anteriores para o fechamento bem-sucedido do negócio. Leads frios, que viram seu produto pela primeira vez, podem se inscrever na newsletter ou nas redes sociais, o que os coloca na categoria de mornos. Clientes mornos podem adicionar produtos ao carrinho e solicitar informações adicionais, e se suas dúvidas forem esclarecidas, eles podem se tornar leads quentes, prontos para a compra.
Dessa forma, um trabalho contínuo com leads e o uso de diversas estratégias, incluindo promoções e descontos, ajudará você não apenas a atrair novos clientes, mas também a reter compradores fiéis.
